Raiffeisen Digital Bank (RDB), mobilne i internetowe ramię austriackiego Raiffeisen Bank International, wchodzi na polski rynek niemiecką metodą langsam aber sicher. Po polsku powiedzielibyśmy — na raty. Działalność uruchomił trzy lata temu i stopniowo dodaje do oferty kolejne produkty. Zaczął od pożyczek, potem pojawiło się konto osobiste i karta (tylko wirtualna). Teraz wstawia na półkę finansowanie zakupów na raty, choć raczej należałoby powiedzieć, że wstawia nogę w drzwi prowadzące na rynek finansowania ratalnych zakupów RTV/AGD, materiałów budowlanych i samochodów.
RDB zapowiadał kilka miesięcy temu w rozmowie z PB, że będzie chciał tu dla siebie znaleźć miejsce. Plan z gatunku dość śmiałych, ponieważ jest to teren mocno zagospodarowany przez duże banki, takie jak Santander, Alior, BNP Paribas, Credit Agricole, Inbank, a także Pekao.
Od telewizora przez meble po samochód
RDB uchwycił jednak właśnie pierwszy przyczółek na tym rynku - podpisał umowę z Alsenem, największą w kraju franczyzową siecią sprzętu komputerowego RTV/AGD, oraz z BIBIV Raty. Bank oferuje finansowanie zakupów na raty w ciekawej formule łączącej online i offline. RDB działa wyłącznie zdalnie, nie ma placówek naziemnych, i nie będzie ich uruchamiać w sklepach partnera ani nie będzie angażować do papierkowej roboty jego pracowników. Cały proces kredytowy odbywa się za pośrednictwem aplikacji, jaką klient zainteresowany sfinansowaniem zakupu przez bank musi ściągnąć na telefon.
Umowa z Alsenem i BIBIV Raty stanowi pierwszy krok banku na rynku ratalnym. Kamil Niewiatowski, country manager RDB na Polskę, zapowiada, że wkrótce będą kolejne.
- W tym roku mamy ambicje podpisać około 10 umów z partnerami. Kilka jest już gotowych – mówi Kamil Niewiatowski.
Bank wkrótce ma ogłosić partnerstwo z internetowym sprzedawcą samochodów używanych. Generalnie na rynku ratalnym chce się skupić na produktach RTV/AGD, wyposażenia wnętrz (meble), samochodach, materiałach remontowych oraz instalacjach fotowoltaicznych. W każdym przypadku podłączy się z finansowaniem do partnera specjalizującego się w określonym asortymencie.
- Jest to typowe finansowanie kontekstowe – klient potrzebuje pieniędzy na sfinansowanie zakupu i u sprzedawcy dowiaduje się, że może je uzyskać u nas – mówi Kamil Niewiatowski.
Trudno o partnerów na wyłączność
RDB będzie najczęściej jednym z kilku dostawców finansowania, bo na tak konkurencyjnym i podzielonym już rynku trudno o ekskluzywne umowy partnerskie. Detaliści z oczywistych powodów dążą do zapewnienia jak największej dostępności finansowania dla klientów. Przykładowo, w sieci Alsena raty oferuje też Credit Agricole.
Dlaczego klient ma wybrać akurat ofertę RDB? Na pewno interesująca jest maksymalna wartość kredytu, która wynosi aż 150 tys. zł.
- Możemy sfinansować zakupy od telefonu za 1 tys. zł po nowy samochód ze średniej półki. Mamy sprawny proces kredytowy i produkt o dobrych parametrach – mówi Kamil Niewiatowski, który przekonuje, że na rynku ratalnym, choć bardzo konkurencyjnym, jest miejsce dla kolejnych banków.
RDB jest trochę łatwiej wejść do stawki, ponieważ ma inne koszty niż konkurenci. Po pierwsze działa w całkowicie mobilnej formule, a po drugie, jako zagraniczny bank, ponosi inne koszty regulacyjne i podatkowe . Inni, krajowi gracze, muszą to wszystko doliczyć do ceny kredytu.
Po rachunku oszczędnościowym lokaty
RDB uważa, że ma na tyle dobry produkt, proces i wciąż jednak rozpoznawalny brand, że nie musi inwestować w intensywną reklamę kredytu ratalnego u partnerów. Kamil Niewiatowski zapowiada kontynuację wydatków na promowanie marki na polskim rynku, głównie w internecie. Bank jest nadal zainteresowany pozyskiwaniem klientów. Na razie nie podaje liczby rachunków osobistych, jakie prowadzi w Polsce. Prawdopodobnie nie jest to jeszcze wielka liczba.
Bank stale natomiast dodaje do oferty nowe produkty. Wkrótce wstawi na półkę lokaty 3-, 6- i 12-miesięczne. Jak dotąd klienci mogli odkładać pieniądze na rachunku oszczędnościowym. RDB wciąż zastanawia się nad płatnościami odroczonymi.
- Produkt na pewno jest interesujący i notuje dynamiczny wzrost na polskim rynku, ale jest on już podzielony między dostawców BNPL aktywnych od kilku lat. Musielibyśmy wymyślić nowy sposób na oferowanie płatności odroczonych. Wszystko przed nami – mówi Kamil Niewiatowski.
Rynek kredytów ratalnych dzieli się na dwa segmenty: kredyty oferowane w sieciach handlowych i sklepach internetowych oraz kredyty samochodowe, na pojazdy nowe i używane. Łączna wartość sprzedaży w obydwu kategoriach wynosi kilkadziesiąt miliardów złotych. Dane są przybliżone głównie ze względu na problem z portfelem kredytów samochodowych, gdyż banki nie ujawniają wszystkich danych.
Rynek ten jest zdominowany przez banki: Santander Consumer Bank, Credit Agricole, BNP Paribas, Alior Bank. Od roku swojego miejsca szuka tu dla siebie Pekao. Finansowaniem zakupów na raty zajmuje się też Inbank, oddział estońskiego banku w Polsce. Własny system ratalny ma Allegro. Rynek ratalny podgryzany jest przez dostawców płatności odroczonych, choć wartość transakcji jest tu dużo niższa niż w bankach, w których górne limity kredytowe wynoszą ponad 100 tys. zł.
Najwięksi detaliści na rynku współpracują zazwyczaj z dwoma-trzema dostawcami finansowania. Nie jest to marżowy rynek, dlatego duże znaczenie ma skala biznesu. Instytucje finansowe starają się wykorzystywać raty do pozyskiwania klientów na inne produkty.