II filar popracuje dla banków
Co piąty agent PTE osiągnął dobre wyniki
Powoli dobiega końca gorący okres sprzedaży ubezpieczeń II filaru. Nie oznacza to jednak, że rzesza agentów będzie musiała szukać nowej pracy. Zbudowane przez agentów PTE sieci dystrybucji mogą okazać się przydatne do nowego sposobu akwizycji produktów bankowych.
Doświadczenie zdobyte przez tysiące osób zrekrutowanych do sprzedawania ubezpieczeń emerytalnych II filaru może zostać w przyszłości wykorzystane przez sektor bankowy. Najlepsi z nich mają szansę zostać zatrudnieni przez instytucje finansowe do aktywnego poszukiwania odbiorców ich usług i produktów wśród klientów indywidualnych.
— Dotychczas banki mogły jedynie reklamować swoją nową ofertę i oczekiwać na zgłoszenie się chętnych. Zaczyna jednak dojrzewać idea nowego wykorzystania najlepszych agentów PTE. Ich doświadczenie może zostać spożytkowane do stworzenia nowego kanału dystrybucji produktów bankowych, takich jak superkonto czy kredyty konsumpcyjne — przekonuje Robert Kalisiewicz, dyrektor biura marketingu PTE Bankowy.
Pukając do drzwi
Podstawowymi umiejętnościami, branymi pod uwagę przy rekrutacji potencjalnych agentów, były doświadczenie w handlu, przy czym niekoniecznie przy sprzedaży produktów finansowych, i... elokwencja.
— Osoba, nawet bez doświadczenia, może osiągnąć dobre wyniki w sprzedaży. Musi jednak być zdecydowana na tego typu pracę, inaczej nie pomogą jej nawet najlepsze programy motywacyjne. Szybko straciliśmy sprzedawców, którzy poprzestali na podpisaniu umów jedynie z członkami rodziny — zapewnia Agnieszka Rayss z PTE AIG.
— Bardzo dobre wyniki w sprzedaży produktu PTE osiągnęło 15-20 proc. agentów. Naturalna jest więc chęć podtrzymania przez banki współpracy z tymi osobami i wyszkolenie na sprzedawców innych produktów finansowych. Bezpośrednia sprzedaż jest przyszłościowym kierunkiem rozwoju bankowości i istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że instytucje finansowe skorzystają z możliwości dotarcia w ten sposób do większej liczby klientów — podkreśla Robert Kalisiewicz.
Liczy się ilość
Produkty ubezpieczeniowe na świecie zawsze były sprzedawane na drodze bezpośredniego kontaktu przedstawiciela firmy z klientem. Polskie PTE stworzyły dwustopniowy system zarządzania agentami. Podstawowe regiony zostały podzielone na mniejsze sektory, na których pracują poszczególni agenci. W ramach zdyscyplinowania i integracji pracowników wprowadzone zostały obowiązkowe, codzienne kontakty z przełożonym oraz spotkania całych grup przynajmniej raz w tygodniu.
— Sprzedaż produktów ubezpieczeniowych wymaga systematyczności. Dlatego zdecydowaliśmy się wprowadzić progresywny system płacenia prowizji za podpisane umowy. Im ich więcej, tym wyższa prowizja. Staraliśmy się również wprowadzić pewną zasadę regularności w liczbie przynoszonych umów. Opiera się ona na identycznej, codziennej ich ilości — przekonuje Dawid Piekarz z Norwich Union.
Dodaje, że pracownicy NU będą mięli szansę pracować dalej w firmie, sprzedając ubezpieczenia na życie, ponieważ ubezpieczyciel ten zamierza rozszerzyć swą działalność na naszym rynku.