Choć do wejścia w życie rekomendacji U, w której Komisja Nadzoru Finansowego ujęła nowe zasady sprzedaży polis w bankach, zostało jeszcze pół roku, rynek już przygotowuje się do rewolucji. Niektóre instytucje widzą w niej szansę na zwiększenie sprzedaży ubezpieczeń.
Duży apetyt ma poznańska Concordia. Orężem towarzystwa, które specjalizuje się w polisach dla rolników, ma być nowe ubezpieczenie na życie, dodawane do produktów kredytowych jako bankowe zabezpieczenie. Docelowo ma zastąpić polisy grupowe, które przestaną być sprzedawane przez banki wraz z wejściem w życie rekomendacji U.
— Nasz produkt spełni wymogi rekomendacji i będzie można go dodawać do wszystkich produktów kredytowych. Dzięki niemu bank nie będzie potrzebował osobnych ubezpieczeń np. dla kredytów hipotecznych i gotówkowych — mówi Tomasz Kromolicki, dyrektor biura bancassurance w Concordii.
Naturalni partnerzy
Concordia już zaczęła kusić banki, zaczynając od spółdzielczych. To naturalny wybór, bo dzieli z nimi zarówno obszar działania (małe miejscowości i wieś), jak i klientów (rolnicy).
— Dwa zrzeszenia banków spółdzielczych rekomendują nasze rozwiązanie jako sposób przygotowania się do wejścia w życie rekomendacji U — mówi Tomasz Kromolicki.
Dla skupiającego 206 banków SGB-Banku Concordia jest jedynym partnerem ubezpieczeniowym w obszarze bancassurance. W większym, zrzeszającym 365 podmiotów, BPS dzieli dostęp do okienek z Generali.
— Rekomendacja nie jest obowiązkowa, więc każdy bank spółdzielczy może wybrać sobie własnego partnera ubezpieczeniowego — zastrzega Tomasz Kromolicki. Concordia stara się jednak, by bankowcy wybrali właściwie — organizuje gigantyczną akcję szkolenia pracowników banków spółdzielczych na agentów ubezpieczeniowych.
Łącznie chce przeszkolić ponad 2,6 tys. osób. Przypomnijmy, że zgodnie z rekomendacją, banki mają bardzo ograniczone możliwości sprzedażypolis w dotychczasowym, grupowym modelu. Muszą przejść na tryb indywidualny, co wymaga, by w każdym oddziale był sprzedawca z licencją nadzoru finansowego.
Nie tylko bancassurance
Ubezpieczyciel liczy, że rozległa sieć pośredników w bankach pozwoli sprzedawać nie tylko produkty z obszaru bancassurance. W grę wchodzą np. ubezpieczenia komunikacyjne czy rolniczne. Wiesław Żółtkowski, niezależny ekspert bankowy, ocenia, że właśnie na tym Concordia może najbardziej skorzystać. Musi tylko przekonać banki spółdzielcze, że sprzedaż ubezpieczeń może im się opłacać.
— Obecnie banki spółdzielcze traktują ubezpieczenia jak margines biznesu. Ich sprzedaż jest niewielka i dotyczy głównie polis powiązanych z produktami bankowymi. Inne ubezpieczenia są sprzedawane sporadycznie — mówi Wiesław Żółtkowski.
Współpraca z bankami zapewnia Concordii około jednej trzeciej przychodów, które w 2013 r. wyniosły 402 mln zł. Ubezpieczyciel ma nadzieję, że po wejściu w życie rekomendacji U ich udział wzrośnie, ale prognozuje ostrożnie.
— Po raz pierwszy na tym rynku mamy do czynienia z rewolucją, jaką jest zmiana grupowego modelu sprzedaży na agencyjny. Nikt nie wie, czy spowoduje to wzrost czy spadek sprzedaży polis w bankach — mówi Tomasz Kromolicki.