Jak spolonizowano brytyjską markę

opublikowano: 19-11-2021, 14:00

Menedżerowie z Częstochowy zaczynali w latach 90. od dystrybucji kosmetyków brytyjskiej firmy Constance Carroll, a w końcu przejęli markę. Teraz sprzedają produkty w 40 krajach.

Od 35 lat na polskim rynku:
Od 35 lat na polskim rynku:
Po upadku komunizmu otwierały się rynki środkowoeuropejskie, na których bardzo szybko rósł popyt na kosmetyki kolorowe. Produkty angielskie wtedy – zresztą podobnie jak dziś – dobrze się kojarzyły, więc Constance Carroll szybko zbudowała tu silną pozycję – wspomina Jarosław Starczewski, który ze wspólnikiem Krzysztofem Boguszem (na zdjęciu w głębi) przejął markę w 2014 r.
Piotr Wydmuch

Dobra marka to podstawa sukcesu. W Polsce pozytywne skojarzenia często wywołują marki zagraniczne, stąd np. w branży obuwniczej długo święcił triumfy Gino Rossi (założony w Słupsku i rdzennie polski), a spółka Lechpol Electronics spod Garwolina zawojowała rynek elektroniki pod germańsko brzmiącym szyldem Krüger & Matz.

Na polskim rynku kosmetycznym też nie brakuje silnych rodzimych firm z portfelem obco brzmiących marek. Jedną z nich jest częstochowska Constance Carroll. Tu historia jest jednak bardziej skomplikowana – firma bowiem rzeczywiście długo była zagraniczna (konkretnie brytyjska), ale jej polscy dystrybutorzy tak skutecznie prowadzili biznes, że w końcu spolonizowali markę, dla której pracowali.

– Nie jesteśmy jakąś wielką firmą – przychody to kilka milionów euro. Mamy jednak silną pozycję w kilku kategoriach, rozwijamy nowe produkty i spory udział w naszych obrotach mają rynki eksportowe, na których produkty Constance Carroll są obecne od trzech dekad. Sprzedajemy kosmetyki na około 40 rynkach, poza Polską największe przychody mamy w Wielkiej Brytanii, Hiszpanii, Arabii Saudyjskiej – wymienia Jarosław Starczewski, współwłaściciel Constance Carroll.

Angielskie początki

Magia koloru:
Magia koloru:
Constance Carroll była jedną z pierwszych zagranicznych marek kosmetycznych na naszym rynku i jedną z pierwszych, która zaskakiwała bogactwem kolorystycznym. Niebieskie i zielone maskary były bardzo popularne wśród kobiet przyzwyczajonych do klasycznego czarnego tuszu do rzęs. Teraz jedna z nowości marki są błyszczące cienie do powiek w wielu odcieniach.
materiały prasowe

Historia Constance Carroll zaczęła się w latach 80. w Wielkiej Brytanii. Na początku była to rodzinna firma prowadzona przez rodzeństwo Wilkinsonów – dwaj bracia zajmowali się stroną biznesową, a siostra wymyślała produkty.

– Od początku byli nastawieni na eksport. Po upadku komunizmu otwierały się rynki środkowoeuropejskie, na których bardzo szybko rósł popyt na kosmetyki kolorowe. Produkty angielskie wtedy – zresztą podobnie jak dziś – dobrze się kojarzyły, więc Constance Carroll szybko zbudowała tu silną pozycję. Eksportowała też sporo do byłych kolonii angielskich – mówi Jarosław Starczewski.

Gdy brytyjska marka na początku lat 90. debiutowała w Polsce, rynek wyglądał zupełnie inaczej. Nie było dużych sieci drogerii, nie było supermarketów, było za to mnóstwo małych sklepów z półkami na kosmetyki, które trzeba było czymś wypełnić. I tym właśnie na początku kariery zawodowej zajmował się obecny szef Constance Carroll.

– Zaczynałem jako zwykły przedstawiciel handlowy brytyjskiej marki w Częstochowie i okolicach. Miałem wtedy 22 lata, codziennie o 7 rano wychodziłem z domu i objeżdżałem 15-20 sklepów, robiąc rekonesans asortymentu, uzupełniając braki i wprowadzając na półki nowości. To było żmudne budowanie relacji i wizerunku marki, ale ja bardzo lubiłem taką pracę i kontakt z ludźmi. Szło mi to na tyle dobrze, że szybko awansowałem i zbudowałem kilkunastoosobowy zespół przedstawicieli, którzy dystrybuowali kosmetyki na południu Polski. W końcu w 2000 r. zostałem dyrektorem handlowym na cały kraj – opowiada Jarosław Starczewski.

Constance Carroll zmieniała wtedy właściciela. Rodzina Wilkinsonów sprzedała firmę irlandzkiej grupie IWP, która skupowała aktywa produkcyjne i marki z różnych branż, tworząc duży konglomerat przemysłowy.

– Dystrybuowałem wciąż produkty Constance Carroll, ale rozpocząłem też współpracę z innymi firmami kosmetycznymi. Założyłem własną działalność dystrybucyjną pod szyldem Eurocosmetics, a w 2007 r. wraz ze wspólnikiem, Krzysztofem Boguszem, założyłem kolejną firmę. To był już po prostu czas, żeby przejść na swoje i pracować na własny rachunek, a nie zajmować tylko jakąś pozycję na korporacyjnej drabinie. Wydaje mi się, że kilkanaście lat temu łatwiej było ruszyć z własnym biznesem niż teraz – oczywiście nie było różowo, ale sytuacja prawno-podatkowa była stabilniejsza, wiedziało się lepiej, na czym się stoi – mówi Jarosław Starczewski.

