Działy handlowe szukają szefów

Radosław Omachel
24-03-2000, 00:00

Działy handlowe szukają szefów

Wyróżniający się handlowiec nie zawsze jest dobrym menedżerem

WSPÓLNY CEL: Nie zawsze cele organizacji są wspólne z celami firmy. Dobry przywódca potrafi wydobyć z pracowników chęć działania i zaangażowanie w realizację strategicznych założeń — twierdzi Agnieszka Szkot-Gwiazda, wiceprezes Centrum Kreowania Liderów. fot. GK

Dział sprzedaży to jeden z najważniejszych elementów tworzących każde przedsiębiorstwo. Tu bowiem zachodzą procesy oddziałujące na ostateczny sukces rynkowy produktu. Każdy menedżer działu sprzedaży ma wiele możliwości wpływania na efektywność swoich pracowników. Od niego zależy, czy potrafi je wykorzystać i zostać rzeczywistym przywódcą zespołu handlowego.

Lider działu sprzedaży musi spełniać trzy podstawowe kryteria. Przede wszystkim powinien być dobrym strategiem i nauczyć się patrzeć na swój zespół przez pryzmat strategicznych celów firmy. Powinien również grać rolę komunikatora, czyli osoby przyjmującej informacje (na przykład od swoich przedstawicieli handlowych), segregującej je i przekazującej dalej. Trzecia funkcja, którą powinien spełniać, to rola mentora. Polega ona na pobudzaniu pracowników do rozwoju oraz na ustalaniu i usuwaniu wszelkich ich niedociągnięć.

Brakuje liderów

— W Polsce jest niewielu prawdziwych liderów w działach sprzedaży. Najczęściej zostają nimi wybijający się handlowcy. Jak się okazuje, budowanie pozytywnych relacji z klientami zupełnie nie pokrywa się z odgrywaniem trzech ról lidera — wyjaśnia Agnieszka Szkot-Gwiazda, wiceprezes Centrum Kreowania Liderów.

Aby dobrze zrozumieć rolę przywódcy w dziale sprzedaży, należy poznać zasadniczą różnicę między liderem a menedżerem.

— Menedżer kładzie największy nacisk na osiąganie wyników lub realizowanie celów, które można przedstawić za pomocą liczb. Koncentruje się na konkretnych zadaniach, natomiast rozwój i motywowanie pracowników przesuwa na plan dalszy. Często zadowala się mniejszym, ale stałym wzrostem wyników i nie dąży do zrobienia wielkich kroków naprzód — twierdzi Janusz Kamieński z Achieve Global.

Więź emocjonalna

Przywództwo oznacza przede wszystkim tworzenie więzi emocjonalnych pomiędzy liderem a tymi, którym przewodzi.

— Prawdziwy lider rozumie rolę komunikacji w grupie i może ją dowolnie wykorzystywać, na przykład w celu umiejętnego pobudzenia wzajemnej rywalizacji. Pracuje z dużym zaangażowaniem. Nie zmusza do niczego swoich pracowników, ale wytycza im cele i pomaga je zrealizować — dodaje Janusz Kamieński.

Specyficzny dział

Dział handlowy jest najbardziej newralgicznym punktem każdej firmy. To właśnie tu produkt, czyli efekt pracy wszystkich pracowników, spotyka się z oczekiwaniami klientów.

— Pracownicy działów handlowych to ludzie specyficzni. Słyną z tego, że posiadają silną osobowość i potrafią narzucić swoje zdanie innym. Dlatego tym trudniejsze zadanie stoi przed potencjalnym przywódcą takiego zespołu. Lider musi wyznaczyć grupie kierunek działania, a także pokierować nią w ten sposób, aby osiągnąć zamierzony cel. Zadanie powinno być wypracowane tak, aby przy jego realizacji cele osobiste pracownika pokrywały się z celami firmy jako całości. Ważne jest również, aby lider formalny nie miał konkurenta w postaci nieformalnego przywódcy grupy — uważa Agnieszka Szkot-Gwiazda.

Sposób myślenia

W krajach zachodnich kluczową rolę w firmie odgrywają m.in. pracownicy działów sprzedaży.

— Na Zachodzie pracowników mających kontakt z klientem uznaje się za najważniejszych w firmie. Ich stosunki z klientami decydują o sukcesie przedsiębiorstwa. Rolą lidera w dziale sprzedaży nie jest wydawanie poleceń, lecz pomaganie handlowcom w budowaniu pozytywnych relacji z klientami — twierdzi Andrzej Blatiak, współwłaściciel Central Europe Trust.

— Najtrudniejszym zadaniem jakie stoi przed liderami w działach sprzedaży jest przestawienie sposobu myślenia swoich pracowników. Handlowiec myśli i działa krótkowzrocznie, na zasadzie tu i teraz. Tymczasem najlepsze efekty przynoszą działania o charakterze długofalowym — sądzi Agnieszka Szkot- Gwiazda.

Nie tylko wyniki

Jeszcze kilka lat temu szefami działów sprzedaży zostawali ludzie zupełnie do tej roli nie przygotowani. Aby zostać menedżerem wystarczało pół roku pracy z dobrymi wynikami. Obecnie jednak rynek pracy jest zrównoważony, a niedawne wady mogą się w przyszłości okazać pożyteczne.

— Polska kadra zarządzająca ma jedną, ale znaczącą przewagę nad partnerami z Zachodu: jest przyzwyczajona do radykalnych przemian i potrafi się błyskawicznie przystosować do nowych warunków. Rzecz w tym, czy będziemy potrafili to wykorzystać — stwierdza Andrzej Blatiak.

Radosław Omachel

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Radosław Omachel

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Inwestora / Działy handlowe szukają szefów