Gabinet stomatologiczny to biznes, a dentysta to dziś manager, który swoją placówką musi zarządzać tak samo jak sprawnie działającym przedsiębiorstwem – musi wiedzieć, jak sprzedawać usługi i jak pozyskiwać środki na rozwój. Przekonał się o tym Wojciech Fąferko, stomatolog i właściciel Centrum Implantologii i Ortodoncji Dentim clinic w Katowicach. Kiedy w 2008 roku otwierał gabinet nie przypuszczał, że niespełna po 2 latach stworzy jedną z najnowocześniejszych placówek na Śląsku z silną i rozpoznawalną marką. Gdzie tkwi klucz do biznesowego sukcesu gabinetu stomatologicznego? Zdaniem Fąferko w innowacyjnej technologii, funduszach unijnych, nowoczesnym zarządzaniu, a także w tym jak sprzedaje się usługi stomatologiczne pacjentowi - klientowi
Gabinet dentystyczny wart tyle, co 4 Lexusy
Z danych GUS wynika, że na Śląsku działa 2229 gabinetów stomatologicznych, w których pracuje 3925 lekarzy. Więcej jest tylko w województwie mazowieckim, ponad 3500 praktyk. Łącznie w Polsce działa dziś ponad 22 tys. placówek stomatologicznych. Według prognoz w ciągu najbliższych lat liczba ta może zwiększyć się nawet o 20-30 proc. Coraz więcej lekarzy będących na etacie w publicznych i prywatnych praktykach decyduje się bowiem na stworzenie własnego gabinetu lub kliniki. Droga jednak od etatu do własnego gabinetu jest bardzo długa. Często przeszkodą są wydatki, które wiążą się z zakupem sprzętu, a także oczekiwania pacjentów dotyczące jakości leczenia. Dziś chcąc mieć dobrze wyposażony gabinet dentysta musi liczyć się z wydatkiem nawet 3 milionów złotych, tylko na sprzęt. Zdaniem lek. stom. Wojciecha Fąferko, właściciela Centrum Implantologii i Ortodoncji Dentim clinic w Katowicach to oczekiwania pacjentów napędzają dziś wydatki gabinetów na sprzęt. W jego ocenie jest to, ale pozytywne zjawisko, który przekłada się na jakoś leczenia nad Wisłą.
– Pacjent oczekuje nowoczesnego leczenia stomatologicznego, z wykorzystaniem najnowocześniejszych technologii. Jak każdy klient, płacąc wymaga wysokiej jakości leczenia w komfortowych warunkach z użyciem innowacyjnej technologii i ma do tego prawo. Dlatego standardem staje się własna pracownia RTG i tomografii, a także wysokiej klasy fotele stomatologiczne, jak również współpraca z zagranicznymi firmami dostarczającymi np. wypełnienia protetyczne. Wymagający pacjent wydający nawet 30 tys. zł na leczenie chce mieć dziś zapewnione takie same warunki jak pacjent w USA czy Wielkiej Brytanii. To jednak wiąże się z inwestycjami gabinetu – mówi dr Fąferko.
I dodaje: Inwestycje gabinetów, widoczne w ostatnich latach znacząco wpłynęły na poziom leczenia w Polsce, zwłaszcza w sektorze prywatnych usług medycznych i stomatologicznych. Dziś jakość leczenia w prywatnym gabinecie w Polsce w niczym nie odbiega od jakości leczenia na zachodzie. Jest ten sam sprzęt, ta sama technologia i tak samo przeszkolony personel – mówi.
RTG dzięki UE
Nowym standardem w Polskich gabinetach staje się własna pracownia RTG i tomografii. Jej posiadanie wiąże się jednak ze sporymi wydatkami, sięgającymi nawet 500 tys. złotych. Dlatego coraz częściej dentyści decydują się na zakup nowego sprzętu w leasing albo finansując go z unijnych dotacji. To ostatnie rozwiązanie wykorzystał dr Fąferko do stworzenia w Dentim clinic jednej z najnowocześniejszych pracowni RTG na Śląsku, z której korzystają pacjenci i inne gabinety w okolicy.
