Firmy mogą stracić na świętach
Planowanie ilości towaru w świątecznych opakowaniach to ruletka
MARKETING TO ROBI: Zadaniem działu marketingu jest zaprojektowania takiego świątecznego opakowania, które będzie się sprzedawało również w karnawale — tłumaczy Monika Barańska z Tchibo. fot. B. Skrzyński
Z przedświątecznego ożywienia rynku skorzystają tylko te firmy, które odpowiednio się do tego okresu przygotowały. Trzeba zamówić specjalne opakowania, obliczyć wielkość produkcji i zaplanować promocję. Prawidłowe zgranie tych wszystkich czynników to handlowy majstersztyk, który wychodzi tylko nielicznym.
Do Bożego Narodzenia firmy zaczynają się przygotowywać zaraz po poprzednich świętach.
— Ten okres pod względem sprzedaży jest wyjątkowy. Każda firma chce go maksymalnie wykorzystać, dlatego o Bożym Narodzeniu zaczynamy myśleć już w styczniu i lutym. Planujemy wówczas rzecz najważniejszą — świąteczne opakowanie produktów — wyjaśnia Tomasz Kasiorek z Jutrzenki.
Twierdzi, że w pierwszej kolejności wybiera się produkty, które będą specjalnie opakowane. Później następuje długi proces opracowywania szaty graficznej.
— Badanie opinii konsumentów nie wystarczy. Trzeba również zrobić rozpoznanie, co planuje konkurencja. Na święta nie trudno wypuścić podobne wyroby. Nieraz zdarzyło się, że na półkach koło siebie stały podobne słodkie bałwany i mikołaje — wyjaśnia pragnący zachować anonimowość pracownik marketingu firmy Wawel.
Przyznaje, że w przypadku wyprodukowania podobnych wyrobów obronną ręką wychodzi firma, oferująca niższe ceny.
Co roku firmy, planując przedświąteczną sprzedaż, borykają się z tym samym problemem — ile wyprodukować na święta i jaką z tego część specjalnie opakować.
Ryzyko zawodowe
— Żywot wyrobów z bożonarodzeniowymi symbolami jest bardzo krótki. Świetnie sprzedają się w grudniu, ale już w styczniu konsumenci przestają się nimi interesować. Szkopuł w tym, że trudno jest obliczyć, ile rynek danego roku będzie w stanie ich wchłonąć — tłumaczy Tomasz Kasiorek.
Zdaniem pracownika krakowskiego Wawelu, firmy — biorąc pod uwagę popyt w poprzednich latach, znając plany konkurencji na ten rok i dodając do tego informacje ze sklepów — próbują przewidzieć, ile mają przygotować towaru.
— Zwykle i tak szacunki nie zdają egzaminu. Mogą zdarzyć się dwa scenariusze — specjalnych produktów wyprodukuje się za mało lub za dużo. W pierwszym wypadku zadajemy sobie pytanie, ile jeszcze moglibyśmy sprzedać i ile straciliśmy. W drugim, niestety, czeka nas proces przepakowywania produktów — stwierdza pracownik Wawelu.
Przyznaje, że firmie jeszcze nigdy nie udało się dokładnie obliczyć przedświątecznej produkcji. W ubiegłym roku zostały czekoladowe mikołaje.
— Zaplanowanie tegorocznej produkcji było najtrudniejsze. Nie wiadomo, ile zeszłorocznego towaru nie sprzedało się z powodu kryzysu rosyjskiego i jaka jego część pojawi się przed świętami na rynku — rozważa pracownik Wawelu.
Uniknąć przepakowania
Niektóre firmy znalazły sposób na to, by nie przepakowywać wyrobów po świętach.
— Już dawno zrezygnowaliśmy z bożonarodzeniowych elementów. Nasze zestawy kosmetyków opakowaliśmy w neutralne, bardziej okazjonalne niż świąteczne pudełka. Tym sposobem będziemy mogli sprzedawać je rówież po Bożym Narodzeniu — tłumaczy Monika Zbrożek z Unilevera.
Głównym sposobem na przedświąteczną sprzedaż jest minimalnie niższa, zachęcająca do zakupu cena. Skuteczne okazuje się również łącznie opakowań.
— W tym roku wprowadziliśmy podwójne świąteczne opakowania po niższej cenie. Dodatkowo oferujemy również zestaw z puszką w prezencie — wyjaśnia Monika Barańska z Tchibo.
Jej zdaniem, ważne jest, by towar pojawił się w sklepie w odpowiednim czasie — chodzi o to, by uprzedzić działania konkurencji.
— Początek listopada to idealny termin — tłumaczy Monika Barańska.
Wiele zależy również od dystrybutorów. W tym okresie daje się im wydłużone terminy płatności i opusty.