Kontakt z ludźmi (54 proc.), wygoda (21 proc.), prezentacja produktu (16 proc.) — takie skojarzenia ze sprzedażą bezpośrednią mają osoby współpracujące z firmami zajmującymi się tą działalnością — wynika z badań przeprowadzonych przez IBRiS na zlecenie Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej (PSSB). Inaczej na tę branżę patrzą potencjalni klienci. Wielu krzywi się na sam dźwięk słowa „handlowiec”, myśląc, że kolejny nachalny typ chce im wcisnąć zupełnie niepotrzebny i kiepskiej jakości towar.
— Cały czas musisz kogoś namawiać, przekonywać, wprawiać w dobry nastrój lizusostwem i uśmiechem przyklejonym do twarzy. A po kilkudziesięciu minutach twój rozmówca mówi, że musi się zastanowić. Gdy potem do niego dzwonisz, nie odbiera telefonu — opisuje swoje codzienne zmagania Jerzy, agent ubezpieczeniowy, który nie chce wypowiadać się z nazwiska, bo firma mu tego zabrania. Od roku leczy się z depresji i myśli o zmianie zawodu.
Kowalski węszy podstęp
Za największy minus swojego zawodu handlowcy uznali złe traktowanie ich przez ludzi (ponad 28 proc.). Przede wszystkim dlatego praca ta jest bardzo wyczerpująca emocjonalnie i większość ludzi z tego zawodu szybko się wykrusza. Trzech na 10 respondentów pracuje w sprzedaży bezpośredniej nie dłużej niż rok, a łącznie ponad 62 proc. nie dłużej niż cztery lata. Stażem od 10 do 14 lat może się pochwalić tylko 17 proc. respondentów.
— Nasze społeczeństwo przedstawicieli handlowych nie rozpieszcza. Jesteśmy zdystansowanym narodem, mało w nas chęci przebywania razem i nawiązywania kontaktów, a co za tym idzie — budowania relacji. Gdy sprzedawca próbuje nas zainteresować swoją ofertą, reagujemy podejrzliwością.
Profil handlowców
Sprzedawcami bezpośrednimi są najczęściej pracownicy biurowi, nauczyciele, księgowi, studenci lub uczniowie. 92 proc. ogółu stanowią kobiety w wieku 30-39 lat (28 proc.) i 16- -24 lata (22 proc.), zamieszkujące na wsiach lub w miastach do 250 tys. mieszkańców, z wykształceniem wyższym (47 proc.) lub średnim (44 proc.).
Zastanawiamy się, jak wywiedzie nas w pole — twierdzi Marek Sodolski, wiceprezes ds. sprzedaży i marketingu w firmie e-point.
Typową dla statystycznego Kowalskiego nieufność ekspert łączy z uwarunkowaniami historycznymi. Za najbardziej kontaktowe narody Europy uważa Włochów i Greków, którzy od starożytności byli handlarzami i odkrywcami.
— W kulturze śródziemnomorskiej celebruje się nawiązywanie kontaktów i budowanie relacji. W Polsce mieliśmy słabe miasta i mało liczne mieszczaństwo. A gdy budowano kapitalizm, u nas trwały zabory. To nie sprzyja kulturze handlu, spotykania się i ubijania interesów — argumentuje przedstawiciel e-point. Negatywne opinię o tzw. repach sprawiają, że w ten biznes często angażują się ludzie, którzy nie mają szans na inną ścieżkę kariery lub szukają dodatkowego grosza. Przez to wiele osób ze smykałką do handlu w ogóle nie zastanawia się nad tym fachem.
— Polska mentalność stawia firmę, która chce budować struktury sprzedażowe, przed dużym wyzwaniem. Może być bardzo trudno pozyskać dystrybutorów, bo ci, którzy mają ten talent, mogli go jeszcze w sobie nie odkryć — tłumaczy Marek Sodolski.
Aby motywować i przeciwdziałać wypaleniu, przedsiębiorstwa z tej branży nie żałują pieniędzy na tzw. szkolenia miękkie, czyli dotyczące sfery emocjonalnej i psychologicznej. Dla uczestników są one czasem wytchnienia, ładowania akumulatorów. Potwierdzają to ankietowani przez IBRiS: aż 69 proc. docenia wartość dodaną swojego fachu — rozwój umiejętności interpersonalnych i biznesowych.
— Sprzedaż bezpośrednia to twarda szkoła biznesu. Garstka tych, którzy nie dadzą się zrazić, pracuje z każdym miesiącem, kwartałem coraz lepiej. Nie bez powodu jest to jedna z niewielu branż, które rok do roku zwiększają swoje obroty — podkreśla Marek Sodolski.
— Część osób robi złą opinię całej naszej branży. Nic dziwnego, że rzetelne firmy sprzedaży bezpośredniej walczą z nieuczciwymi przedsiębiorstwami i sprzedawcami, nastawionymi na szybki zysk, wykorzystującymi niewiedzę czy podeszły wiek klientów — mówi Mirosław Luboń, dyrektor generalny PSSB. Środowisko oczyszcza się m.in. z jednostek natarczywych, które nie znają uczucia zażenowania. Dotyczy to także dyrektorów sprzedaży, którzy osiągają dobre wyniki tylko dzięki temu, że wyciskają je ze swoich ludzi, stosując prymitywną metodę kija i marchewki: wykonasz plan, dostaniesz premię, nie wykonasz, wylecisz na bruk. Trenerzy Jacek Santorski i Grzegorz Turniak nie mają wątpliwości, że agresywny styl zarządzania może być w krótkiej perspektywie skuteczny, lecz na dłuższą metę zawsze przynosi porażkę. W książce „Alchemia kariery” piszą o tym, że szef zespołu handlowców, który ignoruje standardy współpracy menedżerów w całej firmie i rezygnuje z rozwoju nowych umiejętności motywowania i team workingu, nie ma szans przetrwania więcej niż rok w swoim „silosie”. Stawianie na sprzedaż z wyczuciem zbiega się z odkryciem, że mistrzami handlu wcale nie są ekstrawertycy. Wykazał to przede wszystkim Adam Grant, wykładowcapsychologii w Wharton Business School, który na trzy miesiące trafił do firmy programistycznej, prowadzącej dystrybucję swoich produktów przez call center. Profesor poprosił ponad 300 telekonsultantów, by wypełnili kwestionariusz osobowości zawierający stwierdzenia typu „jestem nieśmiały w kontaktach z obcymi” lub „jestem duszą towarzystwa”. Następnie przyglądał się przychodom poszczególnych badanych. Introwertywni handlowcy wypadli nieco gorzej — uzyskiwali średnio 120 USD na godzinę, o pięć mniej niż ich ekstrawertywni koledzy. Ale jednych i drugich bili na głowę przedstawiciele trzeciej grupy — ambiwertycy, czyli osoby, które nie są ani skrajnie zdystansowane i skryte, ani krańcowo pobudzone i otwarte. Na skali introwersji-ekstrawersji sytuują się mniej więcej w środku. Przebojowość łączą z empatią, kulturą i taktem. Jakie przychody osiągali badani przez prof. Granta ambiwertycy? Ich średnia wyniosła 155 USD na godzinę.
— Straszenie wyśrubowanymi planami sprzedażowymi i programami naprawczymi nic nie da. Praca handlowca jest tak trudna i stresująca, że trzeba ją lubić. Bez szczerego zainteresowania, pasji nikt długo nie wytrwa w tym zawodzie — uważa dr Marek Suchar, socjolog i prezes firmy doradczej IPK. © Ⓟ