Polskie przejęcie

Ujarzmione brwi:
Ujarzmione brwi:
Nowości to motor napędowy marki. Ostatnio wprowadziła m.in. mydło do stylizacji brwi.
materiały prasowe

Tymczasem irlandzkie IWP po kilkunastu latach zakupów rozpoczęło wyprzedaż i stopniowo pozbywało się kolejnych marek. Polscy menedżerowie na tym skorzystali.

– W 2009 r. zdecydowaliśmy się na kupno jednej z marek z portfolio Constance Carroll. To były lakiery do włosów, rozpoznawalne i popularne wśród klientek. Wciąż zajmowaliśmy się dystrybucją innych kosmetyków, ale to zaczęliśmy robić już na własny rachunek. Wreszcie po kilku latach IWP zaproponowało nam całą markę Constance Carroll. Negocjacje trochę trwały, ale umowę sfinalizowaliśmy w 2014 r. – wspomina Jarosław Starczewski.

Co kupowali polscy przedsiębiorcy? Transakcja nie objęła brytyjskich aktywów produkcyjnych czy magazynów. Dotyczyła tylko marek.

– W branży kosmetycznej dość powszechnym modelem jest zlecanie produkcji zewnętrznym wykonawcom i koncentrowanie się na budowaniu marki, dystrybucji i tworzeniu nowych produktów. Mamy pewne udziały w aktywach produkcyjnych, ale struktura Constance Carroll jest lekka – to niespełna 30 osób. Dystrybucją na poszczególnych rynkach zajmują się nasi partnerzy, z którymi łączą nas wieloletnie relacje – np. w Arabii Saudyjskiej to firma rodzinna, która rozpoczęła współpracę z marką jeszcze w latach 80. Ta lekka struktura i niskie koszty stałe pomogły nam przetrwać w solidnej kondycji okres pandemii – mówi współwłaściciel Constance Carroll.

Pogoń za trendami

Firma zajmuje się głównie kosmetykami kolorowymi: lakierami do paznokci, pomadkami i błyszczykami, produktami do makijażu, sprzedaje także lakiery do włosów i perfumy.

– W tej branży trzeba eksperymentować z produktami, starać się wyprzedzać trendy, budować nisze i oferować klientkom coś, czego nie dostaną u konkurencji. Każda firma kosmetyczna potrzebuje takiego MacGyvera, który będzie wymyślał nowe produkty, my w ostatnim czasie dobrze trafiliśmy np. z mydłami do brwi i błyszczącymi cieniami. Różne produkty wracają też do łask klientek, choć na kilka lat wyszły z mody, czego do końca nie da się przewidzieć. Tak mieliśmy np. z błyszczykiem, którego dystrybutorzy już nie chcieli na półkach, a my przekonywaliśmy, że będzie się dobrze sprzedawał. I wyszło na nasze – twierdzi Jarosław Starczewski.

Ostatnie półtora roku było jednak dla branży kosmetycznej – oczywiście nie tylko – bardzo trudne.

– Kiedy się nie wychodzi z domu albo wszędzie nosi maseczkę, a przede wszystkim nie chodzi na imprezy, bo ich nie ma, to wiadomo, że nie zużywa się takiej ilości kosmetyków. Kosmetyki kolorowe bardzo ucierpiały, szczególnie produkty do ust – w tych kategoriach sprzedaż wszystkim na rynku spadła o kilkadziesiąt procent, w niektórych przypadkach niemal do zera. W nas uderzyły też zamknięte granice i ograniczenia w eksporcie. Ostatnich kilkanaście miesięcy było trudnych i rynek dopiero teraz się budzi – uważa współwłaściciel Constance Carroll.

Rynek się budzi, ale problemów nie brakuje – i pojawiają się nowe.

– Jednym ze skutków pandemii jest wyraźny wzrost cen surowców, a także kosztów transportu. To musi mieć oczywiście przełożenie na ceny kosmetyków, więc spirala inflacyjna się nakręca. W tych warunkach naszym celem w średnim terminie jest poszerzenie dystrybucji – nawet nie tyle zdobywanie nowych rynków czy wchodzenie do sieci, w których nas nie ma, ile powiększanie naszej półki tam, gdzie już jesteśmy. Jeśli w jakiejś sieci można dostać kilkanaście naszych produktów, to celem jest, żeby było ich 20 czy 30 – mówi Jarosław Starczewski.

Uroki przedsiębiorczości

Współwłaścicielowi Constance Carroll do wieku emerytalnego pozostały jeszcze dobre dwie dekady, więc o sukcesji czy sprzedaży firmy nie myśli. Jeszcze.

– Na razie jest dobrze, a jak będzie? Do braci Wilkinsonów IWP przyszło z konkretną propozycją cenową za Constance Carroll, a oni popatrzyli, popatrzyli i zażądali dwa razy więcej. Irlandczycy się zgodzili, więc zawsze może pojawić się taka oferta, której się nie odmówi – mówi przedsiębiorca.

Jako początkujący przedstawiciel handlowy Jarosław Starczewski pracował kilkanaście godzin dziennie, przemierzając dziesiątki kilometrów od sklepu do sklepu. Czy teraz, jako właściciel, pracuje mniej czy więcej?

– Mniej? Skąd. Jak się ma firmę, to jest się w pracy 24 godziny na dobę, nie da się inaczej. Trzeba odbierać telefony, podejmować decyzje, reagować na sytuacje kryzysowe. Nie da się inaczej, ale to wciąż jest coś, co lubię robić. Mam kontakt z ludźmi, nawiązuję i utrzymuję relacje, zamiast siedzieć za biurkiem i stukać w klawiaturę. A czas wolny? Kocham przyrodę i dużo czasu spędzam na jej łonie, zwłaszcza w lasach. To wystarczy – kończy Jarosław Starczewski.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Polecane