Eksportować do Chin trzeba z głową

Szansę w jednej kategorii już zmarnowaliśmy, nie zmarnujmy w kolejnych — apeluje ekspert. Namawia producentów na wspólną markę.

— Czas przestać się cieszyć, że w ogóle cokolwiek eksportujemy do Chin, i zacząć się zastanawiać, co i jak chcemy tam sprzedawać, żeby zbudować sobie mocną pozycję na rynku — uważa Bartosz Ziółek, prezes Amber Global Consulting (AGC), firmy specjalizującej się we wprowadzaniu produktów na chiński rynek.

Bartosz Ziółek, zarządzający Amber Global Consulting, wysyła do Chin m.in. jabłka od różnych polskich sadowników. Koncepcja przewiduje jedną marką „parasolową” dla owoców i przetworów na ich bazie.
Zobacz więcej

OWOCE POD PARASOLEM:

Bartosz Ziółek, zarządzający Amber Global Consulting, wysyła do Chin m.in. jabłka od różnych polskich sadowników. Koncepcja przewiduje jedną marką „parasolową” dla owoców i przetworów na ich bazie. Marek Wiśniewski

Udawanie Niemca

Na razie chwalimy się rosnącym eksportem, m.in. spożywczym, a Chiny ma na celowniku każdy producent żywności. — Polacy mówią o jabłkach, a Hiszpanie o śliwkach. Dobrze, że rynek się otwiera, ale w najprostszym eksporcie płodów rolnych, bez żadnej wartości dodanej, łatwo utracić przewagi kosztowe i przegrać z konkurencją. Tymczasem Chiny inwestują w zaawansowane technologie, stawiając na produkty i usługi o wysokim stopniu przetworzenia i dużej wartości dodanej — twierdzi Bartosz Ziółek.

Strategiczne podejście do handlu z Państwem Środka wymaga odpowiedzi na pytania: co, ale też jak eksportować. Bez tego możemy zmarnować szansę jak w przypadku mleka UHT. Zdaniem szefa AGC, jego sprzedaż wyglądała perspektywicznie, ale sami zniszczyliśmy kategorię, tocząc bratobójczą wojnę cenową.

— Doszło do tego, że jedna z mleczarni wysyła tam mleko, którego opakowanie sugeruje, że jest niemieckie, bo marże na polskiej wersji produktu przestały się opłacać — dodaje prezes AGC.

Żeby uniknąć takich błędów w innych kategoriach eksportowych, warto zjednoczyć się pod wspólną marką. — Mleko UHT na chiński rynek każdy z producentów proponował pod kilkoma szyldami, żeby móc dać wyłączność na daną markę każdemu z dystrybutorów. W rezultacie nie ma tam żadnej silnej polskiej marki. Wspólnie próbują działać producenci drobiu. To jednak dopiero początki. Szanse biznesowe ma wiele innych produktów — soki nie z koncentratu, ciastka, makarony, miody pitne, cydr, produkty śniadaniowe w wersji fitness, a nawet kawa zbożowa, która zawiera cykorię, mającą — według medycyny chińskiej — wpływ na potencję. To produkty, które już trafiają do Chin, ale w sposób niezorganizowany — mówi Bartosz Ziółek.

Na spróbowanie

W lipcu chiński resort gospodarki wskazał siedem dziedzin, które przez kolejne lata mają najszybciej się rozwijać: kosmonautykę, produkty i usługi dla osób starszych, e-handel, logistykę chłodniczą, usługi edukacyjne, technologie rozrywki mobilnej i energię odnawialną.

— W te obszary państwo będzie inwestować — kupować technologie, produkty, usługi itd. Pytanie, co z tego Polska może sprzedawać Chińczykom — mówi szef AGC. Jego spółka wybrała branżę chłodniczą — uczestniczy w joint venture polskich firm z branży drobiarskiej i logistycznej z chińskim portem Ningbo. W bezcłowej części portu wybudują chłodnię dla polskich produktów spożywczych. Ma ruszyć w 2018 r. Będzie kosztowała 20 mln EUR, ale jeśli spełni nadzieje, przedsiębiorcy zyskają wielokrotnie więcej.

— Połączy port w Gdańsku z drugim na świecie pod względem przepustowości portem w prowincji Zhejiang. Dzięki naszemu projektowi Chińczycy będą mogli spróbować polskich produktów na miejscu w showroomie, by później zamówić je w większych ilościach. Dziś mnóstwo kontraktów nie dochodzi do skutku, bo polska żywność nie jest tam znana. Chińczycy wolą więc nie zamawiać dużych ilości, transport małych się nie opłaca — mówi Bartosz Ziółek.

OKIEM PRZEDSIĘBIORCY

Razem

PIOTR KULIKOWSKI

prezes Indykpolu

Branża drobiarska w Chinach działa razem. Konkurencja jest niewielka. Polska jest jedynym europejskim krajem dopuszczonym z drobiem na chiński rynek, a pozwolenie na eksport ma kilka zakładów. Działamy wspólnie poprzez otwarte w Szanghaju przedstawicielstwo Krajowej Rady Drobiarstwa. Nie walczymy bezpośrednio o konsumentów, nie budujemy marki producentów, ale przekonanie, że mięso drobiowe z Polski jest najwyższej jakości.

OKIEM PRZEDSIĘBIORCY

Bez szans

GRZEGORZ BARTOL

wiceprezes Barteksu

Jedna marka dla polskich cydrów i wspólny eksport do Chin wydają się dzisiaj nierealne. To nie kwestia naszej oceny tamtejszego rynku, ale braku jednolitego stanowiska nawet wobec tego, co dzieje się na rynku w Polsce. Walczyliśmy o pozwolenie na reklamę cydru, a w ostatniej chwili ktoś się wyłamał. Żeby w ogóle myśleć o budowaniu wspólnej strategii na rynek eksportowy, branża i kategoria muszą najpierw okrzepnąć w kraju.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Michalina Szczepańska

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy