Bankowa pogoda dla bogaczy

Jacek Iskra
opublikowano: 09-02-2012, 00:00

Banki coraz ostrzej walczą o zamożnych klientów. Na Polaków zarabiających co najmniej pięć tysięcy złotych sieci zarzuciły kolejne instytucje finansowe

W ostatnich dniach swoją ofertę dla zamożnych Polaków mocno podrasowały m.in. Kredyt Bank i Bank Pekao.

— Dotychczas Kredyt Bank nie był kojarzony z produktami dla klientów zamożnych. Nowy program Concerto został stworzony na podstawie naszej strategii, która zakłada zainteresowanie tym rynkiem. Liczymy, że dotrzemy z ofertą do młodego, zamożnego klienta o szczególnych wymaganiach. Na podstawie danych GUS szacujemy potencjał rynku na około 1,3 mln osób z perspektywą 10-procentowego wzrostu rocznie — mówi Remigiusz Hołdys, dyrektor marketingu Kredyt Banku.

Zamożny klient, czyli kto?

Co dla banku oznacza określenie „klient zamożny”?

— Dostęp do bankowości osobistej otwierają miesięczne dochody wysokości 5 tys. netto, czyli niewiele ponad dwie średnie krajowe. Próg wejścia nie jest, więc postawiony szczególnie wysoko — zauważa Michał Sadrak, analityk firmy Open Finance.

W największym rodzimym banku PKO BP, by zostać klientem programu Aurum, trzeba zadeklarować miesięczne wpływy na rachunek wysokości 5 tys. zł lub posiadać w banku 150 tys. zł aktywów. Największy konkurent PKO BP — Pekao, w swoim programie Premium próg dochodowy wyznaczył na 7,5 tys. zł miesięcznie lub konieczności posiadania w banku aktywów wysokości co najmniej 50 tys. zł.

— Klienci zamożni są grupą, która wpisuje się w strategię akwizycji większości banków uniwersalnych. Wynika to z faktu, że aktywność tych klientów w użytkowaniu kont czy kart kredytowych jest zdecydowanie większa, podobnie jak ich skłonność do zakupu bardziej innowacyjnych i bardziej marżowych produktów, wśród których można wskazać wysokie kredyty na długi okres, ubezpieczenia, a także produkty inwestycyjne — przyznaje Bogumiła Polak, dyrektor departamentu rozwoju produktów Credit Agricole Bank Polska.

Zdaniem samych bankowców, banki w najbliższej przyszłości będą jeszcze intensywniej konkurować o znalezienie klientów osiągających ponadprzeciętne dochody, uzupełniając swoją ofertę o kolejne udogodnienia i nowe produkty.

Salony i koncerty

By przyciągnąć klientów, banki, choć częściowo, próbują wykorzystać rozwiązania zaczerpnięte z oferty private bankingu. Mają one na celu stworzyć klientowi poczucie wyjątkowości. W rzeczywistości ogranicza się to najczęściej do nieznacznie lepiej oprocentowanych depozytów lub dostępu do tańszego finansowania. Standardem rachunków typu VIP stały się również darmowe ubezpieczenia.

— Coraz częściej są one dołączane również do zwykłych kont bankowych. Różnica polega na szerszym zakresie ubezpieczenia i wyższej jego sumie. Do rzadkości należy natomiast bogatsza niż w standardzie ofertainwestycyjna. Podobnie jest chociażby z usługami doradztwa podatkowego oraz wieloma innymi, które zarezerwowane są wyłącznie dla klientów z aktywami liczonymi w milionach — mówi Michał Sadrak.

Banki często próbują oprzeć usługi dla VIP na bezpośrednim kontakcie. W placówkach powstają więc specjalnie wyznaczone miejsca do obsługi klientów wybranych.

A w połączeniu z przydzieleniem osobistego doradcy ma to (na wzór bankowości prywatnej) zagwarantować dyskrecję i poczucie prestiżu.

— Pomimo postępu technologicznego i nieuchronnego przenikania do życia codziennego nowych sposobów i form komunikacji tradycyjna bankowość oparta na kontaktach z kompetentnymi doradcami jest podstawą obsługi w segmencie klientów zamożnych — mówi Mateusz Gołąb, dyrektor Departamentu Klienta Zamożnego w Banku Pekao.

Zdarzają się i mniej standardowe sposoby przyciągnięcia klientów z zasobniejszymi portfelami. Kredyt Bank kusi klientów np. bezpłatnymi zaproszeniami na różne wydarzenia muzyczne pod patronatem znanego dziennikarza muzycznego Wojciecha Manna, który notabene wspólnie z Krzysztofem Materną jest twarzą ostatniej kampanii wizerunkowej tego banku.

— W tym kwartale mamy dla naszych nowych i obecnych klientów podwójne zaproszenia na ponad 20 koncertów w całej Polsce — deklaruje Remigiusz Hołdys z KB.

Za prestiż trzeba płacić

Dla banków klienci o ponadprzeciętnych dochodach są dobrym źródłem finansowania oraz zysków — mają na ogół zdeponowane na rachunku i lokatach duże sumy oraz większą skłonność do kupowania produktów z wysoką marżą.

— Poza tym klienci zamożni są gotowi do ponoszenia wyższych opłat z tytułu prowadzenia konta, pod warunkiem że otrzymają produkt odpowiadający ich potrzebom, a pamiętajmy, że ta grupa klientów jest częstokroć bardzo dobrze wyedukowana finansowo — podkreśla Bogumiła Polak z Credit Agricole Polska.

Za taką specjalną obsługę banki karzą sobie jednak słono płacić. Utrzymywanie rachunku VIP może klienta kosztować nawet 100 zł miesięcznie, co w skali roku daje 1200 zł za sam rachunek.

W rzeczywistości jednak mało który klient ponosi opłatę, ponieważ większość banków umożliwia negocjowanie warunków lub zwyczajnie anuluje opłatę, jeśli rachunek jest zasilany odpowiednimi wpływami (5-15 tys. zł miesięcznie). Wiele instytucji nawet nie stawia klientom żadnych warunków do założenia konta w ramach bankowości osobistej, a rolę katalizatora ma pełnić wysoka cena w tabeli opłat i prowizji. Pozwala to zagwarantować, że usługi trafią wyłącznie do grupy docelowej, czyli klientów z grubszymi portfelami.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Jacek Iskra

Polecane