Hurt zdominował dystrybucję AGD
Producenci sprzętu mają problem z dotarciem do klienta
Sprzęt AGD pojawia się się w polskich sklepach głównie za pośrednictwem hurtowni. Jednak te ostatnie niechętnie przyjmują nowości, co jest sporym problemem dla producentów. Jego rozwiązaniem mogłyby być dostawy do sieci hipermarketów, ale warunki współpracy, jakie te ostatnie dyktują, są często bardzo niekorzystne.
Importerzy i producenci sprzętu AGD działający w Polsce opierają się głównie na dwóch systemach dystrybucji. Swoje produkty rozprowadzają poprzez hurtownie i sieci sklepów. W handlu artykułami AGD ważne jest bezpośrednie pokazanie klientowi jak największej ilości swoich produktów. Takie możliwości dają właśnie sieci sklepów: w nich następuje bezpośredni kontakt klienta z towarem. Niestety, w naszym kraju bezpośredni dostęp producentów do sieci sklepowych jest bardzo ograniczony.
Prymat hurtowni
Według wielu przedstawicielstw zagranicznych producentów AGD, na polskim rynku warunki dyktują hurtownicy. To oni są głównymi odbiorcami towaru. Z ich właśnie usług najczęściej korzystają polskie przedstawicielstwa zagranicznych producentów. Jak mówią specjaliści od marketingu branży AGD, w naszym kraju jak nigdzie indziej hurtownie bardzo mocno usadowiły się w tym sektorze towarów. To one w pośredni sposób decydują o tym, jaki towar znajdzie się na rynku.
— Hurtownie biorą od producentów towar, który jest ich zdaniem „chodliwy”. Powiedzmy, że jakiś producent ma w swojej ofercie 10 produktów. Hurtownik bierze tylko 7 i to tylko te, które najlepiej się sprzedają. W ten sposób decyduje o tym, co pojawi się w sklepach — komentuje Alina Krzemińska, dyrektor handlowy spółki Poldrim, zarządzającej siecią Centrów Handlowych Elektroland.
— Zgadzam się z tym stwierdzeniem. Ale wynika ono przede wszystkim z tego, że z kolei my jesteśmy uzależnieni od naszych klientów. To nie hurtownie decydują o ilości i jakości zamawianego towaru, lecz klienci — odpowiada Alicja Wójcik, handlowiec w spółce Maja zajmującej się m.in. sprzedażą hurtową elektrycznych artykułów gospodarstwa domowego.
Według niej, jedynym problemem, jaki mogą stwarzać hurtownicy producentom, to kwestia wprowadzenia nowych produktów. Hurt ogranicza ten proces, bo wiadomo, że najbezpieczniej sprzedawać towary pewne i sprawdzone na rynku.
Zdaniem Aliny Krzemińskiej, rzeczywiście w pewnym stopniu rynkiem AGD kierują klienci, ale mają jedynie wpływ na markę produktu. Jak mówi dzisiaj, Polacy chcą kupować tylko marki renomowane, znane na rynku międzynarodowym. Interesują się też nowościami, ale te ciężko zdobyć od hurtowników.
Atak hipermarketów
Trudno nie zauważyć jak szybko rozwijają się w naszym kraju sieci hipermarketów. W przyszłości to właśnie one mogą przejąć sporą część rynku sprzedaży AGD. Według fachowców z branży, uderzą przede wszystkim w detalistów. Na razie sieci detaliczne wyspecjalizowane w sprzedaży sprzętu AGD nie obawiają się jednak konkurencji.
— Oczywiście hipermarkety w pewnym sensie są dla nas konkurencją. Przede wszystkim konkurują z nami cenowo. Ale bardzo skutecznie przebijamy ich pod względem całej gamy usług dodatkowych, której hipermarkety nie mają w swej ofercie. Dowozimy sprzęt na miejsce, instalujemy, mamy własny serwis, każdy sprzedawca przechodzi okresowe szkolenia z zakresu obsługi sprzedawanego sprzętu. Poza tym działamy w nieco innym sektorze rynku. Specjalizujemy się tylko w sprzedaży określonego segmentu produktów. To nam daje dużą przewagę — twierdzi Alina Krzemińska.
Rosnące w siłę sieci hipermarketów wpływają też na politykę dystrybucyjną producentów AGD. Ci po prostu muszą korzystać z ich usług. Tymczasem giganci dyktują własne warunki współpracy. Oczywiście dużo mniej korzystne niż u detalistów.
— W tych sieciach nie tylko dajemy duże upusty cenowe, ale musimy płacić za miejsca udostępniane nam do promocji sprzętu. Ich polityka wobec producentów jest bardzo agresywna. Będą jeszcze silniejsi, a negocjacje z nimi staną się coraz cięższe — narzeka jedna z przedstawicielek zachodniego koncernu produkującego sprzęt AGD.
Wojciech Surmacz