Polscy menedżerowie coraz częściej rozwijają za granicą biznesy międzynarodowych budowlanych grup kapitałowych. Zdali trudny test z zarządzania korporacjami w Polsce, więc sprawdzają się jako pionierzy na nowych zagranicznych rynkach. Jednym z nich jest Tomasz Michalski, który od 1995 r. budował spółkę Keller Polska z londyńskiej grupy specjalizującejsię w geotechnice budowlanej. To na jej fundamencie stoi kopiec Kościuszki, stołeczny Stadion Narodowy, kilka obiektów sportowych oraz setki wiaduktów drogowych.
— Teraz zostałem oddelegowany do Dubaju, by rozwinąć tam oddział na wzór polskiego — mówi Tomasz Michalski.
Technologie i projekty
Ścignął już znad Wisły kilku inżynierów, którzy pracują przy realizacji kontraktu dla armii egipskiej na Kanale Sueskim, i zamierza pozyskać kolejne w innych krajach bliskowschodnich. Zakłada, że z Polski pojadą nie tylko pracownicy i maszyny — oddziałowi w Dubaju zostaną przekazane także nasze technologie. Keller Polska już w poprzednich latach prowadził szkolenia, dotyczące technologii i projektowania geotechnicznego dla innych spółek grupy. Polscy menedżerowie i inżynierowie mogą więc wesprzeć wiedzą i doświadczeniem kolegów na Bliskim Wschodzie. Odział w Dubaju ma być przyczółkiem do zdobycia kontraktów w innych krajach regionu, m.in. w Iranie.
Polityka cenowa
Zdaniem Tomasza Michalskiego, rozwój działalności w regionie arabskim może być elementem dywersyfikacji cenowej w grupie Keller. W Polsce mocno sprzeciwiał się stosowaniu w przetargach jedynie kryterium cenowego, podkreślając, że mocniej należy punktować przestrzeganie norm BHP czy oferowane przez firmy technologie. Zachęcał przedsiębiorców, by zaprzestali niskomarżowej konkurencji. Twarda polityka cenowa stosowana w Polsce może sprawdzić się na rynkach arabskich, na których można spodziewać się wyższych marży.
— Polityka cenowa jest ważnym aspektem oferty firmy na rynku zagranicznym, dlatego jest jednym z głównych czynników wpływających na globalny sukces. Nasze międzynarodowe badanie cenowe Global Pricing Study potwierdza, że firmy, które w sposób profesjonalny podchodzą do polityki cenowej, mają większą szansę na sukces — podkreśla Richarda Zinoecker, partner zarządzający w Simon-Kucher & Partners. Jego zdaniem, pozycjonowanie cenowe firmy na rynku zagranicznym nie powinno polegać na dostosowywaniu cen do stawek oferowanych przez konkurencję ani też na kopiowaniu pozycjonowania z rynku rodzimego.
Polacy na zagranicznych budowach
Przykładów rozwijania przez Polaków biznesów międzynarodowych koncernów w innych krajach jest więcej. Kilka lat temu polska spółka Bilfinger Infrastructure, należąca wówczas do niemieckiego koncernu Bilfinger, zbudowała specjalizujący się w budownictwie drogowo-mostowym oddział w Norwegii. Niedawno Bilfinger sprzedał polską spółkę austriackiej grupie PORR, którą do akwizycji zachęciły m.in. sukcesy w podboju norweskiego rynku.