Logistycy chcą zawojować obsługę rynku farmaceutycznego
Dystrybucja bezpośrednia jest coraz popularniejsza w branży farmaceutycznej. Hurtownie zagrożone?
W ostatnich miesiącach widać większe zainteresowanie outsourcingiem usług logistycznych w Polsce. Ale świadczenie usług przez operatora logistycznego dla sektora farmaceutycznego jest u nas wciąż we wczesnej fazie rozwoju.
— W Niemczech, Szwajcarii czy Włoszech procesy zachodzące w magazynach i oferowanie przez operatora wysoko wyspecjalizowanych usług są dużo bardziej rozwinięte. Fiege oferuje tam usługi od etykietowania, pakowania produktów leczniczych, obsługi przyszpitalnych aptek, do koordynowania centralnych zakupów i sterylizacji przyrządów, a w Holandii także logistykę materiałów radioaktywych. Nie bez znaczenia jest również to, że prawo farmaceutyczne w tych krajach daje więcej swobody operatorom logistycznym — opowiada Stefano Vincinelli, dyrektor regionu Europy Południowej i Wscho-dniej Fiege.
Dwa modele
W tradycyjnym modelu dystrybucji hurtownik kupuje od producenta wyroby, dolicza marżę i sprzedaje towar detaliście. Ten model jest wciąż najbardziej powszechny w Polsce i w U E wśród producentów i importerów produktów farmaceutycznych.
— Zmienia się to jednak na korzyść dystrybucji bezpośredniej. Coraz bardziej producenci, zwłaszcza duże koncerny, całkowicie lub częściowo korzystają z bezpośrednich dostaw swoich produktów do detalistów. Sprzedają leki bezpośrednio detaliście po ustalonej cenie, a operator logistyczny lub hurtownik dostarcza towar do apteki za uzgodnioną wcześniej cenę dystrybucji — wyjaśnia Agata Grenda, kierownik obsługi klienta w FM Logistic Polska.
Jej zdaniem na dystrybucję bezpośrednią będzie się stopniowo decydowało coraz więcej firm ze względu na jej zalety, m.in. zwiększenie kontroli producenta nad jakością produktów w całym łańcuchu dostaw, ograniczenie importu równoległego, uszczelnienie rynku przed wprowadzaniem podrobionych produktów leczniczych, ale także presję konkurencyjności cenowej i zbudowanie przewagi konkurencyjnej dla strategicznych segmentów produktowych.
Nikt jednak nie wróży rychłego końca hurtowni.
— Może najwyżej dojść do zmiany ich roli, a co za tym idzie — zyskowności. Część producentów już przeszła lub ma zamiar wkrótce przejść na tzw. otwarty system dystrybucji bezpośredniej. Oznacza to, że pozostałą produkcję będą wciąż sprzedawali tradycyjnie przez hurtownie farmaceutyczne. Alternatywą dla producentów stali się coraz bardziej wyspecjalizowani operatorzy logistyczni, których usługi są bardziej konkurencyjne cenowo w porównaniu z cenami obsługi proponowanymi przez hurtownie — mówi Agata Grenda.
Jest potrzeba, jest oferta
Obecność przedstawicieli branży TSL na rynku farmaceutycznym zmusi hurtownie do większej elastyczności, zmiany sposobu działania i przechodzenia z rozliczeń zależnych od obrotu na rozliczenia za wykonaną usługę logistyczną. Co na to przedstawiciele farmaceutycznego rynku hurtowego?
Renata Borkowska-Kubiak z Polskiej Grupy Farmaceutycznej potwierdza, że przez kilkanaście miesięcy zainteresowanie usługami dystrybucji bezpośredniej wyraźnie wzrosło. Podkreśla jednak, że nie oznacza to kłopotów dla hurtowni farmaceutycznych.
— Po pierwsze — dystrybucja bezpośrednia wcale nie jest tańsza od tradycyjnego modelu. Kupując towar od hurtowni, odbiorca ostateczny niejednokrotnie może śwynegocjować korzystniejsze ceny, korzystając z efektu skali. Po drugie — hurtownie również oferują usługi dystrybucji bezpośredniej. Dwa lata temu zauważyliśmy, że producenci interesują się bezpośrednim sposobem dystrybucji swoich produktów. Stworzyliśmy więc dla nich ofertę. Dziś proponujemy jednocześnie tradycyjny i bezpośredni model dystrybucyjny — opowiada Renata Borkowska-Kubiak.
