Według danych Banku Światowego, Turcja jest 17. co do wielkości gospodarką na świecie. Jej rozwój napędza przede wszystkim przemysł, ale rośnie też znaczenie usług. Jak wynika z danych Ministerstwa Rozwoju i Technologii, Turcja zajmuje 23. miejsce w zestawieniu najważniejszych odbiorców polskiego eksportu. Wartość importowanych przez Turcję produktów i usług wyniosła w 2023 r. ok. 4,7 mld EUR. Najczęściej sprzedawane są do tego kraju maszyny i urządzenia mechaniczne, elektryczne oraz ich części.
Natomiast wśród importerów Turcja zajmuje 35. pozycję. Wartość przesyłanych z tego kraju nad Wisłę produktów i usług wyniosła w 2023 r. ok. 7,4 mld EUR. Z Turcji do Polski najczęściej eksportowane są maszyny i urządzenia mechaniczne, elektryczne, środki transportu oraz artykuły włókiennicze.
- Turcja jest atrakcyjnym kierunkiem dla polskiego przedsiębiorcy. Ze względu na unię celną łączącą ją z Unią Europejską, eksport produktów przemysłowych i przetworzonych produktów rolnych na tamtejszy rynek jest ułatwiony. Ponadto geopolityczne położenie Turcji może stanowić dla polskiego eksportera bramę do ekspansji na Bliski Wschód – mówi Katarzyna Stevens, ekspert od regionu Afryki i Bliskiego Wschodu z Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH).
Zwraca jednak uwagę, że firmy zainteresowane tamtym kierunkiem popełniają wiele błędów. Najczęściej spotykanym jest niedostosowanie oferty produktowej i cenowej do rynku tureckiego. Częstą nieprawidłowością jest również brak należytej staranności w zakresie sprawdzenia lokalnych przepisów dotyczących eksportu.
Wyzwania dla firm
Przedsiębiorcy znad Wisły, którzy planują wejście na turecki rynek, powinni zdawać sobie sprawę z barier, które mogą utrudnić im ekspansję.
- Turcja jest otwarta na zagranicznych inwestorów, w tym tych znad Wisły. Przy rozpoczynaniu biznesu w Turcji pierwszą barierą, jaką napotykają polscy przedsiębiorcy, jest język. O ile w dużych miastach jest możliwość porozumienia się po angielsku, o tyle w pozostałych miejscowościach stanowi to już pewien problem. Różnice językowe w znacznym stopniu mogą utrudniać komunikację i negocjacje – mówi Aleksandra Grabarska, radca prawny z kancelarii KBiW.
Ważną barierą dla wielu firm może być również inflacja. Z danych urzędu statystycznego TurkStat wynika, że w marcu 2025 r. inflacja cen konsumenckich (CPI) zmniejszyła się do poziomu 38,1 proc. Dużym wyzwaniem może być również skomplikowana biurokracja. Uciążliwa jest np. konieczność rejestracji produktów kosmetycznych oraz lokalnej certyfikacji importowanych do Turcji towarów. Barierą wejścia mogą być również ograniczenia importu z zagranicy oraz wysokie stawki celne. Wyzwanie są też odmienne zwyczaje kupieckie.
- Polscy przedsiębiorcy muszą pamiętać o tym, że wejście na turecki rynek jest często procesem długotrwałym i wymagającym wypracowania wcześniej relacji biznesowych, opartych na zaufaniu i osobistych kontaktach. W aspekcie formalnym kluczowe jest rozumienie barier celnych i regulacyjnych. Konieczna jest również dogłębna analiza lokalnego rynku i konkurencji oraz zwyczajów kupieckich, wymagających nierzadko większej sumy kapitału niż w przypadku ekspansji do innych państw. Należy też nieustannie śledzić sytuację geopolityczną w tej części świata i być przygotowanym na konieczność elastycznego reagowania i dostosowywania swoich strategii do dużej dynamiki, jaka cechuje ten kraj – zwraca uwagę Sławomir Majchrowski, prezes zarządu Grupy Selena.
Jak mówi Aleksandry Grabarska, wielu polskich inwestorów rozważa Turcję jako potencjalny rynek ekspansji, ale równocześnie są oni bardzo ostrożni w podejmowaniu decyzji biznesowych. Warto pamiętać o tym, że tamtejsi przedsiębiorcy bardziej dbają o relacje z lokalnymi partnerami niż z zagranicznymi kontrahentami.
- Z pozytywnych kwestii: dzięki ostatnim zmianom dla zagranicznych inwestorów istnieje możliwość zarejestrowania spółki zdalnie. Niestety, nie wszystkie czynności przy założeniu spółki mogą zostać wykonane online - część wymaga osobistego stawiennictwa w Turcji i złożenia podpisów lub podjęcia czynności przez pełnomocnika, a to z kolei wymaga zaufania do takie osoby – zauważa radca prawny.
Trudne negocjacje
Wyzwaniem dla polskich inwestorów mogą być również różnice w kulturze biznesowej. Turcy mają bardziej elastyczne podejście do czasu niż Polacy. Jest to zauważalne podczas spotkań biznesowych - tamtejsi przedsiębiorcy mają problem z punktualnością. Jak mówi Aleksandra Grabarska, Turcy są bardziej bezpośredni w kontaktach. Stosunkowo szybko przechodzą na mniej formalną stopę. Polacy powinni mieć to na uwadze i zachować pewien dystans.
- Turecki styl negocjacyjny jest charakterystyczny. Niezależnie od branży negocjacje są długie i trudne, a podstawą do zakończenia ich z sukcesem jest zbudowanie zaufania przy świadomości występowania różnic kulturowych w zakresie podejścia do hierarchii czy etykiety biznesowej. Przez wieki niewiele się w tym zakresie zmieniło. Turcy to dumny naród mający świadomość swojego potencjału. Tamtejsi negocjatorzy chcą być traktowani jako równorzędni partnerzy biznesowi, niezależnie od uwarunkowań geopolitycznych. Zwłaszcza, że na ekspansję poza rynek turecki decydują się obecnie najwięksi gracze, o dużym i stabilnym zapleczu finansowym – zwraca uwagę Sławomir Majchrowski.