Konstruowanie ofert Kto chce płacić mniej, musi się zadowolić standardem
Z jednej strony klient chciałby usługi przygotowanej tylko dla niego, z drugiej — liczy na jak najniższe koszty. Poszukiwania złotego środka trwają.
Rynek się zmienia, pojawiają się nowe potrzeby, stąd coraz większa elastyczność firm logistycznych.
— Kilka lat temu nie było łatwo znaleźć dostawców usług niestandardowych. Dziś najważniejsi operatorzy logistyczni konkurują o firmy, które takich usług oczekują. Bo prawie wszyscy klienci, jacy jeszcze zostali do pozyskania na polskim rynku, to firmy poszukujące indywidualnie przygotowanych rozwiązań. Elastyczność operatorów wymusił także wzrost wiedzy klientów i ich doświadczenia w dziedzinie logistyki — tłumaczy Maciej Szczepański, dyrektor oddziału DSV Solutions w Poznaniu.
Ile? To zależy
Usługi logistyczne to nie fryzjer, gdzie cennik jest wywieszony na ścianie. Klient zlecający usługę musi poczekać, aż firma logistyczna wyliczy koszty. Najpierw poznaje wymagania, potem dopasowuje ofertę.
— Po szczegółowej analizie wymagań klienta oraz danych historycznych dotyczących usługi przygotowujemy odpowiednie procesy magazynowe i zasoby — na przykład kadrę pracowniczą, sposób zarządzania sprzętem, infrastrukturę, system IT. To podstawa wszelkich kalkulacji. Kiedy znamy ostateczny budżet, dzielimy całkowity koszt obsługi logistycznej na poszczególne pozycje oferty — opowiada Kris Pauwels, dyrektor ds. rozwoju w firmie Fiege.
To zazwyczaj długotrwała procedura. Kalkulowanie wszystkiego od początku wymaga czasu i ludzi. I sporo kosztuje.
— Przygotowanie indywidualnej ceny wymaga użycia zaawansowanych modeli matematycznych. Stosuje się je np. do szczegółowych analiz rentowności dostaw dla poszczególnych odbiorców towarów. Typowe rozwiązania cennikowe, ograniczone do kilku pozycji, nie dałyby zleceniodawcy takich informacji. Dlatego ważne jest, aby skalkulować ceny na poziomie jak najniższej jednostki — karton, sztuka czy linia zlecenia. Klient ma wtedy pełną świadomość, skąd wynikają koszty logistyczne — tłumaczy Maciej Szczepański.
Jeżeli firma logistyczna i klient współpracują ze sobą dostatecznie długo, to usługa może się rozwijać wraz z przedsiębiorstwem.
Rośnie z klientem
Grupa DSV realizuje dla jednego ze swoich klientów projekt dystrybucyjny, który zaczynał się od „klasycznych” zleceń dostarczenia palet z towarami spożywczymi do odbiorców hurtowych i sieciowych. To było dwa lata temu. Przez ten czas firma rozwinęła sieć sklepów i stoisk patronackich. Dziś dostawy — od łyżeczek przez tekstylia do laptopów — są realizowane w specjalnie przygotowanych opakowaniach. Dystrybucja wiąże się m.in. ze ściśle określonym harmonogramem i nietypowymi terminami dostaw, wysokimi wymaganiami związanymi z obsługą ich dokumentacji, dostarczaniem towaru bezpośrednio do sklepu. Dla tych dostaw opracowano indywidualny cennik, a do ich realizacji wyznaczono i przeszkolono osobną grupę kierowców.
Inny przykład to firma Fiege. Świadczy — dla producenta układów hamulcowych oraz podzespołów i komponentów do samochodów — kompleksową usługę magazynowania, pakowania, etykietowania, dystrybucji oraz transportu międzynarodowego.
— Wykorzystujemy nowoczesne technologie logistyki produkcyjnej, obejmujące grawerowanie, znakowanie oraz przygotowywanie zestawów dla ostatecznych odbiorców — mówi Kris Pauwels.
Kiedy warto
Im firma większa i zamożniejsza oraz im dłużej trwa kontrakt, tym bardziej operatorom logistycznym opłaca się przygotowanie oferty tylko dla tego klienta. Tym bardziej że „skrojenie na miarę” nie jest dopasowaniem oferty z cennika do oczekiwań klienta.
— Sposób tworzenia indywidualnie skalkulowanych usług zależy między innymi od złożoności oferty, wymagań jakościowych, wielkości obrotu, lokalizacji, kadry pracowniczej, czasu trwania kontraktu, zastosowania ekonomii skali oraz od tego, czy ma to być rozwiązanie dla jednego, czy też dla wielu klientów — wylicza Kris Pauwels.
Ci, którzy chcą płacić mniej, muszą się liczyć z tym, że przewoźnik zaproponuje im standardowe rozwiązanie.
— Głównym, a często decydującym czynnikiem podjęcia współpracy jest cena. Jesteśmy świadomi, że powinniśmy zmierzać w kierunku uzyskania równowagi między standardowymi usługami a tym, czego oczekują klienci — sumuje Kris Pauwels.
Agata Hernik