ICN będzie kupowałleki konkurentów
ICN Polfa Rzeszów zamierza w ciągu pięciu lat wejść do pierwszej dziesiątki największych polskich producentów leków. Chce m.in. odkupić te preparaty, które dobrze się sprzedają. Konkurenci, którzy próbowali już skorzystać z tej metody, zgodnie przyznają, że pomysł jest dobry, ale może okazać się niewykonalny.
Amerykański koncern ICN, który od 1997 r. jest właścicielem Polfy Rzeszów, ma ambitny plan zwiększenia udziału w sprzedaży farmaceutyków w Polsce.
Ścisła czołówka
Na razie firma kontroluje nie więcej niż 1 proc. rynku. Mariusz Gajowniczek, prezes ICN w Polsce, planuje jednak zwiększenie udziału przynajmniej do 2,6 proc. Pozwoliłoby to rzeszowskiej Polfie znaleźć się wśród dziesięciu największych firm branży. Obecnie w Polsce działa ich ponad 300.
— W 2000 r. zajmowaliśmy 30. pozycję, ale już po pierwszym kwartale tego roku awansowaliśmy na 22 miejscu. Przejście do pierwszej dziesiątki to bardzo duży skok, ale możliwy do zrobienia. Nie da się tego zrobić wprowadzając własne nowe produkty, bo ich sprzedaż nie będzie się rozwijać szybciej niż rynek. Dlatego chcemy kupić kilka takich preparatów, które już są znane na rynku i mają wyrobioną pozycję. Akwizycja wyselekcjonowanych produktów jest bardziej opłacalna niż przejęcie całej firmy — tłumaczy Mariusz Gajowniczek.
Zgaszony zapał
ICN zamierza rozwijać sprzedaż leków kardiologicznych. Zarząd liczy, że uda się odkupić cztery lub pięć takich preparatów od firm, które chcą się specjalizować w innych sektorach.
— Rozpoczynamy rozmowy z firmami, które zmieniają swoje portofolio produktowe — mówi szef ICN.
Pomysł zwiększania obrotów i udziałów w rynku przez przejmowanie wypromowanych już produktów jest znany i chwalony przez konkurencyjne firmy farmaceutyczne. Jednak producenci, którzy już próbowali stosować tę metodę, podkreślają, że jest to trudne zadanie.
— Kilka lat temu założyłem, że do 2001 r. podwoimy udziały rynkowe, m.in. przez przejmowanie znanych leków. Jest to sposób tańszy, szybszy i bardziej skuteczny niż akwizycja firm. Nie tak łatwo jednak znaleźć sprzedawcę dobrego produktu, przynoszącego spory dochód. Nam się to nie udało i w końcu zdecydowaliśmy się na przejmowanie firm — opowiada przedstawiciel jednego z z konkurentów ICN.
Obroty ICN w Polsce w 2000 r. sięgnęły 35 mln USD (140 mln zł), z czego 28 mln USD (113 mln zł) to sprzedaż leków wyprodukowanych w Rzeszowie, 2 mln USD (8 mln zł) — importowane preparaty ICN, a 5 mln USD (20 mln zł) to obrót przejętej w 2000 r. firmy Solco.