Mityczna Ameryka. Kojarzy się z niebotycznymi osiągnięciami gospodarki, innowacji, rozwoju. Wielu polskich przedsiębiorców marzy o ekspansji na tamtym rynku. Tylko jak zrobić to skutecznie i bezpiecznie? Jak stworzyć relacje biznesowe i je rozwijać? Jak zbudować łańcuchy dostaw? Podpowiadamy.
Od small talku do dostaw
Monika Gozdawa-Nocoń, menedżer ds. obsługi klientów globalnych w DSV - Global Transport and Logistics, podkreśla, że w pracy z Amerykanami bardzo często ważniejsze od cen towarów są osobiste z nimi relacje.
- Istnieje kilka elementów, które mogę polecić każdemu polskiemu przedsiębiorcy, a które mogą pomóc w przekształceniu niezobowiązującej rozmowy przy kawie, small talku na konferencji, podczas targów, w dialog, który może pomóc w stworzeniu partnerskiej relacji na lata. Warto poznać informacje o naszym potencjalnym kontrahencie, np. na jakim college’u studiował oraz z jakiej miejscowości i regionu pochodzi. Amerykanie są lokalnymi patriotami i taki sposób można ich ująć. W ich sercach szczególne miejsce zajmuje sport, przede wszystkim baseball, football, koszykówka. Pochwalenie się wiedzą na ten temat może szeroko otworzyć drzwi do relacji – zwraca uwagę Monika Gozdawa-Nocoń.
Zasadniczym celem eksportera chcącego rozwinąć skrzydła w Stanach Zjednoczonych jest zbudowanie solidnych łańcuchów dostaw. Z uwagi na wielkość tego kraju konieczne jest precyzyjne wymierzenie transportu w odpowiednim oknie czasowym.
- Trzeba wziąć pod uwagę czas transportu towaru przez Atlantyk, odprawy celnej, frachtu do centrów dystrybucji w USA. Zbyt ambitny plan transportu może ulec zburzeniu chociażby z powodu sztormu na oceanie. Projektowanie łańcucha dostaw do USA trzeba zacząć od dogłębnej analizy produktu i ustalenia, czy możliwa jest jego produkcja na miejscu oraz kto jest odbiorcą. Sama wysyłka towaru za ocean to dopiero początek. Po stronie amerykańskiej musi nastąpić odbiór produktu i jego odprawa celna, która nie jest prostym procesem, gdyż amerykańskie prawo celne jest rozbudowane i restrykcyjne. Wiele kategorii produktowych, np. spożywcze czy farmaceutyczne, podlega specjalnemu nadzorowi i procedurom – zaznacza Monika Gozdawa-Nocoń.
Radzi, aby każda firma startująca z eksportem do USA nawiązała współpracę z doświadczonym operatorem logistycznym, który pomoże zaprojektować łańcuchy dostaw i wesprze w obowiązkach prawno-celnych.
Ważną kwestią jest także miejsce produkcji towaru, a nawet jego komponentów.
- Wykorzystanie nawet jednego elementu produkcji chińskiej może sprawić, że towar będzie podlegał specjalnym regulacjom podczas odprawy celnej w amerykańskim porcie, co jest konsekwencją konfliktu handlowego pomiędzy USA i Chinami. Niezwykle ważną kwestią jest też wybór odpowiednich ustandaryzowanych, międzynarodowych zasad sprzedaży, tzw. incoterms, regulujących m.in. odpowiedzialność za towar podczas tranzytu i za przeprowadzenie procedur celnych oraz podział kosztów – zauważa Monika Gozdawa-Nocoń.
Kontynentalne odległości
Ekspertka dodaje, że przykładem postanowienia rodzącego poważne skutki prawne jest umowa opierająca się na zasadach Incoterms DDP. Wiąże się ona z wieloma konsekwencjami dla eksportera – dotyczą one m.in. jego odpowiedzialności za przeprowadzenie odprawy importowej w amerykańskim porcie i zapłatę cła.
- To ogromne ryzyko ze względu na poziom skomplikowania amerykańskich przepisów celnych. Nawet niewielki błąd w dokumentacji celnej może doprowadzić do zatrzymania kontenerów w porcie, za co eksporter musi ponieść opłaty związane ze składowaniem w wysokości nawet 400 USD dziennie. Co więcej, gdyby służby celne nakazały zniszczenie produktów lub dokonanie transportu zwrotnego do Europy, wszystkie wydatki musiałby pokryć z własnej kieszeni polski eksporter. Do tego przedsiębiorca musiałby ponieść dodatkowe koszty wynikające z niewywiązania się z wykonania umowy w terminie – zaznacza Monika Gozdawa-Nocoń.
Bardzo ważna jest terminowa dostawa, której zapewnienie również może rodzić trudności z uwagi na ogromną odległość między Polską a USA. Na całość transportowej drogi składa się wiele etapów: załadunek, tranzyt, ewentualny przeładunek, odprawa celna, rozładunek w porcie lub na lotnisku, transport na terenie kraju wielkości kontynentu. To powoduje, że niezbędne jest stworzenie planów awaryjnych na wypadek opóźnień.
- W takiej sytuacji najczęstszym rozwiązaniem zapasowym jest transport lotniczy, który pozwala na dostarczenie towaru w ciągu kilku dni zamiast nawet 30 dni, jak ma to miejsce w transporcie morskim. Tutaj również potwierdza się istotna rola odpowiedniego operatora logistycznego, który w takiej sytuacji powinien zachować elastyczność i gotowość do wdrożenia niestandardowych rozwiązań. Ważna jest również efektywność kosztowa. Operatorzy logistyczni, znający potrzeby klientów i odbiorców, mając rozeznanie w zakresie dostępnych możliwości transportowych, są w stanie stworzyć plan, który zapewni balans pomiędzy ceną transportu a czasem jego trwania – mówi Monika Gozdawa-Nocoń.
Dodaje, że budowa łańcuchów dostaw to proces długotrwały, który może trwać - w zależności od produktu - nawet 12-16 miesięcy.
- Warto jednak zainwestować ten czas, aby debiut na amerykańskim rynku odbył się bez komplikacji i aby wszystkie stawiane przed projektem ekspansji cele zostały spełnione – podkreśla ekspertka.