Rynek sprzedaży polis przez internet i telefon przyzwyczaił do corocznych, dynamicznych, dwucyfrowych zwyżek. Dlatego dane Polskiej Izby Ubezpieczeń o sprzedaży w 2013 r. są dużym zaskoczeniem. Po raz pierwszy w ponad 10-letniej historii segmentu direct nad Wisłą odnotował on spadek wartości. Wartość zebranych składek w 2013 r. to 1,175 mld zł, czyli o 1,2 proc. mniej niż rok wcześniej.
— Rok 2013 to w pewien sposób ugruntowanie poziomu sprzedaży — mówi Paweł Zylm, prezes BRE Ubezpieczenia i szef zespołu ds. ubezpieczeń direct w Polskiej Izbie Ubezpieczeń (PIU). Choć łączna składka, którą zebrały directy, spadła, to głównie dotyczy to ubezpieczeń komunikacyjnych. W przypadku np. polis turystycznych czy mieszkaniowych widać wzrost sprzedaży. W przypadku assistance jest to 9 proc. rok do roku, a polis pozostałych rzeczowych o prawie 5 proc. Ponadto ze szczegółowych danych PIU widać, że liczba polis OC komunikacyjnego pozostała w 2013 r. praktycznie na tym samym poziomie co w rok wcześniej. Jeśli weźmie się pod uwagę wojnę cenową, która szalała w ubiegłym roku na rynku komunikacyjnym, to mamy wytłumaczenie spadku wartości całego rynku.
— Wojna cenowa spowodowała spadek wartości segmentu direct, ale był on i tak mniejszy niż w przypadku całego rynku — podkreśla Marek Baran, rzecznik prasowy Link4. Zdaniem Michała Kwiecińskiego, dyrektora generalnego Liberty Direct, ukształtowała się określona grupa klientów, która kupuje polisy przez internet lub telefon. Ich liczba szybko nie rośnie, ale coraz więcej osób szuka informacji na ten temat w sieci. Jest to dla nich główne źródło wiedzy o ubezpieczeniach. W opinii Agnieszki Dąbrowskiej, dyrektor departamentu sprzedaży, marketingu i obsługi klienta w AXA Direct, Polacy porównują polisy i ich ceny w sieci. Następnie zaś udają się do agentów, gdzie je kupują. Nie jest to tylko polska specyfika. Identycznie postępują np. Niemcy.
— Dlatego w ciągu ostatnich dwóch-trzech lat obserwujemy rozwój kanału multiagencyjnego, który również oferuje klientom wygodę i konkurencyjne ceny — podkreśla Michał Kwieciński.
Za tym ruchem poszły także directy, które w ostatnich latach skupiły się nie na rozwijaniu oferty internetowej, ale na budowie bazy sprzedażowej w kanale direct. Dzięki niej mimo marazmu sprzedażowego w internecie mogą pochwalić się dynamicznym wzrostem przypisu składki. Ten proces ma także drugą, ciemniejszą, stronę — maleje bowiem liczba towarzystw, które pozycjonują się w branży jako directy.
— Sprzedaż multiagencyjna ma częściowo charakter directowy z uwagi na konieczność przejścia agenta przez aplikację czy taryfikator na stronach internetowych ubezpieczyciela — podkreśla Ryszarda Bociong, dyrektor generalny AXA Direct.
Przyszłość tego kanału sprzedaży może leżeć np. w smartfonach. Paweł Zylm ocenia, że będzie rosło zainteresowanie klientów kupnem polis za pomocą prostszych narzędzi, które zawsze są pod ręką. — Możliwości stwarzane przez rozwój nowoczesnych technologii dostępnych chociażby w smartfonach czy lepsze wykorzystanie dużych zbiorów danych mogą przyczynić się do szybszego rozwoju directu. Kiedy ubezpieczyciele nauczą się wykorzystywać te rozwiązania, uprości się proces zakupu w systemie direct i przyciągnie kolejną falę konsumentów — mówi Michał Kwieciński.