Eksportować do Chin trzeba z głową

— Czas przestać się cieszyć, że w ogóle cokolwiek eksportujemy do Chin, i zacząć się zastanawiać, co i jak chcemy tam sprzedawać, żeby zbudować sobie mocną pozycję na rynku — uważa Bartosz Ziółek, prezes Amber Global Consulting (AGC), firmy specjalizującej się we wprowadzaniu produktów na chiński rynek.

Udawanie Niemca

Na razie chwalimy się rosnącym eksportem, m.in. spożywczym, a Chiny ma na celowniku każdy producent żywności. — Polacy mówią o jabłkach, a Hiszpanie o śliwkach. Dobrze, że rynek się otwiera, ale w najprostszym eksporcie płodów rolnych, bez żadnej wartości dodanej, łatwo utracić przewagi kosztowe i przegrać z konkurencją. Tymczasem Chiny inwestują w zaawansowane technologie, stawiając na produkty i usługi o wysokim stopniu przetworzenia i dużej wartości dodanej — twierdzi Bartosz Ziółek.

Strategiczne podejście do handlu z Państwem Środka wymaga odpowiedzi na pytania: co, ale też jak eksportować. Bez tego możemy zmarnować szansę jak w przypadku mleka UHT. Zdaniem szefa AGC, jego sprzedaż wyglądała perspektywicznie, ale sami zniszczyliśmy kategorię, tocząc bratobójczą wojnę cenową.

— Doszło do tego, że jedna z mleczarni wysyła tam mleko, którego opakowanie sugeruje, że jest niemieckie, bo marże na polskiej wersji produktu przestały się opłacać — dodaje prezes AGC.

Żeby uniknąć takich błędów w innych kategoriach eksportowych, warto zjednoczyć się pod wspólną marką. — Mleko UHT na chiński rynek każdy z producentów proponował pod kilkoma szyldami, żeby móc dać wyłączność na daną markę każdemu z dystrybutorów. W rezultacie nie ma tam żadnej silnej polskiej marki. Wspólnie próbują działać producenci drobiu. To jednak dopiero początki. Szanse biznesowe ma wiele innych produktów — soki nie z koncentratu, ciastka, makarony, miody pitne, cydr, produkty śniadaniowe w wersji fitness, a nawet kawa zbożowa, która zawiera cykorię, mającą — według medycyny chińskiej — wpływ na potencję. To produkty, które już trafiają do Chin, ale w sposób niezorganizowany — mówi Bartosz Ziółek.

Na spróbowanie

W lipcu chiński resort gospodarki wskazał siedem dziedzin, które przez kolejne lata mają najszybciej się rozwijać: kosmonautykę, produkty i usługi dla osób starszych, e-handel, logistykę chłodniczą, usługi edukacyjne, technologie rozrywki mobilnej i energię odnawialną.

— W te obszary państwo będzie inwestować — kupować technologie, produkty, usługi itd. Pytanie, co z tego Polska może sprzedawać Chińczykom — mówi szef AGC. Jego spółka wybrała branżę chłodniczą — uczestniczy w joint venture polskich firm z branży drobiarskiej i logistycznej z chińskim portem Ningbo. W bezcłowej części portu wybudują chłodnię dla polskich produktów spożywczych. Ma ruszyć w 2018 r. Będzie kosztowała 20 mln EUR, ale jeśli spełni nadzieje, przedsiębiorcy zyskają wielokrotnie więcej.

— Połączy port w Gdańsku z drugim na świecie pod względem przepustowości portem w prowincji Zhejiang. Dzięki naszemu projektowi Chińczycy będą mogli spróbować polskich produktów na miejscu w showroomie, by później zamówić je w większych ilościach. Dziś mnóstwo kontraktów nie dochodzi do skutku, bo polska żywność nie jest tam znana. Chińczycy wolą więc nie zamawiać dużych ilości, transport małych się nie opłaca — mówi Bartosz Ziółek.

OKIEM PRZEDSIĘBIORCY

Razem

PIOTR KULIKOWSKI

prezes Indykpolu

Branża drobiarska w Chinach działa razem. Konkurencja jest niewielka. Polska jest jedynym europejskim krajem dopuszczonym z drobiem na chiński rynek, a pozwolenie na eksport ma kilka zakładów. Działamy wspólnie poprzez otwarte w Szanghaju przedstawicielstwo Krajowej Rady Drobiarstwa. Nie walczymy bezpośrednio o konsumentów, nie budujemy marki producentów, ale przekonanie, że mięso drobiowe z Polski jest najwyższej jakości.

OKIEM PRZEDSIĘBIORCY

Bez szans

GRZEGORZ BARTOL

wiceprezes Barteksu

Jedna marka dla polskich cydrów i wspólny eksport do Chin wydają się dzisiaj nierealne. To nie kwestia naszej oceny tamtejszego rynku, ale braku jednolitego stanowiska nawet wobec tego, co dzieje się na rynku w Polsce. Walczyliśmy o pozwolenie na reklamę cydru, a w ostatniej chwili ktoś się wyłamał. Żeby w ogóle myśleć o budowaniu wspólnej strategii na rynek eksportowy, branża i kategoria muszą najpierw okrzepnąć w kraju.

© ℗

Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.