Każdy dom i człowiek jest inny, dlatego dobry mebel też taki powinien być — bazując na tym założeniu, sprzedająca w internecie spersonalizowane meble spółka Tylko weszła — jak sama podkreśla — do pierwszej dziesiątki najcenniejszych polskich start-upów. Oznaczałoby to wycenę na poziomie setek milionów złotych.
Firma jest na tyle dojrzała, że zaufał jej Europejski Bank Inwestycyjny (EBI), wspierający projekty z UE kredytami na preferencyjnych warunkach, i pożyczył jej 7,5 mln EUR.
— Wsparcie pomoże nam przede wszystkim przyspieszyć prace B+R nad nowymi technologiami i produktami. Rocznie inwestujemy kilkadziesiąt milionów złotych, więc to dla nas solidny zastrzyk gotówki. Zyskujemy też możliwość korzystania z ekspertyz i sieci kontaktów EBI — mówi Benjamin Kuna, współzałożyciel i dyrektor ds. rozwoju biznesu Tylko.
Personalizacja i zrównoważony rozwój
Hanna Kokczyńska, Jacek Majewski, Mikołaj Molenda i Benjamin Kuna założyli Tylko w 2015 r., dostrzegając potencjał personalizacji produktów. W ich przekonaniu umożliwia ona nie tylko dopasowanie mebli do potrzeb, estetyki i przestrzeni, ale też stworzenie więzi klienta z zaprojektowanym produktem, co wpływa na jego długowieczność.
— To najlepsza droga do ekologiczności. Chcemy, by nasze meble były — jak to robiono dawniej — przekazywane z pokolenia na pokolenie, a nie trafiały na śmietnik, zwłaszcza że są przystosowane do łatwego i częstego demontażu oraz składania bez utraty jakości. Perspektywicznym kierunkiem dla nas jest więc zapewnienie odpowiedniego wsparcia w konserwacji i naprawie. Mamy cyfrową kopię każdego sprzedanego mebla i jesteśmy w stanie w ciągu kilku dni wyprodukować i wysłać uszkodzone elementy — mówi Benjamin Kuna.
Chęć wzmocnienia trendu zrównoważonego rozwoju była jednym z powodów, dla których firma powstała. Jej twórcy zauważyli, że podobnie do trendu fast fashion znaczenia nabiera fast furniture.
— Z powodu wojny cenowej dużych graczy jakość zaczęła się obniżać, przez co rocznie na śmietnik trafia około 11 mln ton mebli w Europie, a w USA 60 mln ton. Dlatego korzystamy z wysokiej jakości certyfikowanych materiałów. Ponadto w tym roku opublikowaliśmy pierwszy w Europie raport ESG zgodny z najnowszymi standardami Komisji Europejskiej — mówi przedsiębiorca.
Technologiczna rewolucja w sprzedaży mebli
Tylko stworzyło od zera kilka technologii. Jedną z nich jest część widoczna dla klienta — strona i aplikacja z konfiguratorem.
— Następnie wykorzystujemy oprogramowanie umożliwiające naszym projektantom pracę nad tworzeniem konfigurowalnych mebli, a na koniec narzędzie automatyzujące produkcję. Wytwarzamy nie tylko unikatowe meble, ale też maksymalnie przystosowane pod nie opakowania. Meble natomiast pakujemy tak, by klient bez wymagających narzędzi i robienia bałaganu mógł składać krok po kroku poszczególne elementy — wyjaśnia Benjamin Kuna.
Firma nadal zamierza współpracować z polskimi partnerami, z którymi jest w pełni zintegrowana. To producenci mebli m.in. dla bardzo znanych zachodnich marek.
Zmiany firma szykuje natomiast w obszarze technologii — doskonali dotychczasowe, pracuje nad nowymi. Pierwszą wersję narzędzia, które ma zrewolucjonizować wizualizację mebli, wprowadzi w pierwszej połowie 2024 r.
— Meble trudno kupować online — w końcu to duże, często drogie produkty, które mają stać w domu latami, a na stronach widzimy tylko zdjęcia lub wizualizacje w obcej przestrzeni. Dlatego udostępniamy w aplikacji opcję zwizualizowania mebli w rozszerzonej rzeczywistości, dopasowując ją do mieszkania klienta — mówi współzałożyciel Tylko.
Tyle mebli sprzedał już start-up Tylko…
…w tym tyle unikatowych…
…a tylu pracowników zatrudnia i ciągle szuka specjalistów od marketingu, projektowania oraz IT.
Trwała rentowność na horyzoncie
W ofercie dominują regały, a na znaczeniu zyskują szafy. Start-up stawia na te dwie kategorie, rozwijając w ramach nich subkategorie, które pozwalają na jeszcze lepsze dopasowanie produktów — dużą premierę ma zaplanowaną na połowę 2024 r.
— Rozpiętość cenowa jest u nas bardzo duża — w zależności m.in. od rozmiaru meble mogą kosztować od tysiąca do nawet kilkunastu tysięcy złotych. Oferujemy najwyższą jakość w cenie mniej więcej o połowę niższą od zachodnioeuropejskich marek premium — twierdzi Benjamin Kuna.
W 2021 r. Tylko zwiększyło przychody z 36 do 46,5 mln EUR, a w 2022 r. do 60 mln EUR. Napędzają je przede wszystkim nowi klienci dzięki wysokiemu poziomowi poleceń, ale za ponad 20 proc. sprzedaży odpowiadają powracający klienci.
