Poprzedni rok upłynął w branży motoryzacyjnej pod znakiem wzrostu sprzedaży. Liczba rejestracji samochodów osobowych zwiększyła się o 10,2 proc. r/r w kategorii popularnych modeli i aż o 23,1 proc. w segmencie premium. Ten rok też zaczął się dobrze. Po czterech miesiącach rejestracje aut osobowych wzrosły o 15,5 proc., a segment premium o ponad 27 proc.
Problemy z dostępnością aut już praktycznie nie występują. Dobry rok całego rynku nie oznacza jednak, że poszczególne jego gałęzie mają już duże wyzwania za sobą.
– Dobrze widać to na przykładzie dilerów samochodów. W 2023 r. co prawda odetchnęli oni po turbulencjach wywołanych pandemią, a potem wojną w Ukrainie, ale wciąż co najmniej kilka czynników hamuje ich biznes. To przede wszystkim wysokie koszty finansowania tzw. stocków, relatywnie niska rotacja pojazdów oraz spadająca rentowność biznesu – wskazuje Michał Markiewicz, dyrektor ds. rozwoju biznesu w PKO Leasing.
Rosnące stany magazynowe stanowiły największy problem branży dilerskiej w 2023 r. Połączenie dużej liczby aut na placach z drogim finansowaniem skutkowało obniżeniem rentowności. PKO Leasing przekonuje, że w takich warunkach dilerzy powinni rozglądać się za firmami finansującymi, które mogą ich wesprzeć w pozyskaniu nisko oprocentowanego kapitału obrotowego.
– Optymalną formułą jest powiązanie marży z wolumenem sprzedaży. To rozwiązanie motywuje dilera do sprzedaży i ogranicza jego koszty biznesowe, na czym korzysta i on, i firma leasingowa, której w tym przypadku nie zależy na zarabianiu na samej pożyczce. Widzimy dużą otwartość dilerów na ten model współpracy. W 2023 r. suma aktywnych limitów udzielonych przez nas pożyczek stockowych sięgnęła 910 mln zł, a ten rok planujemy zamknąć kwotą powyżej 1 mld zł – mówi Michał Markiewicz.
Utrzymujące się wysokie stany magazynowe wymagają według przedstawiciela PKO Leasing dużej – większej niż obecnie – chłonności rynku, bo mała rotacja stocku generuje koszty. Zwiększenie rotacji jest możliwe głównie dzięki szerszemu wykorzystywaniu internetowego kanału sprzedaży. Część firm leasingowych oferuje pomoc dilerom w tym zakresie – diler po prostu zasila ofertę platformy w samochody, co daje mu możliwość zwiększenia sprzedaży bez ponoszenia dodatkowych kosztów.
Jednak poprawa rotacji często wymusza na dilerach kompromisy. Sprowadza się to przede wszystkim do schodzenia z marży. Zdaniem Michała Markiewicza mogą oni uzupełnić lukę finansową dzięki dodatkowym źródłom przychodów, np. dzięki uruchomieniu programu bonusowego, w którym wynagradza się ich za wypełnienie celów sprzedażowych. Największym źródłem alternatywnych przychodów może być jednak obsługa posprzedażowa – zwłaszcza w obszarze szkód blacharsko-lakierniczych, które przy odpowiedniej skali dobrze wpływają na rentowność.
– Podam przykład: w samochodach finansowanych przez PKO Leasing szkoda komunikacyjna zdarza się średnio co 10 minut. Łączna wartość napraw w naszych pojazdach wyniosła w 2023 r. prawie 300 mln zł – nie ma na polskim rynku firmy leasingowej, która zarządza większym strumieniem napraw blacharsko-lakierniczych. Co ważne, konwersja w kierowaniu napraw blacharsko-lakierniczych do współpracujących z nami firm dilerskich wynosi już ponad 70 proc. To dla wielu z nich bardzo ważny element budowania rentowności biznesu – twierdzi Michał Markiewicz.