Czego oczekuje przedsiębiorca prowadzący małą lub średnią firmę od dużej i wydawałoby się mało elastycznej organizacji, jaką jest bank? Czy tylko finansowania i obsługi bieżącej?
Na te pytania sektor finansowy cały czas szuka odpowiedzi. Strategie głównych graczy na rynku wskazują, że w najbliższych latach kluczowa będzie optymalizacja kosztów, np.: zarządzania ryzykiem, źródeł finansowania, procesów, innych obszarów kosztowych.
Aspekty istotne z punktu widzenia bilansu i rachunku wyników banku finalnie mają również znaczny wpływ na klienta. Oferują przedsiębiorcy oczekiwaną „normalność”, np. czas oczekiwania na decyzję kredytową mierzony w kilku dniach, a nie tygodniach. Sama optymalizacja kosztów nie daje jednak długofalowej przewagi konkurencyjnej. W pewnym momencie pojawia się swego rodzaju „efekt doganiania”. Oznacza to, że znacznie trudniej jest dalej rozwinąć się liderowi w branży, w której ponosi znaczne nakłady na utrzymanie najwyższego poziomu. Pozostałe banki, które aż takich nakładów nie ponoszą, wcześniej przetartym szlakiem łatwo mogą skrócić dystans.
Z naszych doświadczeń jasno wynika, że jeszcze jeden element wpływa na wybór banku. Jest nim partnerstwo w relacji, które zaczyna się od zrozumienia mechanizmów, które rządzą biznesem klienta. Przeciwieństwem jest zwykła sprzedaż produktu. Wielokrotnie przekonywaliśmy się, że decyzja o rozpoczęciu współpracy zapadała nie na podstawie najniższej ceny, ale w konsekwencji właściwego dopasowania rozwiązań.
W ramach strategii Raiffeisen Banku w obszarze MŚP, poza „odchudzaniem” procesów, wdrażamy narzędzia i wzmacniamy kulturę pracy, która pozwala nam wspierać rozwój biznesu naszych klientów. Stawiamy na budowanie silnych relacji z klientami poprzez:
model zarządzania pozwalający menedżerom rozwijać i wzmacniać profesjonalizm pracowników — dopasowujemy rozwiązania do działalności przedsiębiorców;
pomoc w uruchomieniu usług i upewnieniu się, czy klient czerpie satysfakcję z ich użytkowania oraz działań prewencyjnych związanych z potencjalną utratą klienta;
patrzenie na klienta nie tylko przez pryzmat firmy, ale jego potrzeb indywidualnych;
obecność w lokalnych stowarzyszeniach o charakterze biznesowym, dzięki której lepiej rozumiemy potrzeby i problemy przedsiębiorców działających w różnych regionach Polski;
dzielenie się naszą wiedzą dotyczącą finansów z zainteresowaną kadrą zarządzającą.
Jednym z działań wspierających wyżej opisane praktyki są „Warsztaty przedsiębiorczości”, podczas których zwrócimy uwagę na to, jak wiele czynników wpływa na konkurencyjność firmy i jak prostymi metodami nimi zarządzać.
Karol Stępień
Dyrektor ds. Zarządzania Sprzedażą — Średnie Korporacje