— Chcemy utrzymać w najbliższych latach tak wysoką dynamikę przychodów. Jednocześnie naszym priorytetem na 2024 r. jest osiągnięcie pozytywnego wyniku EBITDA i trwałej rentowności. Dążymy do stworzenia globalnej firmy oferującej jak największej liczbie osób meble w dopasowanym designie i rozsądnej cenie. W związku z tym przyszłą nadwyżkę gotówkową przeznaczymy raczej na inwestycje, a nie dywidendę — mówi Benjamin Kuna.
Start-up Tylko rośnie ekspresowo na rynku przechodzącym kryzys. Sprzedaż mebli w Polsce wyróżnia się negatywnie na tle innych dóbr konsumpcyjnych, a popyt jest stłumiony także na ważnych dla rodzimych producentów rynkach zagranicznych. Efekt? Notowana na GPW Fabryka Mebli Forte zapowiedziała grupowe zwolnienia. Pracę straci do 230 pracowników, czyli nawet około 10 proc. załogi.
— Rynek mebli przechodzi przez bardzo trudny okres, sytuacja jest zupełnie inna niż jeszcze trzy lata temu. Najbardziej cierpią marki trafiające do masowego konsumenta. My skupiamy się na ofercie premium, więc skutki kryzysu odczuwamy nieco mniej. Sądzę, że w branży zajdą duże zmiany. Firmy, które nie zapewniają odpowiedniej jakości ani żadnych dodatkowych wartości dla klienta, będą musiały ustąpić miejsca konkurencji — mówi Benjamin Kuna.
Teraz Polska, później USA
Spółka obsłużyła już ponad 100 tys. klientów. Działa na kilkunastu europejskich rynkach. Największy, niemiecki, odpowiada za prawie 40 proc. jej przychodów, a za nim są Holandia, Francja, Wielka Brytania i Szwajcaria. Od października spółka stara się zaistnieć również w Polsce.
— Nie liczymy na bardzo dużą skalę przychodów, ale rodzimy rynek jest dla nas bardzo ważny. Chcemy rozpowszechnić tu produkty wpisujące się w zrównoważony rozwój oraz edukować, jaki wpływ na nasze samopoczucie ma dobrze zaprojektowane wnętrze — mówi Benjamin Kuna.
Tylko przygląda się również największemu na świecie rynkowi meblowemu, czyli USA. Uważa, że jego oferta dobrze wpisuje się w lokalne potrzeby, zwłaszcza w rejonie Nowego Jorku, od którego chce zacząć.
— Ekspansja wymaga dużych przygotowań, więc dojdzie do niej najwcześniej w 2025 r. W dłuższym terminie planujemy produkować tam meble na lokalne potrzeby, dlatego już rozglądamy się za partnerami — mówi współtwórca Tylko.
Grube miliony od inwestorów
Start-up zebrał dotychczas około 36 mln EUR w kilku rundach inwestycyjnych. Pierwszą zamknął w 2015 r., a ostatnią (22 mln EUR) na początku 2021 r. W gronie udziałowców ma kilku inwestorów instytucjonalnych oraz paru prywatnych, w tym Briana Walkera, byłego prezesa grupy meblarskiej Herman Miller. Założyciele zeszli już poniżej 50 proc. udziałów.
— Nie wykluczamy kolejnej rundy, będziemy do niej gotowi za rok. Teraz skupiamy się na budowie niezależnego finansowo biznesu, jednak w związku z globalnymi ambicjami i planami ekspansji w USA dodatkowy kapitał może okazać się niezbędny — twierdzi Benjamin Kuna.
Część wczesnych inwestorów skorzystała już z możliwości sprzedaży udziałów w ostatniej rundzie, inkasując „solidny zwrot”. Pozostali czekają.
— Jesteśmy w komfortowej sytuacji, bo udziałowcy wierzą w nas i widzą rosnącą wartość firmy. Bierzemy pod uwagę zarówno przejęcie przez fundusz lub inwestora branżowego, jak też wejście na giełdę. Otrzymaliśmy już trochę ciekawych ofert od dużych firm, ale za wcześnie na sprzedaż biznesu. Mamy duże ambicje na zbudowanie globalnej marki — mówi Benjamin Kuna.
Polska jest trzecim pod względem wielkości eksporterem mebli na świecie. Utrzymanie tej pozycji w kolejnych latach może być sporym wyzwaniem ze względu na coraz silniejszą konkurencję innych państw, a także rosnące koszty produkcji w Polsce. Obecny kryzys w jeszcze większym stopniu uwypuklił potrzebę poszukiwania nowych przewag konkurencyjnych przez rodzime firmy. Kierunkiem, na który warto stawiać, jest na pewno zrównoważona produkcja.
Wytwarzanie mebli w Polsce już dobrze wpisuje się w założenia ESG. Chodzi nie tylko o wymiar środowiskowy — nacisk na zrównoważone surowce oraz minimalizację odpadów produkcyjnych i zanieczyszczeń, ale też wymiar społeczny, w którym istotne są dobre warunki pracy i poszanowanie praw pracowników. Te kwestie mogą stanowić o przewadze polskich firm względem np. azjatyckich.
Klienci coraz bardziej interesują się tym, czy firmy spełniają kryteria ESG. Dobrze to widać na przykładzie branży odzieżowej, w której presja na transparentność łańcuchów dostaw już jest wysoka. Ten trend coraz mocniej zarysowuje się również w branży meblarskiej. Dla świadomego klienta będzie się liczyć nie tylko trwałość mebla czy możliwość przedłużania cyklu jego życia, ale również zrównoważony sposób produkcji.