Brakuje sposobu selekcji klientów
Dane o złych kontrahentach szybko się rozchodzą
Każda firma konsultingowa ma czarną listę klientów, dla których nie chce pracować. O wpisaniu na nią kontrahenta może zdecydować nie tylko jego niesolidność finansowa, ale również zła opinia w branży.
Niekiedy firmy już po pierwszej rozmowie z klientem są pewne, że nie chcą podjąć z nim współpracy.
— Staramy się nie pracować dla podmiotów stanowiących konkurencję dla naszych stałych klientów. Nie chcemy mieć również do czynienia z firmami o nie najlepszej reputacji — mówi Krzysztof Orchowski z Ernst & Young.
Przyznaje, że na początku jego firma przygląda się każdemu klientowi i rozważa, czy warto zaangażować się w działanie dla niego. Sumuje przedstawioną w punktach jego charakterystykę i w zależności od osiągniętego wyniku decyduje, czy podejmie dla niego pracę.
Często jednak nawet przy tak dokładnej procedurze nie da się po kilku wstępnych spotkaniach rozpoznać naciągaczy czy też klientów ociągających się z płatnościami.
Ograne numery
W środowisku firm doradczych znani są klienci, którzy zgłaszają się tylko po to by, za darmo skorzystać z przygotowanej dla nich wstępnej prezentacji.
— Kiedyś przez kilka dni przygotowywaliśmy reklamowe projekty dla klienta, który łudził nas perspektywą długotrwałej współpracy. Gdy zorientował się, że wykorzystując wyniki naszej pracy sam może sobie poradzić, po prostu rozmyślił się i podziękował za współpracę — wyjaśnia jeden z pracowników wielkiej piątki.
Grzegorz Rutkowski, dyrektor firmy Uniconsult twierdzi, że najczęściej problemy z klientami pojawiają się, gdy zbliża się czas uiszczenia zapłaty.
— Wyciągają wówczas drobiazgi tylko po to, by obniżyć cenę lub w ogóle nie zapłacić — podkreśla Grzegorz Rutkowski.
Spaleni w środowisku
Wieści o złych klientach pocztą pantoflową szybko rozchodzą się w środowisku.
— Następuje przepływ kadry pomiędzy firmami z wielkiej piątki i w ten sposób przenoszą się informacje o klientach. Zwykle wiadomo, z którymi firmami współpracuje konkurencja i jakie ma z nimi problemy. Wyjątkowo szybko rozchodzą się informacje o nie płacących klientach — wyjaśnia anonimowy pracownik jednej z firm wielkiej piątki.