Takiego natężenia emocji na rynku finansów samorządowym nie widzieliśmy od trzech lat, kiedy przez sektor bankowy przetaczała się wojna cenowa o kredytowanie inwestycji realizowanych przez gminy i miasta. Teraz trwa batalia o obsługę rachunków i budżetów największych w kraju metropolii, o które agresywnie walczy PKO BP.
2W tym segmencie rynku bank dotychczas nie był aktywny. Sześć lat temu spośród dużych miast miał w portfelu tylko Poznań, który stracił na rzecz ING Banku Śląskiego. Teraz jego łupem padają kolejno największe metropolie, będące przez dziesiątki lat twierdzami konkurentów. Z dwunastu członków Unii Metropolii Polskich pięciu jest już klientami PKO BP.
— Kilka lat temu bank miał dwie słabości: technologicznie odstawał od innych banków obsługujących samorządy, a także nie mógł określić wspólnego celu dla pionów korporacji i detalu na tym rynku. Najpierw należało poprawić technologię, co zrobiliśmy trzy lata temu. Preludium stanowił wygrany przetarg na obsługę ZUS. Potem czekaliśmy na pierwsze przetargi w dużych samorządach — mówi Zbigniew Jagiełło, prezes PKO BP.
Matecznik Śląskiego
Jako pierwszy trzy lata temu padł Wrocław, odbity z rąk obsługującego go wcześniej BZ WBK. Później przetarg w Szczecinie na tarczy opuścił Pekao, bank, który w szczytowym momenciewspółpracował z połową miast Unii Metropolii Polskich. W ubiegłym roku na rzecz PKO BP stracił Rzeszów. Latem 2014 r. przetarg na obsługę finansową rozpisał Poznań, klient ING Banku Śląskiego.
PKO BP miał z nim na pieńku, ponieważ cztery lata wcześniej wygrał przetarg w sercu Wielkopolski, lecz poległ w batalii sądowej, wytoczonej przez konkurenta. W ten sposób utracił Poznań, który wcześniej obsługiwał. W 2014 r. wziął odwet za tamtą porażkę, ponownie dołączając miasto do grona swoich strategicznych klientów sektora samorządowego. Niedawno zupełnie pognębił Bank Śląski, pokonując go w jego mateczniku — Katowicach.
Oferta ING odpadła z przetargu ze względów formalnych. Na nic zdało się odwołanie do Krajowej Izby Odwoławczej, choć w podobnych sprawach KIO wcześniej wydawała orzeczenia korzystne dla skarżących. Z naszych informacji wynika, że Bank Śląski nie składa broni i zamierza dochodzić swoich racji, jak przed laty w Poznaniu, na drodze sądowej. ING nie chce komentować wyników przetargu, choć podkreśla, że poziom oferowanych cen jest trudny do zaakceptowania. W przypadku Katowic sprawa ma jednak wymiar honorowy.
— Przez 25 lat obsługiwaliśmy miasto, w którym bank ma swoją siedzibę, zatrudnia2 tys. ludzi, gdzie płaci podatki. Dlatego rozstrzygnięcia będziemy szukać w sądzie — mówi przedstawiciel ING Banku Śląskiego, zastrzegając sobie anonimowość. Piotr Galas, dyrektor departamentu klienta sektora publicznego PKO BP, odrzuca z punktu zarzuty o dumping.
— W Katowicach konkurent przedstawił wadliwą ofertę. W Szczecinie i Poznaniu ceny oferentów minimalnie różniły się od siebie. W moim przekonaniu, cena odgrywa coraz mniejszą rolę w przetargach organizowanych przez samorządy, które na pierwszym miejscu stawiają jakość serwisu i kompleksowość oferty. Wymaganiom tym mogą sprostać tylko największe banki — mówi Piotr Galas.
Wyjaśnia, że PKO BP zawsze był obecny na rynku samorządowym, o czym świadczą jego udziały wynoszące około 17 proc. w rynku kredytów, a także około 40 proc. w emisjach obligacji komunalnych. Przyznaje jednak, że dopiero od niedawna bank mierzy się z konkurentami w walce o obsługę budżetów największych miast. Zbigniew Jagiełło, pytany, czy PKO BP stanie w szranki o kolejne metropolie, odpowiada: — Sam udział w rynku dużych aglomeracji nie jest ważnym wskaźnikiem. Jeśli jednak widzimy, że biznes w obszarze obsługi samorządów jest zyskowny, to naszym obowiązkiem jest przystąpienie do przetargów i ich wygrywanie.
