Po słabym starcie na rynku ubezpieczeniowym porównywarka finansowa Comperia. pl może w końcu pochwalić się sukcesem. Nie chodzi jednak o obszar detalicznej sprzedaży ubezpieczeń, ale o informatyzowanie innych pośredników ubezpieczeniowych. Dwa lata temu notowana na giełdzie spółka zainwestowała w stworzenie systemu wspierającego sprzedaż polis w multiagencjach.
Przełomowy moment
Choć już zainteresowała nim kilku pośredników, to grube ryby udało się zaprosić do współpracy dopiero we wrześniu. Na początku miesiąca Comperia podpisała umowę z pośrednikiem życiowym Idea Partners Group, natomiast w piątek do grona klientów Comperii dołączyła ogólnopolska multiagencja majątkowa Arrant. Sieć pośrednika ma blisko 3 tys. osób sprzedających polisy.
— To dla nas przełomowy moment. Liczę, że te umowy zakończą się pełnymiwdrożeniami i pójdą za nimi kolejne kontrakty z pośrednikami — mówi Bartosz Michałek, prezes Comperii. W ciągu ostatniego roku kierowana przez niego spółka zawarła kilka umów z mniejszymi multiagencjami, m.in. Diamond Finance, Lubuską Grupą Kapitałową czy Atut.
Bartosz Michałek nie jest jednak do końca zadowolony z dotychczasowych efektów tych kontraktów, zbyt wolno trwa bowiem przekonywanie agentów współpracujących z pośrednikami na przesiadkę na system Comperii. — Korzysta z niego mniej niż 200 agentów, choć mógłby zostać zainstalowany nawet u 3 tys.
— twierdzi Bartosz Michałek. Nowi klienci Comperii nie chcą zwlekać z wdrożeniem systemu do sprzedaży polis. Piotr Maciągowski, prezes Idea Partner Group, deklaruje, że chce, by do końca roku korzystali z niego wszyscy jego agenci. Liczy na to, że nowoczesne narzędzie pozytywnie wpłynie na dynamikę sprzedaży.
— Zdecydowaliśmy na się współpracę z Comperią, bo chcieliśmy mieć rozwiązanie, które umożliwi naszym agentom sprzedaż polis bez konieczności logowania się co chwilę do systemu kolejnego ubezpieczyciela — mówi Piotr Maciągowski.
Bartosz Michałek ma nadzieję, że w kolejnych miesiącach kierowana przez niego firma będzie mogła pochwalić się kolejnymi wdrożeniami, bo zainteresowanie pośredników jej systemem jest duże. — Prowadzimy rozmowy z kilkunastoma firmami. Sądzę, że do końca roku mamy szansę na zawarcie kilku kolejnych umów — podkreśla prezes Comperii.
Cyfrowa rewolucja
Duże zainteresowanie technologicznym dzieckiem spółki nie jest przypadkowe. Pośrednicy są w trakcie rewolucji cyfrowej i inwestują w IT. W ostatnich latach szybko rośli i osiągnęli już wielkość, w której posiadanie własnych systemów IT staje się koniecznością, by móc dalej prowadzić biznes. Większe firmy tworzą takie narzędzia same, mniejsze szukają na rynku gotowych rozwiązań. Własny system na m.in. CUK Ubezpieczenia, Unilink, Superpolisa czy Consultia. CUK udostępnił go nawet na stronie internetowej klientom, którzy mogą porównać ceny ubezpieczeń. Dzięki temu postawił pierwszy krok na rynku direct.
— Jest to zgodne z naszą strategią. Chcemy być wszędzie tam, gdzie klienci chcą, byśmy byli, i dlatego budujemy wielokanałową sieć sprzedaży. Porównywarka przyciąga klientów, którzy chcą samodzielnie porównywać oferty online, ale już samo zawieranie umów odbywa się głównie w naszych placówkach — mówi Jacek Byliński, prezes CUK Ubezpieczenia.
OKIEM EKSPERTA
Cyfrowi pośrednicy
KAZIMIERZ STAŃCZAK
Bain & Company
Multiagencje ubezpieczeniowe są wręcz zmuszone do inwestowania w IT. To efekt rosnącej skali i skomplikowania ich biznesu. Pośrednicy potrzebują rozwiązań, które umożliwią im obsługę naraz dużej liczby zapytań o różne produkty z oferty różnych ubezpieczycieli. Wygoda i czas klienta są na pierwszym miejscu, więc musi to być wręcz obsługa w czasie rzeczywistym. Tego nie da się osiągnąć bez nowoczesnych systemów sprzedażowych i cyfryzacji działalności. Na tym polu pośrednicy powoli zaczynają wyprzedzać ubezpieczycieli, którzy choć inwestują w IT, to działają głównie analogowo. Za chwilę może się okazać, że posiadające nowoczesne systemy sprzedażowe multiagencje udostępnią je bezpośrednio klientom. Dzięki temu będą mogli kupić polisę direct u agenta. Wejście w nowy model biznesu daje szansę pośrednikowi na większą składkę i zysk. Przewiduję, że takie rozwiązania pojawią się na polskim rynku w ciągu najbliższego roku.