Japonia. Szok kulturowy

opublikowano: 21-10-2022, 06:30
Play icon
Posłuchaj
Speaker icon
Close icon
Zostań subskrybentem
i słuchaj tego oraz wielu innych artykułów w pb.pl

Podczas biznesowych kontaktów z Japończykami powinniśmy czytać między wierszami, choć oni nasze komunikaty odbierają... bardzo dosłownie — mówi Łukasz Rumowski, menedżer w firmie Arcus, która współpracuje z japońską firmą Kyocera.

Przeczytaj rozmowę i dowiedz się:

  • dlaczego podejmowanie decyzji w kraju samurajów trwa tak długo
  • czy trzeba się cieszyć, gdy Japończyk mówi, że przemyśli twoją ofertę
  • jak w Japonii odbierane jest dawanie napiwków
Wiedza:
Wiedza:
Rytuał wymieniania się wizytówkami, ceremonia picia herbaty, jedzenie na macie. Od znajomości zwyczajów japońskich negocjatorów zależy, czy zrobimy z nimi interes — twierdzi Łukasz Rumowski, dyrektor działu innowacji i marketingu w firmie Arcus.
Marek Wiśniewski

PB: Co było dla pana największym szokiem kulturowym, gdy zaczął pan spotykać się służbowo z Japończykami?

Łukasz Rumowski: W Europie, a już zwłaszcza w Stanach Zjednoczonych wszyscy chcą jak najszybciej dobić targu. Japończycy natomiast bardzo dokładnie i we właściwym dla siebie tempie analizują szczegóły ewentualnej współpracy i podejmują decyzje bez pośpiechu.

Bez pośpiechu to mało powiedziane. Z tego, co wiem, odwlekają podjęcie decyzji do granic możliwości.

Japończycy stosują system ringi, czyli nawet najprostszą decyzję podejmują kolektywnie. Jeżeli coś wymaga aprobaty, wszyscy przełożeni, odpowiedzialni za finanse, HR, marketing i pozostałe działy, aż po samego prezesa, muszą przyjrzeć się sprawie i wyrazić akceptację. Jeśli choć jedna osoba jest niezdecydowana lub nie wyraża zgody, cały proces zaczyna się od początku. Konsultacje trwają na każdym szczeblu zarządzania, aż uda się znaleźć rozwiązanie zadowalające wszystkich. Nie ma znaczenia, czy chodzi o zapłacenie 200 EUR za kolację z klientem, czy o kontrakt za kilka milionów. Europejczykowi bardzo trudno zrozumieć, że nierzadko błahe sprawy mogą zajmować tyle czasu.

Podobno opieszałość Japończyków to także sposób na zniechęcenie strony zgłaszającej potrzebę lub chcącej zrobić z nimi interes?

Czasem błędnie myślimy, że Japończycy nad czymś się zastanawiają, a tak naprawdę nie chcą powiedzieć „tak”, bo nie są przekonani, ale też nie chcą powiedzieć „nie”. Swoje „nie” ukrywają za takimi słowami, jak „zastanowimy się”, „rozpatrzymy”, „zobaczymy”. Dla osoby nieobytej z Japończykami brzmi to obiecująco, ale każdy, kto ma doświadczenie w kontaktach z nimi, wie, że jest to łagodna forma odmowy.

Jak najszybciej zrazić do siebie japońskich przedsiębiorców i menedżerów?

Zwracając się do nich po imieniu. W Japonii należy stosować przyrostek „san”, będący odpowiednikiem polskiego „pan” i angielskiego „mister”. Formę grzecznościową „san” dodaje się do nazwisk, także żeńskich. Do pana Ito zwrócę się więc Ito-san, a do pani, która ma nazwisko Takana, powiem Takana-san. Będzie to świadczyło, że traktuję te osoby z szacunkiem.

Gdy będę rozmawiał z Włochem po włosku, a z Francuzem po francusku, zapunktuję. Słyszałem, że przy Japończykach lepiej się nie wychylać ze znajomością ich języka...

Japończycy są bardzo hermetyczni, jeśli chodzi o zwyczaje kulturowe. Także swój język traktują jako coś zastrzeżonego tylko i wyłącznie dla nich. Często w trakcie spotkań prowadzonych po angielsku rozmawiają między sobą po japońsku. Czują się komfortowo, gdy nikt nie rozumie tego, co wtedy mówią. Jeśli druga strona zna ich język, lepiej, by się z tym nie afiszowała.