Krakowa nie oddamy
Conquista na rynku samorządowym nie jest pasmem samych sukcesów. Niedawno Pekao obronił pozycję w Białymstoku, odnawiając kontrakt z miastem na kolejne pięć lat. Niedługo konkurenci znowu spotkają się na ubitej ziemi, tym razem w Krakowie.
Zapowiada się ciekawa rozgrywka między liderem a wiceliderem rynku, bo poza celami biznesowymi w grę wchodzi walka o prestiż.
Chętnych jest więcej
Prawdziwa rozgrywka o rynek metropolii rozegra się w przyszłym roku, kiedy przetargi rozpiszą Łódź, obecnie współpracująca z Getin Noble, oraz Warszawa, obsługiwana przez Citi Handlowy. Do gry włączą się też z pewnością inne banki. BZ WBK, który przed laty stracił na rzecz PKO BP Wrocław i obecnie nie obsługuje żadnego z większych miast, buduje komórkę do obsługi samorządów. Artur Chodacki, dyrektor obszaru sieci sprzedaży bankowości korporacyjnej BZ WBK, zapowiada, że bank jest też gotów stanąć w szranki o obsługę budżetów największych metropolii.
— Z Krakowem współpracujemy od wielu lat, prowadząc pełną obsługę miasta i jego jednostek. Ostatnio kilka przetargów wygrał nasz konkurent. Oczywiście o każde miasto walczymy i każdy przetarg można wygrać, jest jednak kwestia opłacalności biznesowej. Przy tych poziomach cenowych nie będziemy prowadzić obsługi niektórych samorządów, często bardzo skomplikowanej — mówi Rafał Petsch, szef departamentu instytucji finansowych i sektora publicznego Pekao. Wylicza, że z trzech filarów, na których bank opierał przez lata model współpracy z samorządami: obsługi finansowej, kredytowania budżetu i projektów infrastrukturalnych realizowanych przez spółki komunalne i celowe, wskutek presji cenowej rentowność pierwszych dwóch stała się mocno wątpliwa.
— Koncentrujemy się na trzecim filarze — złożonym finansowaniu projektów infrastrukturalnych. To obszar, którego jesteśmy niekwestionowanym liderem. Proste kredytowanie, o które konkuruje wiele banków, ma dla nas ograniczony sens — mówi Rafał Petsch. Obydwaj konkurenci obsługują po pięć miast z klubu Unii Metropolii Polskich. PKO BP ma w portfelu: Wrocław, Rzeszów, Szczecin, Poznań i Katowice. Pekao pracuje z władzami Krakowa, Gdańska, Lublina, Białegostoku i Bydgoszczy.
— Rynek obsługi samorządów jest w miarę transparentny — podkreśla. Jakie są cele ofensywy PKO BP na rynku samorządowym? Konkurenci twierdzą, że więcej jest w tym polityki niż biznesu, że bank zmierza do marginalizacji roli prywatnej konkurencji na rynku samorządowym, co ma być kontynuacją wcześniejszych rządowych decyzji rugujących te banki z rynku płatności sądowych i rynku depozytów samorządowych. — Nic nie dzieje się przypadkowo i rzeczywiście jest w tym polityka banku i strategia nakierowana na szukanie biznesowych korzyści. Rozumiemy, że konkurentom najbardziej odpowiadała sytuacja sprzed kilku lat, gdy PKO BP w ogóle nie uczestniczył w tym rynku, ale to się zmieniło. Jest rzeczą naturalną, że tak duży bank z rozbudowaną infrastrukturą oddziałową, wielką liczbą klientów i potencjałem chce być ważnym graczem na ważnym rynku — wyjaśnia Zbigniew Jagiełło.
OKIEM EKSPERTA
Przez miasto do spółek
ANDRZEJ POWIERŻA
analityk DM Citi Handlowego
Przed dwoma laty banki mocno konkurowały o finansowanie samorządów, co zaowocowało spadkiem cen i biznes stał się mniej rentowny. Teraz rozgrywka toczy się o obsługę budżetów i związane z tym przepływy, atrakcyjne z punktu widzenia pozyskiwania depozytów i osadów na rachunku. To są duże pieniądze, o które warto się starać. Oprócz samego samorządu są również spółki komunalne, do których łatwiej wejść bankowi obsługującemu miasto.