Branża meblowa przechodzi przez poważny kryzys. W 2023 r. rodzimy rynek oraz eksport skurczyły się o kilka procent (w obu przypadkach wartość przekracza 60 mld zł), ubyło ok. 7 tys. etatów, a upadli producenci nawet z bogatą historią (np. Klose). Optymistyczny scenariusz na ten rok to utrzymanie się krajowej sprzedaży i wysyłki mebli na zbliżonym poziomie oraz zwolnienie „tylko” ok. 5 tys. pracowników.
Są jednak w branży firmy, których kryzys się nie ima. Wyjątkowo szybko rozwija się np. rodzimy start-up Tylko oferujący spersonalizowane meble, który skupia uwagę na Europie Zachodniej. Pozytywnie wyróżnia się też Domator24, właściciel marek Diablo Chairs i Jan Nowak sprzedający fotele dla graczy oraz meble metalowe. Zamierza pobić ubiegłoroczny rekord.
– W tym roku chcemy przekroczyć 200 mln zł przychodów i 30 mln zł zysku EBITDA, wobec odpowiednio: 157 i 23 mln zł w 2023 r. Na początku roku wręcz przewyższamy założenia. To efekt m.in. rozszerzania oferty i uruchamiania co kwartał kilku krajów bądź kanałów sprzedaży. Dzięki ścisłej współpracy z Amazonem oraz Googlem łatwiej nam wybierać rynki z największym potencjałem i prowadzić efektywny marketing – komentuje Tomasz Bryja, prezes spółki Domator24.
Krzesła dla graczy i metalowe meble
Jedynymi właścicielami firmy, której historia sięga 2004 r., są jej założyciele: Paweł i Anna Nowak. Tomasz Bryja dołączył w czerwcu 2022 r., w okresie transformacji organizacyjnej: zmiany jednoosobowej działalności na spółkę, rozbudowy zarządu i stworzenia rady nadzorczej z ekspertami rynkowymi. Przez 15 lat zarządzał firmą Dobreprogramy.pl, a po przejęciu jej przez Wirtualną Polskę przepracował w grupie jeszcze cztery lata.
– W momencie startu Diablo Chairs w 2013 r. rynek był nowy, a dziś to tzw. czerwony ocean. Konkurencja jest ogromna, wiele firm wyłącznie dokleja logo na wyprodukowane dla nich produkty. Mocno rozrasta się niestety segment tanich foteli słabej jakości za ok. 200-300 zł. My obstawiamy średnią półkę cenową, mniej więcej 800-1200 zł, oferując przy tym jakość premium. Mamy produkty w mniejszym rozmiarze dla dzieci, z wyrazistym designem dla młodzieży i bardziej stonowane wykorzystywane przez dorosłych nie tylko do gry, ale też pracy. W tych kierunkach chcemy dalej rozwijać ofertę, wzbogacając ją o nowe kategorie produktów komplementarnych jak np. pufy gamingowe – mówi Tomasz Bryja.
Od 2013 r. firma rozwija też markę Jan Nowak. Za około 80-90 proc. jej sprzedaży odpowiadają odbiorcy B2B – m.in. szkoły, warsztaty oraz siłownie – a reszta służy wyposażeniu prywatnych garaży i nietypowych wnętrz np. w loftach.
– Właśnie ruszamy jednak z transformacją tej marki w kierunku B2C, z myślą o eleganckim i niecodziennym urządzaniu salonów czy ogrodów. To na razie nisza, bo nikt dotąd nie wprowadził masowo mebli metalowych o estetycznej formie. Chcemy to zmienić, czerpiąc inspiracje z trendów obserwowanych we Włoszech czy w Chinach, których dotarcia spodziewamy się także do Polski – zapowiada menedżer.
Z wprowadzoną w tym miesiącu nową ofertą Domator24 wiąże duże nadzieje. Zaczął od ponad 20 SKU (unikatowych pozycji asortymentowych) w kilku kategoriach, na wszystkich kilkunastu rynkach.
– To produkty odpowiadające jakości meblom sprzedawanym w Europie Zachodniej za 1-2 tys. EUR, oferowane za ułamek tej kwoty. Będziemy systematycznie rozbudowywać ofertę, bo już teraz widzimy kilkanaście kategorii z potencjałem – tłumaczy Tomasz Bryja.
Tylu pracowników ma już na pokładzie Domator24, po powiększeniu zespołu od 2022 r. o ponad połowę. W tym roku zrekrutował już kilkanaście osób, mimo że wiele usług outsourcuje.
Przewagi konkurencyjne
Domator24 przekonuje, że wyższą od konkurencji efektywność kosztową zawdzięcza kombinacji wielu, wypracowanych przez lata czynników. Jednym z nich jest zlecanie produkcji w Chinach, ale według własnych projektów i pod ścisłym nadzorem na miejscu.
