Energetyczny magnes telekomów

opublikowano: 01-10-2014, 00:00

Orange rozpoczął testy sprzedaży energii, T-Mobile wprowadzi taką usługę, Polkomtel już to robi. O zarobek trudno, ale cel jest inny.

Od października do końca stycznia Orange Polska poprowadzi pilotażowy projekt sprzedaży energii elektrycznej dla klientów biznesowych i indywidualnych. Z oferty będzie można skorzystać w 33 salonach telekomu w Krakowie i na Śląsku. T-Mobile Polska i Tauron Polska Energia rozpoczęły takie testy w grudniu 2013 r. i w tym tygodniu mają dopiąć szczegóły oferty.

Walka o churn…

T-Mobile wchodzi w ten projekt, mimo że doświadczenia jego siostrzanej spółki z Węgier nie napawają szczególnym optymizmem. Magyar Telekom rozpoczął sprzedaż prądu pod koniec 2010 r. W blisko dziesięciomilionowym kraju energia kupiona od telekomu płynie do ponad 106 tys. odbiorców. Od czerwca 2013 r. nie widać już wzrostu liczby klientów. Działalność energetyczna (Magyar Telekom sprzedaje też gaz) przestała przynosić straty dopiero w pierwszym kwartale 2014 r. Prąd jest produktem niskomarżowym i polskim telekomom może być trudno na nim zarobić. Jednak w zgodnej opinii przedstawicieli telekomów i ekspertów chodzi nie tyle o zarobek, co przywiązanie klienta. Choć marża telekomów z ich tradycyjnego biznesu wynosi 30-40 proc., około 30 proc. użytkowników rezygnuje co roku z umowy (tzw. churn). Dlatego operatorzy starają się oferować klientom dodatkowe usługi np. energetyczne i bankowe. T-Mobile od maja 2014 r. sprzedaje pod własną marką produkty Alior Banku. Zachęcił do nich 360 tys. klientów. Do końca roku podobną ofertę stworzoną z mBankiem planuje uruchomić Orange.

— Im klient ma więcej usług, tym bardziej jest lojalny — mówi Wojciech Jabczyński, rzecznik Orange Polska.

— Głównym celem telekomów jest zebranie jak największej liczby usług na jednej fakturze. A chcą to zrobić dlatego, by zmniejszyć churn. Umowy zawierane na czas określony zwykle nie pokrywają się w czasie, a to powoduje, że klientowi jest trudniej zrezygnować z usług firmy. Ale to jest teoria. Grupa zmieniających dostawcę prądu jest w Polsce tak niewielka, że nawet jeśli ta teoria się sprawdzi, jej wpływ na churn w całej bazie klientów telekomów będzie minimalny — mówi Grzegorz Bernatek, analityk Audytela.

Więcej optymizmu wykazuje Jerzy Kalinowski, szef grupy doradczej w zakresie strategii i operacji w KPMG w Polsce i Europie Środkowej i Wschodniej.

— Dopiero w ostatnich kilkunastu miesiącach konsumenci zaczynają zmieniać dostawców energii elektrycznej. Nie wiadomo, jak szybko Polacy będą to robić na masową skalę. Telekomy wchodzą na rynek po to, aby przede wszystkim zbudować silniejsze relacje z klientami oraz partnerstwa strategiczne z grupami energetycznymi. Z punktu widzenia operatorów telekomunikacyjnych, to drugie jest strategicznym pozycjonowaniem się na przyszłość. Będą mogli wykorzystać infrastrukturę telekomunikacyjną w budowie i funkcjonowaniu inteligentnych sieci energetycznych — mówi Jerzy Kalinowski.

— Testowane są różne koncepty, ale żaden z nich nie jest pewnym hitem. Myślę, że po roku, dwóch telekomy będą likwidować te inicjatywy, które przynoszą im straty — podsumowujeSebastian Janda, wicedyrektor PwC.

…w trzech wariantach

Jedynym telekomem, który już oferuje prąd, jest Polkomtel. Wraz z innymi spółkami z grupy Zygmunta Solorza-Żaka prowadzi program sprzedaży krzyżowej, obejmujący również usługi telewizyjne Cyfrowego Polsatu czy bankowe Plus Banku. Zygmunt Solorz-Żak kontroluje Zespół Elektrowni Pątnów-Adamów-Konin (ZE PAK). Giełdowa firma nie ma spółki dystrybucyjnej, więc wytworzoną energię musi sprzedawać przez pośredników. Jeśli jednym z nich jest Polkomtel, część marży zostaje w grupie kontrolowanej przez miliardera. T-Mobile i Orange nie są jednak powiązane kapitałowo ze spółkami energetycznymi. Ich modele sprzedaży prądu też się różnią. T-Mobile współpracuje z firmą energetyczną. Orange w styczniu 2014 r. zerwało porozumienie z PGE.

— Z PGE przećwiczyliśmy jeden ze scenariuszy, ale pilotaż nie spełnił naszych oczekiwań — tłumaczy Wojciech Jabczyński. O szczegółach nowego wariantu nie chce mówić.

— Nie znam szczegółów umowy Orange z PGE, ale przy takich wolumenach zużycia energii, jakie generują telekomy, można zatrudnić własnych traderów, którzy kupią energię na giełdzie po atrakcyjnych cenach. Część z niej może być odsprzedawana dalej. By zaoferować prąd, telekom nie musi mieć energetycznego partnera. Kompetencje może zbudować samemu — uważa Sebastian Janda.

T-Mobile nie odpowiedział na nasze pytania.

OKIEM EKSPERTA
Trudne mariaże

JAROSŁAW WAJER, partner w EY

Energię elektryczną próbowano sprzedawać z różnymi produktami lub usługami. W Wielkiej Brytanii popularnością cieszą się dodatkowe usługi nazywane ubezpieczeniami w przypadku, gdyby nastąpiła awaria instalacji. W Polsce zauważalny jest trend sprzedaży energii z usługami telekomunikacyjnymi. Analizowaliśmy doświadczenia spoza Polski i nie wszystkie okazywały

się komercyjnym sukcesem. Sprzedaż prądu z usługami finansowymi czy medycznymi nie zawsze się sprawdza, gdyż klient nie zawsze oczekuje tych usług w pakiecie lub są trudności w konstruowaniu systemu motywacyjnego dla sprzedawców. Są też pozytywne przykłady — najpopularniejszym łączonym produktem na wielu rynkach europejskich jest sprzedaż energii elektrycznej i gazu przez tego samego dostawcę.

 

 

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Kamil Kosiński

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane