Gdzie dostawca spotyka klienta

Agata Hernik
11-12-2006, 00:00

Jeszcze niedawno prognozowano, że w dobie internetu, telemarketingu i marketingu bezpośredniego oraz innych nowoczesnych form sprzedaży, targi stracą na znaczeniu. Nic bardziej mylnego.

Nowe formy kontaktu partnerów w biznesie jeszcze kilka lat temu zupełnie egzotyczne, dziś stają się normą. Jednak mimo że do klienta można dotrzeć na tysiąc sposobów, aby przedstawić swoją ofertę, to bezpośrednie spotkanie pozostaje jednym z najlepszych rozwiązań. Osobisty kontakt między partnerami w interesach przyczynia się do trwałości ich relacji. To tym ważniejsze, że na rynku coraz mniej będzie produktów standardowych, a więcej specjalnie dostosowanych do potrzeb konkretnego klienta.

Twarzą w twarz

Jakiekolwiek byłyby atuty nowoczesnych form sprzedaży i kontaktu z klientem, zalety targów są nie do podważenia.

— Atutem podstawowym, którego wartości nie sposób przecenić, jest możliwość bezpośredniego spotkania i rozmowy z już obsługiwanymi i potencjalnymi klientami. Oczywiście wymaga to od wystawców odpowiedniego przygotowania przed targami oraz dużej aktywności w czasie ich trwania. Nic jednak nie jest w stanie przyciągnąć potencjalnych kontrahentów lepiej niż możliwość spotkania w jednym miejscu i czasie kilkudziesięciu dostawców produktów lub usług — mówi Żaneta Berus, dyrektor zarządzający Warszawskiego Centrum Expo XXI.

— Targi są doskonałą okazją do wzbogacenia baz danych o rynku i klientach. Są płaszczyzną kontaktów indywidualnych, umożliwiają dostosowanie treści i formy komunikatu do oczekiwań partnera i dobrze służą budowaniu więzi z klientem.

Partnerstwo zasadza się na zaufaniu, a zaufanie buduje się powoli i w ramach wielu kontaktów, do tego przebiegających w różnych warunkach i sytuacjach. Takie możliwości dają targi — stoisko, rozmowy, pokazy, rozrywka, sztuka, kultura, doświadczenia, jedzenie, towarzystwo, inspiracja, urok osobisty, pomoc w rozwiązywaniu problemów. Siła i trwałość partnerstwa wyrasta nie tyle ze sfery racjonalnej, co emocjonalnej. Dlatego tak duże znaczenie mają przeżycia, także te związane z wydarzeniami targowymi. Komunikowanie się z partnerami przebiega lepiej w dobrych warunkach. Jest wtedy bardziej efektywne. Dlatego na targach tworzy się coraz lepsze warunki do nawiązywania kontaktów, podpisywania umów i komunikowania się — mówi Halina Trawa, dyrektor biura zarządu Polskiej Korporacji Targowej.

Sprzymierzeniec, nie wróg

To, że rozwijają się inne formy sprzedaży, wcale nie znaczy, że znaczenie targów maleje. Wręcz przeciwnie. Rozwój technologii internetowych, który miał zaszkodzić ich popularności, nie tylko im nie przeszkadza, ale podnosi ich efektywność.

— Komunikacja internetowa jest najbardziej dynamicznie rozwijającą się formą kontaktu, doskonale wykorzystywaną przez uczestników targów. Zarówno wystawcy, zwiedzający, jak i organizatorzy targów wykorzystują nowoczesne technologie komunikacyjne, w tym oczywiście internet. Globalna sieć komputerowa służy jako źródło informacji, ale też jako narzędzie ułatwiające komunikację. Ułatwia poszukiwanie kontrahentów i nawiązywanie kontaktów. Na stronach internetowych organizatora pojawiają się z odpowiednim wyprzedzeniem szczegółowe informacje o ofercie, gość targowy może więc przed wyjazdem zaplanować swój pobyt i wybrać stoiska, które zamierza odwiedzić. Informację tę uzyskuje wystawca, po czym dokonuje się swoistej rezerwacji spotkań. Wystawcy także na stronach www umieszczają informacje na temat uczestnictwa w targach, a za pomocą poczty elektronicznej umawiają się na spotkania w ich trakcie — tłumaczy Halina Trawa.

Powołuje się ona także na rozmaite badania. Te, które przeprowadzono wśród zwiedzających w Niemczech wykazały, że co trzeci z gości targowych używa internetu w fazie przygotowań do imprezy, przeglądając serwisy wystawców oraz organizatora. W Stanach Zjednoczonych natomiast, w 2000 r. robiło tak aż 60 proc. zwiedzających. Najczęściej szukają informacji na temat nowości, terminów, programu targów. Coraz częściej zwiedzający decydują się na zakup przez internet katalogu targowego lub biletów. Kontaktu po targach drogą e-mailową oczekuje co trzeci zwiedzający.

Wcale nie mniej

— Polska Korporacja Targowa ocenia, że w 2006 r. nastąpiła dalsza stabilizacja podstawowych parametrów charakteryzujących rynek targowy. To będzie kolejny, trzeci rok pomyślny dla polskich targów. Pierwsza piątka organizatorów targów, skupiająca w swoich rękach przeszło 80 proc. udziału w rynku, rejestruje około 5-procentowy przyrost powierzchni sprzedanej. Pozostali organizatorzy targów odnotowują zarówno przyrosty, jak i spadki. W efekcie parametry targowe zostały utrzymane na poziomie roku ubiegłego. Polski rynek targowy osiągnął dojrzałość. Wyraża się ona m.in. tym, że targi reagują na nowe trendy i koniunktury w gospodarce wcześniej, niż potwierdzą je ekspertyzy rynkowe.

— Dlatego jedne targi znikają z korporacyjnego kalendarza imprez i pojawiają się nowe. Są przecież w kraju rynki nasycone, niszowe i innowacyjne — tłumaczy Halina Trawa.

Wygląda na to, że dotychczasowy podział imprez targowych na branże przestaje być reprezentatywny. Coraz częściej targi nie są organizowane z myślą o jednym konkretnym produkcie, ale o zwiedzających. W takich imprezach biorą udział wystawcy z wielu branż, ale prezentują oni taką ofertę, która może zainteresować wąską grupę odbiorców — np. osoby wykonujące jakiś zawód. Do tego, w ramach targów organizuje się specjalistyczne konferencje.

— Zauważa się tendencję do rozwoju imprez specjalistycznych, poświęconych konkretnej branży i odchodzenia od targów wielobranżowych — mówi Żaneta Berus.

Jak widać, prognozy przewidujące rychłe wyczerpanie się formuły targów się nie sprawdziły.

— Rzeczywistość potwierdza, że nawet w dobie internetu i technologii informatycznych nic nie jest w stanie zastąpić kontaktów bezpośrednich — podsumowuje Żaneta Berus.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Agata Hernik

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Kariera / / Gdzie dostawca spotyka klienta