Na co jeszcze uważać podczas negocjacji?

Japończycy bardzo dosłownie rozumieją słowa partnerów biznesowych. Trzeba więc być ostrożnym z zabawnymi komentarzami, sarkazmem typowym dla ludzi Zachodu. Niezręcznie mogą się również poczuć, gdy ich tak tradycyjnie po polsku przywitamy, potrząsając za rękę. Podawanie dłoni to u nich rzadkość. Szacunek wyrażają przez ukłon. Za duża żywiołowość czy bliskość może skutkować tym, że nie będą chcieli spotkać się z nami ponownie.

Kolejnym polem minowym jest japońska kultura wizytówkowa...

Najpierw musimy wyposażyć się w bardzo elegancki wizytownik. Na dwudniowe spotkanie w Japonii zabierzmy większy zapas, niż jest potrzebny przez cały miesiąc w Polsce. Tam wizytówkę musi otrzymać każdy, z kim zamienimy chociażby zdanie. Jeśli obowiązkowego prostokątnego kartonika zabraknie dla 30. napotkanej przypadkowo osoby, będziemy odbierani jako nieprofesjonalni i nieprzygotowani.

Liczy się również sposób, w jaki przyjmujemy wizytówkę od japońskiego lidera…

Odbieramy ją obiema rękami. Wypada pochylić się nad nią, przestudiować, zauważyć i podkreślić w rozmowie funkcję menedżera, nazwę firmy. Jeśli biznesowa karta wizytowa jest i po japońsku, i po angielsku, trzeba to odnotować. Pod żadnym pozorem nie wolno bawić się wizytówką, robić na niej notatki. Dopóki trwa spotkanie, powinna leżeć na stole. Nie daj Boże włożyć ją do tylnej kieszeni w spodniach. Rozmówca może wówczas poczuć się urażony, zlekceważony. Traktujemy ją jak relikwię. W grę wchodzi tylko wewnętrzna kieszeń marynarki.

Czym możemy zaskarbić sobie zaufanie Japończyków?

Z jednej strony warto pytać partnerów biznesowych o ich rodziny, japońską gościnność, wydarzenia historyczne, tradycje — rozmowy na takie tematy mogą pięknie otworzyć spotkanie. Z drugiej — nie można zadawać zbyt osobistych pytań, dotyczących np. pensji, wykształcenia czy problemów rodzinnych — to jest bardzo źle widziane. Wystarczy, że będziemy zaciekawieni zwyczajami Japonii, dziejami narodu, a otworzy się pole do negocjacji.

Czy z powodu nieznajomości japońskiej specyfiki zdarzyła się panu jakaś wpadka?

Taka anegdota: gdy pierwszy raz byłem w Kraju Kwitnącej Wiśni, europejskim zwyczajem daliśmy kelnerce napiwek i opuściliśmy lokal. Kobieta goniła nas przez dwa skrzyżowania. Myśleliśmy, że coś zrobiliśmy nie tak lub za coś nie zapłaciliśmy. Tymczasem ona biegła za nami, mając dokładnie przygotowaną resztę. Tłumaczyliśmy, że te pieniądze są dla niej. Odpowiedziała, że nie może ich przyjąć.

Z czego wynikała jej odmowa?

W Japonii dawanie napiwków jest odbierane jako obraza dla zatrudniającego — sugestia, że niegodziwie wynagradza pracowników.

Uprzejmość, szacunek i honor — czy to prawda, że tymi wartościami kieruje się japońska firma Kyocera, co w dużym stopniu zadecydowało, że prawie 30 lat temu podjęliście z nią współpracę?

Spodobała nam się filozofia tej firmy, którą dr Inamori Kazuo, założyciel Kyocery, ale też wielki filantrop, zawarł w motcie: szanuj świętości i kochaj ludzi. Jeśli zachowamy zasady szacunku, biznes sam o siebie zadba.

dziś: „Różnice kulturowe w biznesie”

goście: Piotr Wielgomas — Bigram, Łukasz Rumowski — Arcus, Leszek Ślazyk — portal www.chiny24.com

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Polecane