Kenzo i Hugo Boss: zakupy bez tłoku
Producenci eksluzywnej odzieży zabiegają o zamożnych klientów
NOWE PRZYWILEJE: Firma Paradise Group, której prezesem jest Jerzy Mazgaj, co roku wprowadza nowe atrakcje dla posiadaczy kart Boss Hugo Boss, np. zaproszenia na prestiżowe imprezy kulturalne i sportowe. fot. RM
Sprzedaż odzieży renomowanych domów mody wymaga stosowania specjalnych metod handlowych i marketingowych. Jedną z najbardziej efektywnych form sprzedaży — dopiero raczkującą w Polsce — jest organizowanie indywidualnych zakupów dla wybranych klientów.
Zdaniem Sławomira Pawluka, przedstawiciela firm Givenchy i Escada, ekskluzywne marki sprzedają się w Polsce bardzo dobrze mimo minimalnych nakładów reklamowych i marketingowych na ich promocję.
— Naszych zagranicznych partnerów zaskoczyło to, że polski rynek jest tak spragniony drogich wyrobów. Przy ich sprzedaży należy pamiętać jednak o tym, że kluczową sprawą jest jakość i profesjonalizm obsługi — wyjaśnia Sławomir Pawluk.
Ponadto twierdzi on, że szczególną uwagę należy zwrócić na oprawę zakupów. Chodzi o wystrój wnętrza sklepu, jego lokalizację, a nawet odpowiedni dobór muzyki umilającej czas odwiedzającym salon.
— To są istotne drobiazgi. Klient, który decyduje się na zakup ekskluzywnych przedmiotów spodziewa się również bardzo indywidualnego podejścia — dodaje Sławomir Pawluk.
Podstawa sprzedaży
Specjaliści od marketingu zgodnie twierdzą, że tajemnicą efektywnej sprzedaży wyrobów tego typu jest budowanie grupy lojalnych konsumentów.
— Stanowią oni 80 proc. ludzi odwiedzających nasze sklepy. Dbamy o nich w sposób szczególny. Mamy z nimi stały kontakt, w pierwszej kolejności informujemy o nowych kolekcjach. Każda z klientek ma swojego stałego sprzedawcę. Zawsze wcześniej informuje nas, że określonego dnia pojawi się w sklepie, bo właśnie oczekuje rady konkretnego handlowca — wyjaśnia Sławomir Pawluk.
Inni potentaci w produkcji i sprzedaży luksusowych wyrobów, Kenzo i Boss, organizują dla stałych klientów regularne, sezonowe wyprzedaże oraz zakupy na specjalne zaproszenie.
— Tego typu zabiegi handlowe są bardzo popularne na Zachodzie. Po raz pierwszy sięgnęliśmy po tę formę w 1999 roku. Do reprezentantów najwyższego szczebla zarządzającego firm wysyłamy zaproszenia. Pojawienie się u nas w określonym okresie gwarantuje zniżkę na wszystkie produkty, nawet te z najnowszej kolekcji. W ten sposób chcemy wyróżnić wiernych klientów oraz dotrzeć do tych, których chcielibyśmy pozyskać — tłumaczy Andrzej Kardasiński, dyrektor regionalny Paradise Group, przedstawiciela marek Kenzo, Hugo Boss, Montana i Lecomte.
Natomiast prezesom najbardziej renomowanych instytucji firma proponuje zakupy przy zamkniętych drzwiach. Cały personel jest wówczas do dyspozycji zaproszonej osoby. Często pojawia się ona z całą rodziną. Pobyt gości w sklepie umilany jest poczęstunkiem. Często spędzają w nim oni nawet kilka godzin.
Do tej pory z zaproszenia przedstawicieli Kenzo i Bossa skorzystało kilkanaście osób.
— Były one zadowolone z takiej obsługi. Dla znanych osób zakupy wśród tłumu ludzi wskazujących ich palcami nie należą do przyjemności. Dlatego będziemy kontynuować tę formę sprzedaży — zaznacza Andrzej Kardasiński.
Przyznaje, że korzyści są obopólne. Opłaca się zamknąć sklep na kilka godzin, bo zaproszeni klienci są skłonni wydać na ubrania zdecydowanie więcej niż zwykle.
Na tym jednak nie koniec listy przywilejów stałego klienta.
— Nasi najwierniejsi konsumenci otrzymują karty Boss Hugo Boss dające im 10-proc. zniżkę. Stali klienci dostają też karty Art Pass, upoważniające do bezpłatnego wstępu do 20 muzeów na całym świecie i uczestnictwa w prestiżowych imprezach kulturalnych i sportowych, m.in. takich jak wyścigi Formuły 1. Co roku dodajemy nowe atrakcje — opowiada Andrzej Kardasiński.
Prezent zamiast karty
Kart stałego klienta nie wprowadziły sklepy odzieżowe Escady i Givenchy. Z tej formy wyróżnienia zrezygnował również przedstawiciel Versace.
— Karta stałego klienta upoważniająca do 10-proc. zniżki nie jest żadnym wyróżnieniem dla klienta, który robi zakupy za 20 tys. zł. Nie potrafi się on cieszyć z takiego rabatu. Dlatego zamiast niego w naszych sklepach stali klienci otrzymują prezenty, m.in. apaszki, torebki — wyjaśnia Sławomir Pawluk.
OKIEM EKSPERTA
Warto inwestować w sprzedawcę
Michał Lehmann dyrektor generalny agencji BTL
W sprzedaży dóbr luksusowych sprzedawca odgrywa najważniejszą rolę. To na niego w pierwszej kolejności zwracają uwagę klienci. Musi być odpowiednio wyszkolony. Najważniejsze, by był pomocny, ale nie nachalny. Firmy sprzedające ekskluzywne towary powinny przede wszystkim inwestować w sprzedawcę. Kupujący je klienci nie zwracają dużej uwagi na cenę. Dlatego wszelkie obniżki i kilkuprocentowe rabaty nie zdają egzaminu. Zamiast tego klientom należy zaproponować uczestnictwo w zamkniętych, ekskluzywnych imprezach, gdzie mogą spotkać odpowiednie towarzystwo. To będzie dla nich wyróżnienie.