BEZ REKLAMY NIE SPRZEDA SIĘ BIURA
Promocja nieruchomości wśród klientów instytucjonalnych
WAŻNE IMPREZY: Paulina Górska, marketing manager z Jones Lang LaSalle, uważa, że istotne przy promocji nieruchomości są różnego rodzaju imprezy, np. organizowane z okazji wmurowania kamienia węgielnego, zawieszenia wiechy czy oddania budynku do użytku. fot. BS
Na rynku pojawia się coraz więcej biurowców. Coraz trudniej zdobywa się najemców. Dlatego większą rolę odgrywa promocja poszczególnych obiektów. Developerzy i pośrednicy dysponują określonymi budżetami na reklamę. Nie są one małe, najczęściej wynoszą trzy procent wartości inwestycji.
W opinii ludzi z branży nieruchomości, promocja poszczególnych biurowców, hal magazynowych czy centrów dystrybucyjnych nabiera coraz większego znaczenia. Takich obiektów powstaje coraz więcej. Nowy biurowiec budowany w Warszawie nie wzbudza już takiej sensacji jak kilka lat temu. Szklane domy spowszedniały i trzeba je promować prawie tak samo, jak każdy nowy produkt wprowadzany na rynek.
— Bez promocji nie ma szans na sprzedaż bądź wynajem jakiejkolwiek powierzchni — uważa Iwona Iwańczak z agencji nieruchomości Unikat.
Jest budżet
Jak twierdzą inwestorzy i przedstawiciele agencji nieruchomości sprzedających bądź pośredniczących w wynajmie powierzchni biurowych, każdy nowy obiekt ma swój budżet reklamowy. Na promocję przeznacza się niemałe kwoty.
— Jest to zwykle trzy procent wartości inwestycji. Najczęściej to jest właściwa kwota na dobrą kampanię, choć czasami zdarza się, że potrzebne są większe pieniądze. Z drugiej jednak strony, są też przypadki, że wystarcza około dwóch procent wartości inwestycji — informuje Aleksander Dżoga, dyrektor działu marketingu PZU Development.
— Każda nieruchomość ma swój budżet reklamowy. Najczęściej ustala go inwestor. Zazwyczaj agencje pośredniczące w wynajmie lub sprzedaży danego obiektu partycypują w kosztach reklamy — dodaje Paulina Górska, marketing manager w Jones Lang LaSalle.
— Przy planowaniu każdej budowy inwestorzy muszą uwzględnić koszty jej promocji. Obecnie rynek nieruchomości komercyjnych uległ takiej przemianie, że promocja poszczególnych obiektów stała się jego nierozłącznym elementem — dodaje Iwona Iwańczak.
— Przy promocji nieruchomości wykorzystuje się przede wszystkim reklamę wizualną. Są to więc wszelkiego rodzaju tablice przy placach budów, broszury reklamowe, ogłoszenia prasowe. Telemarketing czy reklama radiowa nie są dobrymi pomysłami, choć spotkałam się z reklamą biurowca w radiu — zauważa Paulina Górska.
Twierdzi, że promocja nieruchomości jest bardzo specyficzna. Oferta w postaci biurowca jest skierowana do bardzo wąskiego grona odbiorców. Powinna trafiać przede wszystkim do ludzi decydujących o przyszłej lokalizacji firmy.
— Bardzo istotne jest posiadanie baz danych firm zainteresowanych zakupem bądź wynajmem powierzchni biurowej. Klienci są coraz bardziej wymagający, dlatego ważny jest też sam wygląd obiektu. W promocji biurowców nie ma oddziaływania psychologicznego. Klientami są podmioty gospodarcze, które nie inwestują pieniędzy pod wpływem impulsu — dodaje Aleksander Dżoga.
— Z naszych obserwacji wynika, że najczęściej nieruchomość rozpoznawalna jest po tablicy umieszczonej na miejscu budowy, na drugim miejscu znajduje się direct mailing — podsumowuje Paulina Górska.
Bankiet na otwarcie
Zdaniem przedstawicieli agencji nieruchomości, duże znaczenie przy promocji obiektów komercyjnych mają działania public relations.
— Do promocji nieruchomości zaliczają się wszelkiego rodzaju imprezy, takie jak wmurowanie kamienia węgielnego, otwarcie biurowca, czy zatknięcie wiechy. Równie istotne jest udzielanie wywiadów i dostarczanie dziennikarzom materiałów prasowych dotyczących danej inwestycji. Jest to nierozłączny element działań promocyjnych — twierdzi Paulina Górska.
Reklamując dany obiekt, najlepiej jest zwracać uwagę na jego wyjątkowe cechy. Paulina Górska uważa też, że lepiej jest unikać klasyfikowania obiektów.
— Teraz stało się to bardzo popularne. Developerzy często twierdzą, że obiekt zalicza się do klasy A. Tym samym chcą powiedzieć, że jest najlepszy na świecie. Tymczasem przy reklamowaniu budynku najlepiej podawać jego najbardziej wyjątkowe cechy, np.: że jest najwyższy w Polsce lub że ma najszybsze windy w Europie. Nie można oszukiwać klientów, gdyż nieprawdziwe dane można łatwo zweryfikować — uważa Paulina Górska.
TAKŻE INTERNET: Iwona Iwańczak z agencji nieruchomości Unikat uważa, że przy promocji nieruchomości największe znaczenie ma reklama wizualna. W ostatnim czasie wykorzystuje się też Internet, który pozwala na stałą aktualizację oferty. fot. M. Pstrągowska