Wiele było prób wykorzystania rozległych sieci sprzedaży do dystrybucji produktów niezwiązanych z podstawowym biznesem. W okienkach pocztowych można było kupić rajstopy, zabawki i książki kucharskie. Salony telefonii komórkowej otwierały konta bankowe. Z kolei Alior próbował sprzedawać w oddziałach telewizory.
Pomysły lewarowania sieci często kończyły się klapą. Złą passę próbuje przełamać Everest Finanse, znane głównie z pożyczkowej marki promującej się w primetime’owych pasmach hasłem „Gdy potrzeba siana, zadzwoń do Bociana”. Wkrótce do Bociana będzie można przyjść nie tylko po pieniądze, ale też na zakupy.
Pośrednik nie tylko finansowy
Kiedy wybuchła pandemia, rząd wprowadził twardy lockdown, a na firmy pożyczkowe nałożył ostre limity naliczania prowizji. Zbyszko Pawlak, szef Everest Finanse, stwierdził wówczas, że jeśli firma ma przetrwać, musi zdywersyfikować działalność. W rozmowie z “Pulsem Biznesu” wyjaśnił, że doradcom finansowym trzeba dać jakąś pracę i że równie dobrze jak pożyczki mogą sprzedawać np. sprzęt AGD.
Nie był to pomysł realizowany ad hoc. Pilotaż dystrybucji niefinansowych produktów wśród swoich klientów Everest Finanse zaczął jeszcze przed pandemią. Sprzedawał choinki, ozdoby świąteczne, kosmetyki. Właśnie był w trakcie poszerzania oferty o środki czystości - tiry z chemią gospodarczą jechały już z Danii - gdy nastał lockdown i kraj zamarł na miesiąc.
Był to dobry moment na podsumowanie pilotażu. Test wykazał, że dywersyfikacja oferty spodobała się i klientom, i pracownikom. Niektórzy zaczęli się już nawet specjalizować w handlu konkretnymi produktami. Ujawniły się też słabe strony pomysłu.
- Zaopatrzeniem w towar zajmowała się spółka z grupy, mieliśmy własny magazyn. Fiskalizacja sprzedaży i kwestie logistyczne komplikowały proces dystrybucji. Zdecydowaliśmy się go uprościć - mówi Zbyszko Pawlak.
Mobilny Groupon
Wzbogacony o praktyczną wiedzę Everest Finanse wraca do pomysłu sprzed pandemii, ale w innym modelu. Nie chce już brać na siebie całej logistyki. Woli być ogniwem łączącym producenta z klientem, koncepcja biznesowa wykracza jednak poza pośrednictwo. Docelowo firma chce zbudować marketplace z grupowym modelem zakupów.
- Mamy relacje ze 150 tys. gospodarstw domowych. Nasi doradcy co tydzień odwiedzają klientów, żeby pobrać raty od pożyczki. Mają z nimi kontakt, znają ich bieżące potrzeby i są w stanie antycypować przyszłe - mówi Zbyszko Pawlak.
Potencjał jest duży, bo firma zatrudnia 1,5 tys. mobilnych doradców, którzy wiedzą, kto potrzebuje nowego telewizora, u kogo dogorywa pralka, a kto musi zorganizować prezent na komunię.
- Możemy przygotować zbiorczą ofertę, wystąpić jako duży klient do dystrybutorów i negocjować dobre ceny - wyjaśnia szef Everest Finanse.
Będzie to swoiste połączenie Groupona z popularnym w USA i Wielkiej Brytanii systemem zakupów wysyłkowych. Cały proces poukładany jest w ten sposób, żeby wykorzystać posiadane zasoby. Każdy doradca Bociana na spotkanie z klientem od dawna chodzi z tabletem. Teraz będzie go wykorzystywać również do prezentacji oferty niefinansowej.
- Wielu klientów nie przegląda internetu, czasem ma ograniczony dostęp do sieci. Na tablecie doradcy będą mogli wybrać produkt i zlecić zakup. Zamówienie zostanie dostarczone do paczkomatu lub kurierem - tłumaczy Zbyszko Pawlak.
Cała logistyka i rozliczenia na linii klient - sprzedawca będą się odbywać już poza Everest Finanse.
- Chcemy zbudować model podobny do klasycznej dystrybucji, w ramach którego zaoferujemy dostawcom „półkę”, na którą mogą wstawić dowolny produkt - wyjaśnia Zbyszko Pawlak.
Marketplace w aplikacji
Docelowo doradca z tabletem będzie jednym z kanałów dystrybucji. Drugi to aplikacja. Everest kończy nad nią pracę i planuje w przyszłym miesiącu udostępnić klientom. W aplikacji znajdą się podstawowe informacje dotycząca pożyczki: terminy, koszty, dokumenty. Z czasem powstanie też marketplace z promocjami produktów niefinansowych w ofercie Bociana.
- Na początek będzie to oferta spółek z naszej grupy, m.in. wypoczynek w kompleksie Holiday Park. Później, kiedy aplikacja zyska na popularności, dołączymy produkty partnerów. Jesteśmy po rozmowach z dużymi sieciami dystrybucji - mówi prezes grupy.
W aplikanci klient będzie mógł określić, jakimi produktami jest zainteresowany. Everest na bieżąco będzie monitorować popyt na określone towary i składać zamówienia w imieniu klientów.
- Mamy unikatową na rynku pozycję pośrednika, który jest w bieżącej i bliskiej relacji z klientami. Sprzedawca sprzętu AGD nie bywa w ich domach, a my tak - podkreśla Zbyszko Pawlak.