– Zdaniem wielu ekspertów warunki prowadzenia biznesu z Chinami w ciągu kilku lat znacząco się zmienią, o ile nie zostanie to wręcz uniemożliwione. Przygotowujemy się na to, rozważając kilka scenariuszy. Możemy m.in. zamienić część powierzchni magazynowej na montażową, przejąć firmę z odpowiednim zapleczem produkcyjnym lub przenieść produkcję do innych państw – atrakcyjnym kierunkiem są np. Indie. Na przełomie 2024 i 2025 r. zdecydujemy, którą drogę obierzemy – mówi Tomasz Bryja.
Spółka korzysta z własnych magazynów i fulfillmentu, dobierając zawsze efektywniejszą formę logistyki. Ma jeden magazyn o powierzchni prawie 6,5 tys. m kw., a ok. 4,5 tys. m kw. dostępne w ramach drugiej opcji.
– Planujemy równolegle zwiększać przestrzeń logistyczną w obu modelach. W lipcu planujemy oddać do użytku magazyn w Zielonej Górze o powierzchni ponad 3 tys. m kw. Wartość inwestycji, wraz z wyposażeniem, przekracza 5 mln zł – informuje szef spółki Domator24.
Jej efektywności sprzyja też prowadzenie sprzedaży bezpośredniej, zapewniającej kontakt z konsumentem. Tomasz Bryja przekonuje, że obsesyjnie podchodzi do analityki, wykorzystując już sztuczną inteligencję (AI), i np. gdy obserwuje po reklamacjach słabość jakichś elementów, od razu wymienia je na trwalsze.
– Priorytetem jest dla nas zapewnienie konsumentom możliwości zakupu naszych produktów w taki sposób, jaki lubią. Dlatego, choć większość przychodów uzyskujemy już ze sprzedaży bezpośredniej, to szczególnie w Polsce, gdzie współpracujemy m.in. z Media Expert, mamy duży udział kanału B2B, a teraz szukamy też intensywnie partnerów w Europie Zachodniej – mówi Tomasz Bryja.
Teraz Europa, wkrótce USA
W Polsce Domator24 widzi przestrzeń do wzrostu sprzedaży nawet o kilkanaście procent rocznie, ale za granicą, gdzie uzyskuje już mniej więcej dwie trzecie przychodów, potencjał dynamiki jest dużo większy.
– Rozwój międzynarodowy pozwala nam nie tylko rosnąć szybciej od konkurentów skupionych na rodzimym rynku, ale też zapewnia większą stabilność. Najwięcej poza Polską sprzedajemy w Niemczech, Francji, Hiszpanii i Włoszech, gdzie mamy już ugruntowaną pozycję. Zaczynamy rozwijać się w Wielkiej Brytanii i Rumunii, gdzie widzimy duże możliwości, i szukamy kolejnych rynków z dobrą gospodarką i możliwością efektywnego docierania do konsumentów. Równolegle uruchamiamy własne e-sklepy oraz wchodzimy na marketplace’y – wyjaśnia Tomasz Bryja.
Firma działa już na 12 największych rynkach Unii Europejskiej, więc na kontynencie nie zostaje jej wiele możliwości dalszej ekspansji. Dlatego przygląda się m.in. Australii, rejonie Zatoki Perskiej oraz Ameryce Północnej – najbardziej wymagającej, ale też z największym potencjałem.
– Nasze podejście do amerykańskiego rynku jest przykładem, że w biznesie nigdy nie układa się wszystko idealnie. Do wejścia przygotowujemy się już ponad rok, chcieliśmy zadebiutować w 2023 r. Musieliśmy jednak zmienić model biznesowy i wydaje się, że znaleźliśmy optymalny, wyciągając wnioski także z cudzych błędów. Start w tym roku wydaje się realny. Planujemy zadebiutować od razu z dwiema markami, więcej szczegółów na razie nie mogę ujawnić – mówi menedżer.
Polskie e-sklepy oswoiły się już ze sprzedażą transgraniczną i coraz śmielej rozglądają się za jej możliwościami – wielu dostrzegło w tym szansę na rozwój w obliczu lekkiego wyhamowanie rodzimego rynku e-commerce w ubiegłym roku. Widzimy to m.in. po rosnącej liczbie sprzedawców docierających z naszą pomocą np. do państw bałtyckich oraz adriatyckich, w 2023 r. zwiększyła się ona o ponad dwie trzecie. Choć sprzedawcy międzynarodowi pozostają w Polsce w mniejszości, to przybywa ich m.in. z powodu dużej konkurencyjności rodzimej branży e-commerce.
Logistyka jest jednym z kluczowych parametrów dla e-sklepów działających międzynarodowo. Transport mebli stanowi większe wyzwanie niż np. odzieży czy biżuterii, bo duża waga i niestandardowe gabaryty komplikują logistykę oraz podnoszą jej koszt. Jeśli konstrukcja produktu przekracza obrys jednostki paletowej, producent musi znaleźć wyspecjalizowanego partnera, a to nie jest proste. Nie powinien jednak zniechęcać się do ekspansji zagranicznej, bo przy odpowiednim planie i strategii produktowo-centowej może z sukcesem rozwijać się za granicą. W Polsce mamy tego liczne dowody.