Hurtownie nie postrzegają więc dystrybucji bezpośredniej jako konkurencji, lecz raczej jako uzupełnienie oferty rynku.
— Logistyka dla farmacji jest trudną i skomplikowaną dziedziną. Wymaga dziesiątków pozwoleń i certyfikatów. Obrót lekami jest stale monitorowany przez instytucje państwowe i podlega bardzo surowym rygorom. Między innymi z tego względu nie obawiamy się wysypu operatorów, którzy będą chcieli się zająć dystrybucją farmaceutyków — uważa Renata Borkowska-Kubiak.
To może współpraca?
Czy bezpośrednia dystrybucja jest tańsza? Trudno jednoznacznie odpowiedzieć. Z jednej strony — produkty farmaceutyczne, zwłaszcza leki innowacyjne, są z reguły bardzo drogie i jeden karton zbiorczy może być wart kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych. A koszt dystrybucji w modelu bezpośrednim nie zależy od wartości sprzedawanego towaru, tylko od liczby jednostek transportowych (palet, paczek).
Z drugiej strony — część producentów wybiera bezpośrednią i kompletną kontrolę całego łańcucha dostaw, łączenie z prowadzeniem własnej polityki handlowej, licząc się z koniecznością poniesienia pewnych kosztów. Inni, ze względu na bardzo rozbudowaną sieć dystrybucji pośredników, wybierają współpracę z hurtownikami, godząc się na częściowe ograniczenie bezpośredniego wpływu na łańcuch dostaw, ale w zamian za premię w postaci niższych kosztów dystrybucji i uproszczenia procesu.
— Dlatego nie można stwierdzić obiektywnie, który z tych sposobów jest efektywniejszy czy tańszy. Ważne jest to, że czyste koszty logistyki pomiędzy producentem i odbiorcą są i w łańcuchu bezpośrednim, i pośrednim. Oznacza to, że operatorzy logistyczni specjalizujący się w dostawie kompleksowych usług są w stanie podnieść efektywność łańcucha i wygenerować istotne oszczędności, zarówno współpracując bezpośrednio z producentami, jak i z hurtownikami — zapewnia Stefano Vincinelli.
3 pytania do...
Artur Śpiewak: Farmacja to rynek z potencjałem
1Większe zainteresowanie dystrybucją bezpośrednią przekłada się na rynek elektronicznej wymiany danych?
Tak. Trwająca od kilku lat koncentracja na tak zwanym nowoczesnym kanale dystrybucji, takim jak dystrybucja bezpośrednia, spowodowała opóźnienia wdrożeń w kanale tradycyjnym przez hurtownie.
2W jakich branżach jest największa szansa na wdrożenie platform integracyjno-komunikacyjnych?
Największy potencjał drzemie w branżach o znaczącym udziale tradycyjnego kanału dystrybucji, np. w farmacji. Na polskim rynku farmaceutycznym jest niewielu dystrybutorów o znaczącym udziale rynkowym przy ponad dziesięciokrotnie większej liczbie aktywnych dostawców. Dystrybutorzy, by pozostać konkurencyjni, muszą automatyzować procesy i działania pomiędzy nimi a producentami.
3Co platformy integracyjno-komunikacyjne oferują branży farmaceutycznej?
Do najważniejszych spraw, które będą musiały być wspomagane elektroniczną wymianą danych, będą należały optymalizacja dostaw i zarządzanie zapasami. Producenci, którzy będą mieli aktualne dane o zapasach dystrybutorów i o wielkości ich sprzedaży do aptek, będą skutecznie wspierali swoich partnerów w podnoszeniu dostępności leków przy zachowaniu odpowiedniej rotacji i minimalnym zamrożeniu kapitału w zapasach.
szef wydziału wdrożeń systemów mobilnych Asseco Business Solutions