Gras Savoye i Lloyd’s sięgają po detal

Największy broker nad Wisłą i ramię londyńskiego Lloyd’sa łączą siły. Budują sieć agentów, którą wycelują w masowego klienta

Duży broker ubezpieczeniowy wziął się za budowę sieci multiagencyjnej — takie pogłoski od kilku tygodni krążą po rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego. Z naszych ustaleń wynika, że chodzi o Gras Savoye. Jest to największy broker w Polsce, który rocznie plasuje w towarzystwach ubezpieczeniowych polisy o wartości około 800 mln zł.

Zobacz więcej

BROKER I AGENT: Gros Savoye jest od lat największym brokerem na polskim rynku ubezpieczeniowym. Dzięki projektowi wejścia w kanał detaliczny, którym kieruje Przemysław Konopka, członek zarządu spółki, może stać się największym pośrednikiem. [FOT. WM]

— Gras Savoye ostro rekrutuje agentów i szykuje się do uruchomienia sprzedaży detalicznej — mówi jeden z naszych rozmówców.

Strategiczne partnerstwo

To, że broker wchodzi w detal, nie jest informacją, którą powinna dziwić. Miesiąc temu na łamach „PB” opisywaliśmy plany innego brokera: firmy MAK, która uruchomiła właśnie sieć sprzedaży ubezpieczeń pod marką Superpolisa. Niespodzianką jest to, że Gras Savoye nie robi tego sam. Jego partnerem jest londyński Lloyd’s — syndykat, który śmiało może być uważany za synonim ubezpieczeń. Lloyd’s działa w Polsce jak reasekurator od długiego czasu. W ostatnich latach wziął się za rozbudowę polskiego biznesu.

Wprowadził do oferty specjalistyczne polisy (np. dzieł sztuki czy koni wyścigowych), rozszerzył licencję na życiówkę i rozbudowuje sieć coverholderów, czyli firm będących jego przedstawicielami. To jedna z nich — warszawski CEU — jest partnerem Gros Savoye w planach ekspansji na rynku detalicznym.

— Nawiązaliśmy strategiczne partnerstwo z CEU, w ramach którego dostarczamy narzędzia do sprzedaży ubezpieczeń w wielokanałowym modelu sprzedaży. Dystrybucja ubezpieczeń będzie odbywać się m.in. w budowanym kanale agencyjnym— mówi Przemysław Konopka, wiceprezes Gras Savoye.

Nowy brand

W grę wchodzi także direct. Sprzedaż ubezpieczeń ma odbywać się za pomocą brandu Asecurama. Ma on już stronę internetową, na której można kupić polisy komunikacyjne, nieruchomości i turystyczne, dostarczane przez wąskie grono ubezpieczycieli. Dwa tygodnie temu Asecurama uruchomiła pierwsze biuro w Poznaniu.

Prawo unijne nie zakazuje łączenia funkcji brokera i agenta i w innych państwach UE brokerzy często działają także jako agenci. W Polsce proces przenikania tych dwóch kanałów pośrednictwa także następuje.

— Asecurama będzie samodzielnie pozyskiwać partnerów biznesowych. Gras Savoye zapewni jej zaplecze technologiczne, czyli narzędzie do sprzedaży przez internet, call center i dostęp do grup zawodowych przez nas obsługiwanych — mówi Przemysław Konopka. Na razie Asecurama koncentruje się na pozyskiwaniu agentów, którzy będą sprzedawali jej polisy.

Łukasz Zoń, prezes Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych, nie jest zdziwiony krokiem Gras Savoye. Broker nie jest wyjątkiem na rynku, bo także mniejsi pośrednicy zaczynają sprzedawać polisy dla klientów detalicznych.

— Brokerzy dążą do posiadania całościowej oferty dla swoich klientów. Natomiast uruchamianie multiagencji wynika ze specyfiki rozwiązań prawnych, mających korzenie w dwudziestoleciu międzywojennym. Rozdzielają one zawód brokera od zawodu agenta. Jeśli broker chce sprzedawać ubezpieczenia jako agent, musi zrobić to przez oddzielną firmę — tłumaczy Łukasz Zoń.

Prawo unijne nie zakazuje łączenia tych funkcji i w innych państwach UE brokerzy często działają także jako agenci. W Polsce proces przenikania tych dwóch kanałów pośrednictwa także następuje.

— Duże multiagencje także są zainteresowane działalnością brokerską i uruchamiają własne firmy brokerskie — mówi Łukasz Zoń.

 

Celujemy w 40 multiagencji
Rozmowa z Piotrem Kasprzykowskim, dyrektor ds. sprzedaży w CEU

Skąd wziął sie pomysł na budowę własnej sieci detalicznej pod marką Asecurama?
Konieczność wzrostu efektywności pracy sprzedawców oraz informatyzacja procesów sprzedaży powoduję zmiany w rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego. W 2012 roku miałem możliwość odbycia wielu dyskusji na ten temat z przedstawicielami zarządu Gras Savoye. Zbieżność w prognozach dotyczących ewolucji pośrednictwa ubezpieczeniowego zapoczątkowały współpracę CEU i Gras Savoye przy budowie sieci sprzedaży wykorzystującej wielokanałowy model sprzedaży.

Jak ma wyglądać sieć sprzedaży Asecuramy?
Wielokanałowy model sprzedaży umożliwia kooperację trzech kanałów dystrybucji: Internetu, call center oraz tradycyjnej sieci multiagencyjnej. Z powodu konieczności docierania do wybranych grup klientów docelowo chcemy objąć naszym działaniem teren całego kraju. Nie będziemy jednak stawiać na ilość, a na jakość świadczonych usług. Zakładamy współpracę z 40 wybranymi multiagencjami.

Czy Asecurama już sprzedała pierwszą polisę?
Tak, rozpoczęliśmy już  sprzedaż. Już docieramy z naszą ofertą do wybranych grup klientów. W pierwszej kolejności znaleźli się lekarze oraz pracownicy klientów korporacyjnych Gras Savoye.

Jakie produkty zamierzacie sprzedawać w Asecuramie? Czy w ofercie będą produkty pochodzące z Lloydsa?
Zgodnie z celami stawianymi przed Asecuramą, posiadamy w ofercie produkty ubezpieczeniowe zaspokajające w najlepszy sposób potrzeby ubezpieczeniowe naszych klientów. Obok produktów przeznaczonych dla klientów indywidualnych są to specjalistyczne ubezpieczenia dostosowane do potrzeb konkretnych grup zawodowych. Często są to produkty, które ubezpieczyciele przygotowują specjalnie dla Asecuramy. W ofercie są oczywiście produkty pochodzące z Lloyd’s. Przykładem może być ubezpieczenie utraty przychodu spowodowanej chorobą bądź wypadkiem, czy też ubezpieczenie dla lekarzy działające w przypadku zaistnienia ryzyka zakażeniem HIV lub WZW. Przygotowanie produktów i ich plasowanie u ubezpieczycieli to jeden z najważniejszych obszarów naszej współpracy CEU z Gras Savoye.
Rozmawiał Mariusz Gawrychowski
© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mariusz Gawrychowski

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu