Rynek dystrybucji produktów chemicznych jest bardzo rozdrobniony. Mali gracze upadną lub zostaną wchłonięci przez wielkie koncerny.
W branży chemicznej zdecydowana większość towarów dostarczana jest przez producentów bezpośrednio do odbiorców w ilościach masowych. Obszar działań dystrybutorów stanowi grupa klientów zainteresowanych mniejszymi dostawami.
— Duże przedsiębiorstwa współpracują bezpośrednio z producentami. Dystrybutorzy nastawiają się na małe i średnie przedsiębiorstwa oraz świadczenie dla nich takich usług, jak magazynowanie, konfekcjonowanie oraz dostawy terminowe — wyjaśnia Mirosław Bachórski, dyrektor handlowy Zakładów Chemicznych Police.
Udział usług dystrybucyjnych w sprzedaży chemikaliów w kraju sięga 5-10 proc. i jest to poziom zdecydowanie niższy od notowanego w Europie Zachodniej, w której działalność dystrybutorów stanowi nawet do 30 proc. całego obrotu chemikaliami.
— Największe firmy dystrybucyjne rozwijają się szybko. Znacznie wolniejszy rozwój cechuje podmioty małe i średnie. Słabość euro i dolara powoduje wzrost rentowności tych dystrybutorów, którzy obracają głównie surowcami z importu, ponieważ ceny sprzedaży produktów krajowych spadają wolniej niż ceny walut — mówi Marek Jarawka, członek zarządu firmy Brenntag Polska.
Konieczna konsolidacja
Na początku lat 90. rynek dystrybucyjny w Polsce był bardzo słabo rozwinięty. Ponieważ spółek prowadzących taką działalność było niewiele, nie brakowało miejsca dla małych podmiotów. W efekcie niewielkie firmy o ograniczonym potencjale są w Polsce nadal dominującą grupą dystrybutorów
— Proces konsolidacji jest jednak nieunikniony. Takie same zjawiska jak u nas występowały wcześniej w Europie Zachodniej — zaznacza Zenon Pokojski, prezes firmy Cheman.
Zdaniem Marka Patryasa, członka zarządu firmy Arnaud Polska, istnieją dwa główne powody łączenia się dystrybutorów:
— Pierwszy to kwestie finansowe. Więksi dystrybutorzy mają za sobą gwarancje finansowe. Mogą wynegocjować lepsze warunki kontraktów, a występujące często w tej branży kredytowanie zakupów na dłuższe okresy oraz znaczne wahania cen surowców nie są dla nich problemem. Drugi powód konsolidacji wiąże się procesami globalizacyjnymi. Wielu producentów chemicznych spoza Europy, szczególnie z USA i Kanady szuka dystrybutora który reprezentowałby ich na całym kontynencie — wyjaśnia Marek Patryas.
Jego zdaniem, mimo konsolidacji, mali dystrybutorzy znajdą miejsce na rynku w sektorach specjalistycznych i będą dostarczać produkty niszowe.
Zmiany na rynku
Przystąpienie Polski do UE wywołało duże zmiany na polskim rynku dystrybucji produktów chemicznych. Firmy uzyskały możliwość wejścia na rynki bardziej rozwinięte oraz podjęcia współpracy z partnerami z Europy Zachodniej. Z drugiej strony Polska z racji wielkości rynku jest atrakcyjna pod względem inwestycyjnym dla międzynarodowych firm dystrybucyjnych
— Polski rynek surowców chemicznych może wkrótce przyciągnąć wielkich międzynarodowych graczy, którzy dzięki dużym kapitałom będą w stanie skutecznie konkurować z lokalnymi dystrybutorami, spychając ich na dalsze pozycje — uważa Marek Jarawka.
Działające już w Polsce zagraniczne spółki dystrybucyjne mają bardzo zróżnicowane struktury. Niektóre rozwijają działalność przez tworzenie sieci magazynów i biur handlowych. Inne ograniczają swoje działania w kraju tylko do przedstawicielstw.
— Utrzymującą się tendencją jest dążenie do jak najbliższego kontaktu z klientem, dlatego wydaje mi się, że wcześniej czy później ci dystrybutorzy zagraniczni, którzy mają w kraju tylko przedstawicielstwa, będą zmuszeni stworzyć centralny magazyn lub całą ich sieć — tłumaczy Marek Patryas.
Producent a dystrybutor
Rozwój firm dystrybutorskich uzależniony jest od umów podpisywanych z producentami. W przypadku umów dystrybutor-dostawca najlepsze dla pierwszego są te zawierane na wyłączność
— Producenci z reguły unikają tak skonstruowanych kontraktów. Żaden nie chce ograniczać swojego rynku tylko do jednego dystrybutora — wyjaśnia Zenon Pokojski.
Zdaniem Marka Patryasa, relacje między producentem a dystrybutorem powinny opierać się na zasadach całkowitej współpracy.
— Przekazujemy producentowi dokładne informacje o naszych rynkach zbytu. W zamian oczekujemy dostosowania produktów do ich potrzeb — wyjaśnia Marek Patryas.
Zdaniem Mirosława Bachórskiego, kwestie ekonomiczne, choć najważniejsze w przypadku wyboru odpowiedniego dystrybutora, nie są jedynym czynnikiem wpływającym na ostateczną decyzję.
— Zwracamy również uwagę na doświadczenie, reputację firmy oraz zaplecze kadrowe i magazynowe — mówi Mirosław Bachórski.