- Trudno leczyć pacjenta nie zaglądając do wnętrza jego zębów. Przed każdym zabiegiem konieczne jest wykonanie zdjęcia RTG. W przypadku kiedy gabinet nie posiada własnej pracowni pacjent musi zostać odesłany do innej placówki, najczęściej publicznej. To jednak i w Polsce się zmienia. Dostęp do środków UE pozwala dentystom zainwestować w innowacyjne pracownie i technologię – mówi.
Dziś unijna pula środków przeznaczonych na rozwój technologii medycznej sięga blisko 100 mln. euro. – Wielu lekarzy stomatologów zraża się do unijnych dotacji, wiąże się to bowiem z formalnościami i często długim okresem oczekiwania. Jednak kiedy myśli się o gabinecie na europejskim poziomie, który dorównuje jakości tym we Francji i Danii, konieczne staje się skorzystanie ze środków UE, tak samo jak robi się to w innych krajach Unii – dodaje Fąferko.
Człowieka robotem nie zastąpisz
Ale nie tylko technologia staje się kluczem do sukcesu praktyki stomatologicznej. Także personel i podejście do pacjenta, który dziś bardziej przypomina klienta. – Pacjent zanim wybierze dentystę robi rozeznanie na rynku. Sprawdza gabinet w Google, przegląda strony internetowe, pyta znajomych, zwykła reklama w gazecie już nie jest impulsem dla wymagających pacjentów –mówi. Szukając dentysty zachowujemy się tak samo jak przy wyborze samochodu, marki komputera czy krawca - sprawdzamy jakość, porównujemy, zestawiamy ze sobą. Przyczyna tego jest prosta. Wiele osób traktuje dziś wizytę u dentysty jak dobro luksusowe. Często inwestując w nowy uśmiech kilkadziesiąt tysięcy. Zanim więc podejmie taki klient – pacjent decyzje, musi się do niej przekonać – mówi dr Fąferko. To właśnie zrozumienie potrzeb pacjenta jest nowym trendem w rozwoju stomatologii w Polsce. – Do niedawna sprawa była prosta. Bolał cię ząb, wybierałeś się do dentysty. Duża podaż na rynku wymusiła jednak na gabinetach, bardziej precyzyjne targetowanie swoich usług, z wykorzystaniem nowoczesnych kanałów marketingowych i tradycyjnej reklamy – mówi.
W przypadku Dentim clinic pacjent ma okazję nie tylko na formalny kontakt z gabinetem – podczas wizyty. Pacjenci mogą także kontaktować i konsultować się z lekarzami na Facebook.com i Blip.pl, gdzie gabinet ma swoje profile edukacyjne i informacyjne. Klinika także prowadzi swoje własne biuro prasowe, komunikujące się z mediami. – Nowoczesny gabinet to gabinet, który komunikuje się z otoczeniem. Nie czeka aż pacjent przyjdzie do niego, ale wychodzi mu naprzeciw. W tym natłoku ofert gabinetów, trzeba nieustannie tworzyć nowe formy dialogu z pacjentem. Kiedyś wystarczyła reklama, dziś reklama to za mało. Każdy przecież może ją mieć – mówi Fąferko.
Podejście do gabinetu jak do biznesu
Jak zauważa właściciel Dentim clinic zmienia się także podejście samych stomatologów do praktyk. Dziś stają się oni nie tylko wiodącymi lekarzami w gabinecie, ale także managerami, którzy oprócz wiedzy z zakresu stomatologii, często uczą się biznesu, ekonomii i marketingu. Także personel oprócz znajomości sprzętu, poznaje podstawy sprzedaży, uczy się kontaktu z klientem.
– Dentysta – właściciel praktyki to przede wszystkim szef i jak każdy szef, musi zarządzać, motywować, planować. Nawet jeśli klinika lub gabinet ma najnowocześniejszy sprzęt na nic mu on, jeśli nikt nie wie jak go wykorzystać np. w promocji gabinetu – mówi Fąferko. – Dziś na rynku gabinet odnoszący sukcesy, o silnej marce to taki, który wie jak wykorzystać swój potencjał i wie jak się wyróżnić na rynku, a przede wszystkim potrafiący sprostać oczekiwaniom pacjenta – podsumowuje.