Znamy już wyniki Energi i Enei, numerów trzy i cztery wśród wielkich państwowych firm energetycznych. Wynika z nich jasno, że branża nadal dzieli się na dwa obozy — tych, którzy walczą ceną, oraz tych, którzy chronią marże.
2Energa vs Enea
— Już od kilku kwartałów w wynikach największych polskich firm energetycznych widzimy dwie strategie sprzedażowe. PGE [rynkowy numer jeden — red.] i Enea walczą głównie o wielkość sprzedaży, podczas gdy Tauron [rynkowy numer dwa — red.] i Energa koncentrują się na ochronie marż. Z opublikowanych już wyników Energi i Enei można wnioskować, że w trzecim kwartale kontynuowano te strategie — uważa Paweł Puchalski, szef działu analiz Domu Maklerskiego BZ WBK.
Energa pokazała w zeszłym tygodniu wyniki zgodne z oczekiwaniami rynku. Zarząd podkreślał z zadowoleniem, że mimo spadku przychodów marża EBITDA [czyli operacyjna z uwzględnieniem amortyzacji — red.] firmy rosła. Energa woli sprzedawać mniej, ale bardziej zyskownie. W ogłoszonych wczoraj wynikach Enei, notabene znacząco lepszych od oczekiwań rynkowych, widać odmienną tendencję. W trzecim kwartale przychody firmy wzrosły o 9 proc., do 2,4 mld zł, ale zysk EBITDA spadł o prawie10 proc., do 412 mln zł. W ujęciu narastającym marża EBITDA pozostała bez zmian.
— Nie podpisujemy kontraktów ze stratą — zapewnia Grzegorz Kinelski, członek zarządu Enei ds. handlowych.
Przekonuje, że wszystkie firmy na rynku realizują podobną strategię cenową. Jeśli Enea przegrywa przetarg, to minimalnie. Podobnie jak wtedy, gdy wygrywa.
— Skończył się czas wysokich marż w energetyce. Klienci sami analizują ceny energii na giełdzie. Dlatego nadrabiamy to wolumenami — tłumaczy Grzegorz Kinelski.
Nie kryje, że Enea interesuje się przejęciem istniejących już portfeli klientów. Badała ostatnio kilka podmiotów.
Dbaj o marżę, ale krótko
Z publikowanych dziś raportów PGE i Tauronu rynek wywnioskuje dziś, czy liderzy rynkowi zmienili strategię sprzedażową, czy nie.
— W krótkim terminie strategię Energi i Tauronu, czyli ochronę marż, oceniam wyżej. Jednak w długim terminie te firmy muszą się liczyć z ryzykiem, że klient odejdzie do tego dostawcy, z którym ma lepsze relacje biznesowe — uważa Paweł Puchalski.
Firmy zdają sobie sprawę z tego ryzyka, stąd walka o uczynienie klienta bardziej lojalnym.
— Walczymy o klienta nowymi produktami, które mają zwiększyć jego lojalność. Zaskakująco dobrze idzie nam sprzedaż dual fuel, czyli energii razem z gazem. Rozwijamy też współpracę z grupą Getin w obszarze produktów finansowych, poza tym przygotowujemy ofertę typu concierge, obejmującą pomoc domową, na zasadzie „złotej rączki”. Przyglądamy się również doświadczeniom innych firm energetycznych we współpracy z telekomami — wylicza Grzegorz Kinelski. Energa, jak i pozostałe firmy energetyczne, też jest na tym polu aktywna. Poza powszechną dziś sprzedażą gazu w komplecie z energią elektryczną zaoferowała klientom, we współpracy z Microsoftem, dostęp do aplikacji Office.
Prywatni wolą wytwarzanie
Z państwowymi grupami trudniej porównywać energetyczne grupy należące do prywatnych inwestorów. Polenergia, kontrolowana przez najbogatszego Polaka Jana Kulczyka, ogłosiła wczoraj pierwszy raport od czasu połączenia z giełdowym funduszem wiatrowym Polish Energy Partners. Z wyników sporządzonych na zasadzie pro forma wynika, że narastająco, w ciągu 9 miesięcy 2014 r., przychody grupy przekroczyły 2 mld zł, co oznacza wzrost o 180 proc., w porównaniu z tym samym okresem 2013 r. Wynik netto pro forma też wzrósł — o 13,2 mln zł, do 34,84 mln zł. Plan grupy, opierającej biznes na wytwarzaniu energii ze źródeł odnawialnych i gazowych, zakłada poprawę wyników. Zwłaszcza że zarząd spodziewa się umiarkowanego wzrostu cen energii na rynku hurtowym. Na wytwarzaniu energii, ale ze źródeł węglowych, opiera się biznes Zespołu Elektrowni PAK. Grupa kontrolowana przez Zygmunta Solorza-Żaka pokaże wyniki jutro.
— Wyniki ZE PAK są w tym roku pod presją niskich cen energii elektrycznej, a do tego firma uprzedziła już o konieczności zawiązania rezerw na ponad 70 mln zł. Raportowane wyniki będą prawdopodobnie istotnie poniżej konsensu — uważa Paweł Puchalski.