DEALERZY WYSYŁAJĄ OFERTY DO FIRM
Reklama adresowana jest do klienta indywidualnego
CISZA: Nie słyszałem, by producenci reklamując swe pojazdy próbowali promować zakupy większej liczby samochodów dla danej firmy — zapewnia Grzegorz Zambrzycki, dyrektor finansowy Confex AB, dystrybutora części samochodowych. fot. MP
Według specjalistów z branży samochodowej, nie istnieją kampanie reklamowe, których zadaniem byłoby nakłanianie zarządów przedsiębiorstw do fleetingowych zakupów pojazdów służbowych dla personelu. Reklama kierowana jest zazwyczaj do klienta indywidualnego, i tylko jako pojedyncze osoby członkowie kadry decyzyjnej mogą jej ulegać.
W przypadku zakupu większej liczby samochodów dla firmy to ona właśnie sygnalizuje producentowi chęć skorzystania z jego oferty.
— To firma, która chce kupić pojazdy dla swoich pracowników, przysyła do nas zapytanie o warunki takiego kontraktu. Chyba że jest przyzwyczajona do naszej marki; wtedy negocjujemy warunki kontraktu z jej przedstawicielami — tłumaczy Jan Okulicz z Toyota Motor Poland.
Jego zdaniem, każda firma doskonale wie, kiedy, gdzie i za ile może kupić samochody. Dlatego wysyłanie ofert do poszczególnych przedsiębiorstw czy prowadzenie kampanii reklamowych w tym kierunku nie przyniosłoby pożądanych efektów.
Istotne kryteria
— Podejmując decyzję o kupnie większej partii samochodów służbowych trudno sugerować się reklamą. Upusty cenowe przy tego typu transakcjach wynoszą średnio 8-10 proc., a proponują je wszyscy producenci — dodaje Michał Bąk, opiekun floty samochodowej w Johnson & Johnson.
Zapewnia on, że podstawowym kryterium branym pod uwagę przy zakupie pojazdów mających służyć pracownikom jest bezawaryjność i jakość serwisu.
— Sporo dealerów przysyła nam swoje oferty, nie jesteśmy jednak na razie nimi zainteresowani. Zdecydowaliśmy się na samochody japońskie, do tej pory jesteśmy z nich zadowoleni i nie planujemy zmiany marki — opowiada Michał Bąk.
Przyzwyczajenie
Dysponenci w firmach wykorzystujących pojazdy służbowe często przyzwyczajają się do danej marki i — o ile są z niej zadowoleni — nie zmieniają jej często. Przy wyborze kierują się jednak nie tylko ceną pojazdów.
— Członkowie zarządów, którzy decydują o tym, jakie pojazdy kupić dla swoich pracowników, sugerują się opinią prasy motoryzacyjnej, sposobem prowadzenia przez danego producenta działalności, a także satysfakcją użytkowania tych pojazdów, wynikającą z poziomu usług sieci dealerskiej i dostępności części zamiennych — zapewnia Jan Okulicz.
Jego zdaniem, większość przedsiębiorstw decydujących się na zakup samochodów służbowych wcześniej zapoznaje się z zachodnimi raportami o awaryjności pojazdów (np. z niemieckim ODAC).
Reklama nie pomaga
— Nie prowadzi się kampanii reklamowych, które promują tylko fleeting danej marki. Transakcje tego typu poprzedzone są albo ofertą składaną przez dealera konkretnego producenta, albo przez zainteresowaną zakupem większej partii samochodów firmę. Przy takich zakupach warunki zawieranych umów negocjowane są każdorazowo indywidualnie, a co za tym idzie — niemożliwe jest określenie ścisłej reguły, według której przyznawane są upusty — wyjaśnia Maciej Bołtowicz z autoryzowanego salonu i serwisu Fiata.
Przyznaje on jednak, że zarówno Fiat jak i inni producenci samochodów wprowadzają liczne promocje dla różnych grup zawodowych: nauczycieli, policjantów, wojskowych, dziennikarzy czy taksówkarzy.
— Kampanie reklamowe prowadzone są np. dla dyplomatów lub osób zarządzających. Oni, przy wybieraniu samochodu dla siebie, mogą jej ulec. Jednak nie słyszałem, by producenci reklamując swe pojazdy próbowali promować zakupy większej liczby samochodów dla danej firmy — zapewnia Grzegorz Zambrzycki, dyrektor finansowy Confex AB, dystrybutora części samochodowych.
Przyznaje on, iż niektóre firmy produkujące samochody próbują nakłaniać zarządy przedsiębiorstw do korzystania ze swych ofert przy wyborze marki samochodów służbowych dla pracowników. Nie robią tego jednak przez stworzone w tym celu kampanie reklamowe, lecz przez ogólnie korzystne całościowe oferty, dające znaczne rabaty przy zakupie całej floty pojazdów.
Zdaniem osób odpowiedzialnych za floty samochodowe w swych firmach, na pozyskaniu klientów kupujących auta w większej ilości najbardziej zależy dealerom.
— Przysyłanie przez poszczególnych dealerów ofert, wszelkiego rodzaju zaproszeń na pokazy, pikniki, targi czy jazdy darmowe, stało się nieomal standardem. A jeśli już raz skorzysta się z propozycji i kupi u nich partię samochodów, można być pewnym, że będą kontynuować swe działania —opowiada Grzegorz Zambrzycki.
Bartosz Krzyżaniak