Czytasz dzięki

Do kontraktów publicznych trzeba dorosnąć

  • Materiał partnera
opublikowano: 25-06-2020, 16:07

Obsługa sektora publicznego charakteryzuje się wysokim sformalizowaniem kontaktów, komunikacji, oczekiwań i zobowiązań. To oznacza określone reguły gry, które konkretyzuje ustawa Prawo zamówień publicznych. One z jednej strony nakładają bardzo dużo obowiązków, z drugiej zapewniają pewien poziom komfortu – reguły gry są określone i przestrzegane. W sektorze B2B standaryzacja procesów jest dużo mniejsza. Tak charakteryzuje współpracę z sektorem publicznym Cezary Machnio, założyciel i prezes radomskiej spółki Cezar Cezary Machnio i Piotr Gębka, zajmującej się sprzedażą, serwisem i produkcją komputerów oraz urządzeń IT.

Współpraca z podmiotami sektora publicznego różni się od kooperacji z firmami w segmencie B2B. Wiadomo – tu obowiązuje prawo zamówień publicznych, przetargi... Ale zanim w ogóle będzie można się ubiegać o kontrakt z instytucją publiczną, zanim będzie można przystąpić do przetargu, trzeba najpierw wspiąć się na pewien poziom, którego nie da się osiągnąć z dnia na dzień.

Zobacz więcej

Chcąc zdobywać większe kontrakty, rozpoczęliśmy żmudny proces certyfikacji. Pokonywaliśmy kolejne bariery wejścia na szerszy rynek i sukcesywnie od 2010 r. z roku na rok zwiększamy swój udział w rynku i przychody. Stąd też dwukrotnie – w 2016 i 2019 r. – zdobyty tytuł Gazeli Biznesu – wyjaśnia Cezary Machnio, założyciel i prezes firmy Cezar Cezary Machnio i Piotr Gębka.

Krok po kroku

Klientami firmy Cezar są ważne służby publiczne: CBA, SOP, Komenda Główna Policji, Komenda Stołeczna Policji, Kancelaria Prezesa Rady Ministrów, GUS, Służba Więzienna, Krajowa Administracja Skarbowa, ponadto Biblioteka Narodowa, samorządy, banki, szpitale, sądy i uczelnie.

– Działamy też na rynku B2B, jednak sektor publiczny to większość naszych klientów i około 80 proc. naszej aktywności – informuje Cezary Machnio.

Spółka nastawiła się na obsługę sektora publicznego przed laty, gdy tylko osiągnięty poziom rozwoju pozwolił jej na próbę wypłynięcia na szersze wody. Konsekwencją musiało być zaangażowanie dużych środków w certyfikację.

– Przede wszystkim musieliśmy wdrożyć system zarządzania jakością ISO. To był pierwszy i podstawowy próg, który musieliśmy przekroczyć, by w ogóle działać w tym sektorze. Kolejnym krokiem były normy środowiskowe i certyfikacja ISO 14001. Dalej ISO/IEC 27001, czyli potwierdzenie zgodności działania z międzynarodową normą standaryzującą systemy zarządzania bezpieczeństwem informacji. Certyfikujemy również swoje produkty w zakresie EPEAT – amerykańskiej normy Electronic Product Environmental Assessment Tool, która wskazuje, czy sprzęt elektroniczny spełnia określone kryteria ochrony środowiska. Mamy też amerykański Energy Star – certyfikat, który jest wyznacznikiem energooszczędności produktów.

Pozostaje kwestia odpowiedzialności pozakontraktowej. Działanie w branży informatycznej szczególnie zobowiązuje do troski o środowisko.

– Niezależnie od certyfikacji środowiskowej, mamy podpisaną umowę z firmą ElektroEko, która zajmuje się utylizacją sprzętu elektronicznego oraz odzyskiwaniem materiałów do powtórnego wykorzystania. Ponosimy także opłaty związane z wprowadzaniem do obrotu opakowań – dodaje Cezary Machnio.

– Naszym obowiązkiem jest dbanie o zmniejszenie do minimum uciążliwości naszych produktów dla środowiska.

Doświadczenie i stabilność

Jak tłumaczy Cezary Machnio, żeby rozwinąć skrzydła w sferze podmiotów publicznych, trzeba też wykazać się wiedzą i doświadczeniem.

– Dlatego z biegiem lat, im bardziej nabieraliśmy doświadczenia, tym bardziej rosła wartość naszych kontraktów. Jesteśmy w stanie wykazać się wiedzą i doświadczeniem oraz referencjami ze zrealizowanych kontraktów. Dlatego rokrocznie pozyskujemy coraz większe – mówi prezes.

Druga rzecz, na którą zwraca uwagę, to budowanie zaplecza finansowego.

– Przyjęliśmy w spółce taką strategię, że reinwestujemy znaczną część wypracowanych zysków. Kapitał własny spółki od momentu założenia do dzisiaj wzrósł siedmiokrotnie. To też jest bardzo istotną kwestią przy ubieganiu się o kontrakt. Trzeba wykazać się zasobami finansowymi, które zabezpieczą jego realizację.

Firma musi być na bieżąco ze wszystkimi zobowiązaniami, terminowo regulować wszystkie należności wobec urzędów skarbowych, ZUS... Nie można mieć żadnych zatorów płatniczych, to wykluczone. Do tego dochodzi wymóg „niekaralności firmy”, czyli członków zarządu, właścicieli i współwłaścicieli spółki. 

Jak podkreśla Cezary Machnio, stabilność finansowa, solidność i doświadczenie sprawiają, że firma jest wiarygodnym partnerem i rokrocznie jest w stanie wspinać się po drabinie wielkości kontraktów.

Zdobywanie zleceń

Zapytany, co daje spółce Cezar przewagę w walce o kontrakty, Cezary Machnio odpowiada, że zespół.

– To bardzo specyficzna branża. Szczególnych kompetencji, których potrzebujemy, nie da się nauczyć na studiach informatycznych. Osoby, które do nas przychodzą muszą się charakteryzować pewnymi predyspozycjami i tzw. miękkimi  umiejętnościami. Mamy niewielki zespół, dziesięć osób, pracujących w firmie osiem, dziesięć lat. To oczywiście młodzi ludzie. Przyjmujemy ich na drugim, trzecim roku studiów informatycznych i przechodzą przez poszczególne etapy, rozwijając swoją karierę, dochodząc do pełnej efektywności i osiągając odpowiednią gratyfikację – opisuje prezes.

Firma realizuje około 150 kontraktów rocznie. A ponieważ to działalność w miarę powtarzalna, celowe stało się wydzielenie zespołów kompetencyjnych.

– Mamy dział, który zajmuje się oferowaniem i pozyskiwaniem nowych kontraktów. Odrębna komórka zajmuje się realizacją pozyskanych już kontraktów, a dział prawny chroni nasze interesy. Ten schemat kompetencyjny zapewnia nam ciągłość działania w każdym obszarze. A pozyskiwanie kontraktów jest niezależne od ich realizacji – podkreśla Cezary Machnio.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Materiał partnera

Organizator

Puls Biznesu

Autor rankingu

COFACE

Polecane