FUNDUSZE SPOWOLNIĄ SPRZEDAŻ POLIS NA ŻYCIE
Reforma systemu emerytalnego będzie przyczyną zapaści na rynku ubezpieczeń życiowych
W styczniu rusza reforma systemu emerytalnego. Prawdopodobnie będzie miała negatywny wpływ na ubezpieczenia życiowe. Około 95 proc. agentów życiowych skupi się na akwizycji świadczeń emerytalnych. Na rynku pojawią się też nowe, nie zawsze dostatecznie wykwalifikowane kadry. Te zjawiska mogą zahamować popyt w sektorze ubezpieczeń życiowych.
Towarzystwa ubezpieczeniowe szykują się do walki o klientów. Prócz korzyści wynikających z nowego systemu emerytalnego pojawiają się również zagrożenia. Rozprowadzaniem ofert funduszy emerytalnych zajmą się ci sami ludzie, którzy dotychczas sprzedawali ubezpieczenia życiowe. Około 95 proc. tych polis sprzedawane jest właśnie przez agentów. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że w ten sposób zatka się kanał dystrybucji ubezpieczeń na życie.
— Fundusz jest dużo lepszy i wygodniejszy w akwizycji. Sprzedaż tego produktu będzie zajmowała agentom mniej czasu. Będzie to dla nich bardzo lukratywne zajęcie — zapewnia Paweł Dangel, prezes Towarzystwa Ubezpieczeniowego Allianz Polska Życie.
Emerytalny amok
Sytuację tę analizowała LIMRA, organizacja zrzeszająca 10 towarzystw ubezpieczeniowych działających w Polsce, a zajmująca się rynkiem ubezpieczeń na życie. Według jej szacunków, spadek sprzedaży ubezpieczeń życiowych może sięgnąć 50-70 proc. Zapaść ta prawdopodobnie potrwa kilka miesięcy.
— Myślę, że w pierwszych miesiącach ten spadek może sięgnąć nawet 80 proc., agenci życiowi zaczynają już bowiem wpadać w amok z powodu funduszy emerytalnych. Po 3 lub 4 miesiącach przyjdzie moment przebudzenia. Ale nie powrócimy do stanu pierwotnego. Przez dłuższy czas sprzedaż polis życiowych będzie się utrzymywała na poziomie o 20 proc. niższym niż obecnie — komentuje Grzegorz Wojcieszek, prezes LIMRY i dyrektor sprzedaży Towarzystwa Ubezpieczeniowego PBK Życie.
— Takie zagrożenie na pewno istnieje. Praktycznie wszyscy agenci będą bowiem zajęci zapisywaniem ludzi do II filaru. Szacuję, że będzie to około 95 proc. wszystkich osób zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń w kraju. To rzeczywiście może spowodować zapaść w sektorze ubezpieczeń życiowych — potwierdza obawy Mirosław Kowalski, prezes Towarzystwa Ubezpieczeń na Życie Zurich Handlowy.
Stawka życiowa
Perspektywa zapaści jest wielce prawdopodobna. Jednak, jak wiele prognoz, również ta posiada zdecydowanych przeciwników.
— Szczerze wątpię, żeby tak się stało. Uważam, że efekt tej reformy będzie zupełnie odwrotny. Fundusze emerytalne wręcz nakręcą koniunkturę na polisy życiowe. Nie wykluczam tutaj jakiegoś wahnięcia. Będzie ono jednak prawie niezauważalne i potrwa około 2-3 tygodni — zapewnia Grzegorz Wieczerzak, prezes Powszechnego Zakładu Ubezpieczeń na Życie.
Bardzo sceptycznie do negatywnego wpływu funduszy na ubezpieczenia życiowe odnosi się też Paweł Jabłoński — dyrektor marketingu Towarzystwa Ubezpieczeniowego Compensa.
Twierdzi, że konkurencja między tymi sferami jest na razie niemożliwa. Nie osiągnęły one bowiem odpowiedniego poziomu nasycenia.
— By do tego doszło, sprzedaż obu produktów musiałaby wzrosnąć prawie siedemnastokrotnie. Polski rynek ubezpieczeń na życie, wciąż goni europejskie stawki. Rozwija się tak dynamicznie, że nie sposób go powstrzymać. W Unii Europejskiej składka życiowa na jednego mieszkańca wynosi 895 USD. A taki poziom osiągniemy dopiero za 7-8 lat — mówi dyrektor marketingu TU Compensa.
Czas weryfikacji
Innym zagrożeniem powodującym spadek zainteresowania polisami na życie mogą być nowi agenci ubezpieczeniowi, a tacy z pewnością pojawią się w styczniu 1999 r.
— W kraju mamy obecnie około 130 tys. agentów ubezpieczeniowych. Przypuszczam, że w styczniu ich liczba wzrośnie do ponad 200 tys. — prognozuje Mirosław Kowalski.
— Rząd wyznaczył na realizację reformy ubezpieczeniowej bardzo krótki okres. Niestety przez to na rynek mogą zostać wypuszczone nieprofesjonalne kadry. Będą to kształceni pobieżnie, przypadkowi ludzie. To niekorzystnie zadziała na i tak słaby w Polsce wizerunek ageneta ubezpieczeniowego. Spadnie zaufanie do ubezpieczyciela. To z kolei w dłuższej perspektywie źle wpłynie na sprzedaż ubezpieczeń życiowych — informuje Paweł Dangel.
— Wydaje mi się to mało prawdopodobne. Cała akcja związana z reformą zostanie zorganizowana instytucjonalnie. Akwizytorzy zajmą się jednorazowym kontaktem. Resztę zapewnią wysoko wykwalifikowane kadry techniczne — uważa Andrzej Wojtyński, prezes Towarzystwa Ubezpieczeniowego Gerling Polska Życie.
— Moim zdaniem, nadchodzi czas weryfikacji etyki zawodowej — twierdzi Grzegorz Wojcieszek.
Dodaje, że będzie to bardzo bolesna lekcja dla wszystkich, którzy nie przykładają wagi do kształcenia kadr. Tacy właśnie ubezpieczyciele odpadną z gry, a ci, którzy zostaną, poniosą bagaż błędów przegranej konkurencji.
POZYTYWNY ASPEKT: W dalszej perspektywie profesjonalni agenci mają szansę pozyskać nowych klientów. Będą dysponowali dużo większą bazą danych. Polepszy się ich dostęp do klienta. Za pół roku, może za rok, będą wracać do pozyskanych w czasie reformy klientów i zaoferują im polisy na życie — dywaguje Paweł Dangel, prezes Towarzystwa Ubezpieczeniowego Allianz Polska Życie. fot. Tomasz Zieliński
POLE DO POPISU: W Polsce blisko 3 mln osób posiada ubezpieczenia indywidualne na życie. Z czego tylko 25 proc. ma bezpośredniego agenta. Pozostałe 75 proc. to potencjalni klienci dla każdego ubezpieczyciela — uważa Mirosław Kowalski, prezes Towarzystwa Ubezpieczeń na Życie Zurich Handlowy. fot. Marcin Wegner
NIEPOŻĄDANY EFEKT: Styl wprowadzania reformy emerytalnej przez Skarb Państwa pozostawia wiele do życzenia. Rząd wyraźnie dryfuje w kierunku obniżenia prestiżu agenta ubezpieczeniowego — twierdzi Grzegorz Wieczerzak, prezes Powszechnego Zakładu Ubezpieczeń na Życie. fot. Borys Skrzyński