Segment multiagentów ubezpieczeniowych to błyskawicznie rozwijająca się część branży ubezpieczeniowej. Rynek coraz mocniej stawia na pośredników, którzy w ofercie mają polisy kilku-kilkunastu firm. Efektem jest walka prowizyjna o dobre miejsce w ofercie multiagencji. Do tej pory ubezpieczyciele publicznie nie chcieli mówić, ile płacą pośrednikom za dotarcie do portfeli klientów.
2Nieco światła rzuca raport firmy badawczej Inteliace Research, która w 32 małych i średnich multiagencjach zbadała, ile ubezpieczyciele płacą za sprzedaż polis komunikacyjnych. Wynika z nich, że dostają średnio około 11 proc. gołej prowizji za sprzedaż OC, w przypadku casco i pakietów ubezpieczeniowych o 1 pkt proc. więcej.
Prowizyjna triada
O wiele ciekawiej wygląda sytuacja, jeśli przyjrzymy się polityce prowizyjnej ubezpieczycieli. Rynek można podzielić na trzy grupy: firmy płacące solidną prowizję podstawową, płacące niską, ale mające rozbudowany system bonusowy, oraz resztę, która mieści się pośrodku. Jeśli spojrzymy na gołą prowizję, to najlepiej sprzedawać polisy OC Proamy (średnie wynagrodzenie dla pośrednika wynosi 13,5 proc. ceny polisy) i Link4 (12,5 proc.), natomiast w przypadku casco komunikacyjnego bezkonkurencyjne jest Liberty Direct (16,5 proc. prowizji) oraz Proama (14 proc.). Ten
ostatni ubezpieczyciel jest na polskim rynku od nieco ponad dwóch lat i zasłynął udanym wejściem właśnie w kanał multiagencyjny. Jednym z czynników tego sukcesu były sute prowizje dla pośredników. Najwięksi ubezpieczyciele na pierwszy rzut oka płacą mało. Jednak dobry agent nie samą prowizją żyje. Na rynku istnieją dodatkowe bonusy.
Można je otrzymać za np. niską szkodowość portfela czy też szybki wzrost liczby klientów. Takie premie stosują: PZU, Warta, Ergo Hestia, Compensa i Interrisk, czyli czołówka graczy na rynku komunikacyjnym. Do tego należy doliczyć czasowe promocje, czyli jeszcze jeden dodatkowy bonus. Na przykład PZU dorzuca do prowizji 4 pkt proc. za sprzedaż polis pakietowych, a Warta daje 2 pkt proc. za samą sprzedaż jej polis komunikacyjnych. Z naszych rozmów z ubezpieczycielami wynika, że nie jest to coś nadzwyczajnego na rynku.
— Nie ujawniamy szczegółów polityki prowizyjnej, ale stosujemy standardowe systemy motywacyjne, np. atrakcyjne prowizje czy konkursy sprzedażowe. Bardziej niż na wysokość prowizji stawiamy na wdrażanie rozwiązań, które sprzyjają wzrostowi przychodów, np. przez wzrost liczby klientów czy umów — tłumaczy Marcin Jaworski z Warty.
— Stosujemy okresowe promocje, których celem jest zwiększenie sprzedaży wybranych ubezpieczeń, np. dla małego biznesu lub mieszkaniowych — przyznaje Marek Baran, rzecznik Link4.
Tasowanie czołówki
Jeśli weźmiemy pod uwagę całość możliwego do zdobycia wynagrodzenia, to czołówkanajlepiej płacących ubezpieczycieli się przetasuje. W OC komunikacyjnym na pierwsze miejsce awansuje Interrisk, którego maksymalna prowizja dla agentów może sięgnąć 16 proc. Za nim są Proama i Warta — 15 proc. Natomiast w przypadku casco i pakietów komunikacyjnych najwięcej może zapłacić Compensa — 21 proc.
— Maksymalne stawki premii są przewidziane za pozyskanie określonych umów ubezpieczenia wyłącznie dla wybranych pośredników spełniających rygorystyczne kryteria. Stosujemy elastyczne przedziały bonusowe, ale staramy się nie odstępować od przyjętego systemu prowizyjnego — mówi Tomasz Borowski z Compensy.
Po piętach towarzystwu depcze Ergo Hestia, która mocno premiuje sprzedaż pakietu Ergo 7. Za nią jest Liberty Direct, PZU i Warta. Z badania wynika, że najwięksi gracze wolą więcej płacić za bardziej rentowne casco niż za OC.
Duży dostaje więcej
Badanie objęło małe i średnie multiagencje. Tymczasem na rynku, na skutek konsolidacji, tworzą się duże sieci pośrednictwa ubezpieczeniowego, które pod jednym szyldem skupiają nawet po kilka tysięcy agentów. Np. Unilink chwali się, że ma 4,5 tys. współpracujących z nim agentów, Lubuska Grupa Kapitałowa — ponad 2 tys., a Asist — ponad 1 tys. Takie sieci z racji wielkości generowanych obrotów mogą liczyć na znacznie większe prowizje. Wynika to po części z tego, że sieciówki przejmują od ubezpieczycieli część obowiązków związanych z nadzorowaniem rozproszonej sieci współpracowników.