Dostawcy ERP chcą również doradzać

Kamil Kosiński
20-11-2000, 00:00

Dostawcy systemów klasy ERP podzielili się na dwie grupy. Jedni poprzestają na samej sprzedaży oprogramowania, tak jak każdego innego towaru. Inni twierdzą, że przy tej okazji chcą pomagać swoim klientom w udoskonalaniu zachodzących u nich procesów biznesowych.

Dotychczas dostawcy systemów klasy ERP po prostu szukali klientów, którzy kupiliby ich produkt, i to wszystko. Proces sprzedaży ograniczał się więc do prezentacji funkcji systemu, np. sposobu wystawiania faktur lub zarządzania magazynem.

— Dotychczas, często zapominano, że wdrożenie aplikacji nie jest celem samym w sobie. Rzeczywistym celem projektu powinno być osiągnięcie korzyści biznesowych, związanych z tym wdrożeniem, takich jak np. podniesienie stopy zwrotu z kapitału. To, że na rynku dominowała koncepcja sprzedaży systemu, który tylko algorytmizuje istniejące już procesy, wynikało ze świadomości managementu odbiorców systemów, który nie umiał tych korzyści określić. Firmy informatyczne nie przywiązywały zaś do tego wagi, bo rynek był tak chłonny, że i tak bez trudu znajdowały klientów — wyjaśnia Marek Żuk, dyrektor generalny QAD Polska.

Obecnie rynek oprogramowania wspomagającego zarządzanie uległ takiemu nasyceniu, że takie prezentacje nie wystarczają. Domy software’owe zaczynają więc zwracać uwagę na tłumaczenie klientom, jakie korzyści biznesowe mogą oni odnieść dzięki wykorzystaniu produkowanych przez nie systemów.

— Sprzedawcy zmieniają się w konsultantów. W sytuacji, gdy na rynku jest cała masa dobrego oprogramowania, ważnym elementem procesu sprzedaży jest nie tylko opis funkcji oprogramowania, ale także wyjaśnienie potencjalnemu klientowi, jak je wykorzystać do osiągnięcia konkretnych korzyści. Z tego powodu zatrudniamy m.in. byłą bankową specjalistkę od ryzyka kredytowego. Ważne jest bowiem, aby w trakcie realizacji kontraktu dysponować ludźmi, którzy znają się nie tylko na technicznych aspektach projektu, ale również na meandrach procesów biznesowych zachodzących w danej branży — tłumaczy Paweł Piwowar, prezes i dyrektor generalny Oracle Polska.

Niektóre firmy stawiają przy tym nie tyle na fizyczną obecność konsultantów biznesowych w swoich zespołach, ile na doświadczenia zebrane u dotychczasowych klientów i zaszywają pewne procesy bezpośrednio w oprogramowaniu.

— Około 70 proc. naszych pracowników to kadra inżyniersko- -techniczna. Specjalistów od procesów biznesowych zachodzących w poszczególnych branżach nie zatrudniamy na stałe. Współpracujemy z nimi przy konkretnych projektach. Z oprogramowaniem dostarczamy jednak pewną wiedzę o procesach biznesowych, z jakimi zetknęliśmy się u naszych dotychczasowych klientów. Częścią naszej oferty są tzw. scenariusze biznesowe dla konkretnych branż, gotowe do pracy zaraz po wdrożeniu. Umożliwiają one firmom, które kupią nasz system, zastosowanie pewnych sprawdzonych procedur bez konieczności opracowywania ich od podstaw — informuje Grzegorz Kozłowski, prezes SAP Polska.

Przedstawiciele wszystkich domów software’owych podkreślają jednak, że ich ingerencja w procesy biznesowe klientów jest ograniczona, a ostateczne decyzje nie leżą w ich kompetencjach.

— Bez wątpienia, rola producenta systemu klasy ERP nie ogranicza się tylko do sprzedaży i wdrożenia oprogramowania. Przede wszystkim jesteśmy jednak firmą informatyczną. Doradzamy , ale nie podejmujemy decyzji za klienta — zaznacza Piotr Kozłowski, prezes IFS Central & Eastern Europe.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Kamil Kosiński

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

/ Dostawcy ERP chcą również doradzać