Jedni robią kredyty z haczykiem, inni robią hak z kredytu. Bank nałapał
klientów na hipoteki. Buduje sieć.
DnB Nord miał już kilka pomysłów na
siebie. Jeszcze przed fuzją z BISE chciał być silnym graczem w sektorze dużych
firm. Po połączeniu planował kolejne akwizycje, a to TFI, a to pośrednika
finansowego. Nic z tego nie wyszło. Z naszych informacji wynika, że rok temu
ostrzył sobie zęby na polski oddział Nykredit, który sprzedawał kredyty
hipoteczne (działalność zamknął, kiedy wybuchł kryzys, jesienią 2008 r.), ale
nie zgodzili się właściciele — norweski DnB Nord i niemiecki Nord/LB. A potem
przyszedł kryzys i trzeba było zweryfikować zamierzenia na przyszłość. Obecnie
bank pisze nową strategię do 2014 r., która w części detalicznej jest już
gotowa. Na ambicjach znowu DnB Nord nie zbywa.
— Za tych kilka lat nie trafimy do pierwszej piątki banków, ale wykonamy bardzo duży krok do przodu. Na pewno będziemy zauważalnym bankiem — mówi Bartosz Chytła, szef banku.
Do pierwszej piątki nie, lecz jeśli zrealizuje plany, ma szansę przejść do
ligi banków średnich. Do 2014 r. DnB Nord ma czterokrotnie zwiększyć sumę
bilansową. Dzisiaj jest to nieco ponad 7 mld zł. Dla przykładu: obecnie sumę
bilansową na poziomie mniej więcej wyznaczonym przez DnB Nord mają BGŻ oraz
Raiffeisen (24 mld zł).
Hook product
Bank stawia na
rozwój detalu, którym przed fuzją DnB Nord w ogóle się nie zajmował, a BISE miał
w postaci zalążkowej. Obecnie klientów indywidualnych jest 30 tys., z czego
połowa ma rachunek osobisty. Większość z nich udało się pozyskać dzięki
kredytowi hipotecznemu, z którym bank wystartował przed rokiem, tuż przed
wybuchem kryzysu. I trafił w dziesiątkę. Mając zapewnione finansowanie od
właścicieli, sprzedawał kredyty walutowe (z czasem wycofał się z franka), gdy
konkurenci wygaszali sprzedaż. W ten sposób mało znany DnB Nord stał się
zauważalnym graczem na tym rynku.
— Miesięcznie udzielamy po kilkadziesiąt
milionów złotych kredytów. Chcemy, żeby poziom sprzedaży osiągnął wartość w
granicach 100 mln zł — mówi Bartosz Chytła.
Hipoteka jeszcze przez jakiś czas
będzie "hook produktem" i wabikiem na klienta. Na kolejne trzeba zaczekać do
2011 r.
— To będzie mocne wejście na rynek. W strategii wydatki na marketing
zajmują drugie miejsce po kosztach rozwoju dystrybucji — mówi Agnieszka
Porębska, dyrektor pionu bankowości detalicznej.
Zanim bank wystartuje z
kampanią reklamową, najpierw musi udrożnić obecne i zbudować nowe kanały
sprzedaży. Ma ponad 40 placówek, ale sieć jest mało efektywna. Dlatego część
placówek trzeba będzie przemieścić. Powstaną też nowe. I to niemało.
—
Najpierw zrewitalizujemy sieć. To przyszły rok. W następnym dodamy kolejnych 60
placówek i wtedy zaczniemy kampanię marketingową. Potem dobudujemy jeszcze 60
oddziałów — zapowiada Agnieszka Porębska.
Potrójna sieć
Łącznie pod szyldem DnB Nord ma działać
około 170 placówek. Głównie w dużych miastach, gdyż dolny limit wynosi 200 tys.
mieszkańców.
Kolejny kanał sprzedaży tworzy Monetia, sieć 300 punktów, gdzie
można opłacać rachunki. Do końca przyszłego roku bank planuje podwoić ich liczbę
i rozpocząć za ich pośrednictwem sprzedaż kredytów gotówkowych. Jest to pomysł
jeszcze sprzed kryzysu. Teraz wraca.
Szybkie kredyty będą też oferować
mobilni sprzedawcy. To trzeci kanał dystrybucji, który bank już
przetestował.
— Posiadamy sieć 60 mobilnych sprzedawców, którzy zajmują się tylko kredytami
hipotecznymi. Są bardzo efektywni. Sprzedają więcej kredytów niż pośrednicy, z
którymi współpracujemy. Dlatego docelowo chcemy mieć ich kilkuset. Dla kredytów
gotówkowych zbudujemy oddzielną sieć agentów — mówi Bartosz Chytła.
W tak
zastawione sieci DnB Nord planuje złapać do 2014 r. 600 tys. osób. Interesują go
cztery kategorie klientów: pierwsza to szeroko pojęta klasa średnia, z zarobkami
powyżej 2 tys. zł netto oraz aktywach poniżej 100 tys. zł. To grupa "retail
plus". Druga kategoria, "personal", to klienci zarabiający powyżej 5 tys. zł z
aktywami wyższymi niż 100 tys. Aktywa powyżej 500 tys. zł kwalifikują klienta do
bankowości prywatnej. W DnB Nord będzie też bowiem private banking.
— Akcjonariusz DnB Nord — niemiecki bank Nord/LB — działa m.in. w Luksemburgu
i Szwajcarii, gdzie posiada bardzo solidne kompetencje w zakresie bankowości
prywatnej typu off shore. Korzystając z jego wsparcia, jesteśmy w stanie
zaoferować dobre produkty dla zamożnych klientów — mówi Bartosz
Chytła.