Banki staną się głównym dystrybutorem oferty TFI
Banki coraz chętniej zajmują się sprzedażą funduszy inwestycyjnych zarządzanych przez towarzystwa funduszy inwestycyjnych. Przedstawiciele TFI szacują, że już niedługo będzie to podstawowy kanał dystrybucji. Tak już jest w Hiszpanii, Włoszech czy Niemczech.
Dystrybucją produktów towarzystw funduszy inwestycyjnych zajmują się głównie te banki, które znajdują się w jednej grupie kapitałowej z TFI. Pierwszym bankiem w Polsce, który rozpoczął w 1997 roku dystrybucję otwartych funduszy inwestycyjnych, był PKO BP. Po czterech latach stał się najważniejszym dystrybutorem funduszy PKO/Credit Suisse TFI (około 90 proc. sprzedaży). Pierwszym dystrybutorem funduszy ING BSK TFI też był bank z grupy — ING Bank Śląski. Pekao SA z kolei sprzedaje Eurofundusze, które przed fuzją były zarządzane przez Pekao/Alliance TFI, a obecnie przez Pioneer Pekao TFI.
— Po fuzji fundusze są przekształcane. Konsekwencją będzie także wprowadzenie do Pekao funduszy Pioneer. Stanie się tak zapewne w pierwszej połowie przyszłego roku. Wiele zależy jeszcze od ustaleń z bankiem — mówi Adrian Adamowicz, dyrektor sprzedaży detalicznej w Pioneer Pekao TFI.
Dołączają nowi
Fuzja Wielkopolskiego Banku Kredytowego i Banku Zachodniego spowodowała, że w większej liczbie placówek sprzedawane są fundusze WBK AIB TFI. Od listopada 1999 roku były bowiem oferowane wyłącznie w oddziałach WBK.
— Około 70 proc. sprzedaży realizują banki. W ostatnim czasie zainteresowaniem cieszył się fundusz obligacyjny, a wcześniej programy oszczędnościowe — mówi Leszek Kasperski, dyrektor marketingu w WBK AIB TFI.
Od początku września do grona dystrybutorów funduszy dołączył Citibank. Oprócz oferowania produktów TFI Banku Handlowego zaczyna sprzedaż funduszy także innych TFI, m.in. DWS. Obecnie są one oferowane wyłącznie najbogatszym klientom (posiadaczom karty Citi Gold) w ośmiu oddziałach. Bank będzie jednak rozwijać tę sprzedaż.
Jednostki funduszy TFI Union Investment sprzedawane są w dwóch bankach regionalnych: Warmińsko-Mazurskim i Małopolskim. W niedługim czasie wejdzie w życie jeszcze umowa podpisana z BGŻ. Invesco TFI prowadzi rozmowy z bankami, w tym m.in. z Citibankiem.
Wzorem Zachodu
Zdaniem Cezarego Burzyńskiego, wiceprezesa PKO/CS TFI, już teraz banki są ważnym i dużym dystrybutorem. W najbliższych latach będzie to najważniejszy kanał sprzedaży.
— Klienci zaczęli przychodzić do banków, by kupować jednostki funduszy. Banki to wykorzystują — mówi Cezary Burzyński.
Zaczynają także pojawiać się osoby, które nie są klientami banku.
— Banki będą najważniejszymi partnerami TFI. Przyszły rok wyraźnie pokaże tendencje widoczne już teraz. Polska upodobni się do Włoch czy Hiszpanii, gdzie sprzedaż funduszy została zdominowana przez banki — mówi Adrian Adamowicz.
Banki oferują większą bazę klientów niż biura maklerskie. I to może zdecydowanie poprawić sytuację TFI, które — mimo że działają od dziewięciu lat — wciąż nie mogą zdobyć znaczącej pozycji na rynku. Klienci w ramach oszczędzania woleli bowiem wybierać ubezpieczenia czy lokaty bankowe.
— Banki oferują obecnie niskie oprocentowanie lokat. Fundusze dają wyższe i wysoką płynność — zapewnia Cezary Burzyński.
Zarobią banki
Podstawową grupą docelową dla TFI są więc klienci banków.
— Zazwyczaj sprzedaż funduszy inwestycyjnych była konkurencyjna dla depozytów. Banki nie chciały więc sprzedawać ich jednostek. Teraz wyraźnie to się zmienia. Klienci zaczynają szukać innych lokat dla oszczędności. Banki — zajmując się sprzedażą — zarabiają. Spadają bowiem stopy procentowe, a co za tym idzie — marże odsetkowe — mówi Adrian Adamowicz.
Bessa na warszawskim parkiecie spowodowała, że wzrosło zainteresowanie funduszami bezpiecznymi, głównie obligacji. Ich sprzedaż odbywa się obecnie w dużej mierze przez okienka bankowe. Opłaty manipulacyjne są niskie bądź ich w ogóle nie ma.
— Fundusze obligacji są najmniej dochodowe. Klienci będą jednak przyzwyczajać się do funduszy. W przyszłości będzie można im oferować inne produkty — twierdzi Adrian Adamowicz.
Rola funduszy akcyjnych będzie rosła. Klienci będą lokować środki na emeryturę czy edukację dzieci, podobnie jak jest w Niemczech — dodaje Cezary Burzyński.