KLIENT MUSI SPRAWDZAĆ MARKĘ CERTYFIKATORA
Krajowym rynkiem zarządzania jakością przestały rządzić ceny
W miarę rozwoju polskiej branży jakościowej, dojrzewają klienci jednostek certyfikacyjnych. Coraz częściej dyktują własne warunki współpracy. Przestają traktować świadectwo jakości, jak kolejny dyplom w kolekcji biznesowych wyróżnień. Polacy nie zdają sobie jednak jeszcze sprawy z tego, że nie każdy certyfikat jest uznawany poza granicami naszego kraju.
Rynek certyfikacyjny rządzi się takimi samymi prawami marketingu, jak każdy inny. Tutaj też funkcjonuje mechanizm wolnej konkurencji, oczywiście, jak wszędzie, nie zawsze zdrowej. Sporo jednak wyróżnia tę dziedzinę. Po pierwsze, jest to mimo wszystko jeszcze bardzo młoda w naszym kraju branża. Obecnie wydano u nas około 2 tys. certyfikatów, ale pojemność tego rynku szacuje się na blisko 200 tys. Ta ilościowa przepaść mówi sama za siebie. Po drugie, w branży certyfikacyjnej funkcjonują dość specyficzne metody pozyskiwania klientów.
Jednostki certyfikacyjne działające na terenie naszego kraju stosują standardowe narzędzia marketingowe. Organizują konferencje, seminaria, targi, wydają własne periodyki, ogłaszają się w prasie codziennej, promując w ten sposób swoją markę. Obecny potentat na polskim rynku jakościowym — Polskie Centrum Badań i Certyfikacji (PCBC), wykorzystuje praktycznie każde z tych narzędzi. Jak mówi Marek Bąkowski, kierownik zespołu certyfikacji systemów jakości w PCBC, ważne jest też uczestnictwo w uroczystych wręczeniach certyfikatu.
— Na takie imprezy zapraszani są partnerzy certyfikowanej firmy. Tam mamy okazję się poznać, wykorzystujemy ten czas na nawiązanie kontaktów z potencjalnymi klientami — relacjonuje.
Reakcja łańcuchowa
Marek Bąkowski nie ukrywa, że bardzo istotny jest element nacisku na poddostawcę ze strony firmy posiadającej już certyfikat. W takich sytuacjach najczęściej polecany jest certyfikator, od którego otrzymała ten dokument. Ta zasada reakcji łańcuchowej okazuje się jedną z najskuteczniejszych metod pozyskiwania klientów przez jednostki certyfikacyjne.
— Rzeczywiście klientów najlepiej pozyskuje się przez polecenie firmy, która już certyfikowała swój system zarządzania jakością (SZJ) — potwierdza Janusz Grabka, prezes zarządu T†V Rheinland/Zetom Polska.
Wolny wybór
Polecenie i naciski partnera handlowego rzeczywiście mają bardzo duży wpływ na wybór jednostki certyfikującej. Jednak według Szymona Kamińskiego, dyrektora ds. certyfikacji Det Norske Veritas (DNV), do przeszłości należą już sytuacje, kiedy polski przedsiębiorca wybierał certyfikatora spośród zaledwie 2 - 3 ofert.
Z czego w dużej mierze były to propozycje np. kontrahentów lub konsultanta.
— Coraz więcej firm robi bardzo szczegółowy przegląd ofert firm certyfikujących, działających w Polsce. Tutaj muszę skomplementować „Puls Biznesu”. Jest to w tej chwili jedno z najciekawszych źródeł informacji na temat graczy na polskim rynku jakościowym. Tak na prawdę dopiero ten dziennik uruchomił na tym obszarze mechanizm wolnorynkowy — twierdzi dyrektor ds. DNV.
— Na szczęście chyba wszyscy krajowi przedsiębiorcy już wiedzą co to jest ISO i czym jest system zarządzania jakością. Teraz należałoby wybrać odpowiednią jednostkę, która świadczy usługi certyfikacyjne. Z tym mają właśnie problemy polskie firmy — informuje Janusz Grabka.
Według niego, Polacy nie zdają sobie jeszcze w pełni sprawy z tego, że firma powinna się certyfikować w jednostce, która przyniesie jej konkretne korzyści.
Gdy rodzimy rynek jakościowy dopiero się formował, bardzo istotnym elementem konkurencji była na nim cena usług certyfikatorów. Dzisiaj właściwie wszyscy mają porównywalne stawki. Dlatego cena nie jest najistotniejsza. Zdaniem Szymona Kamińskiego, do niedawna większości polskich firm chodziło o uzyskanie ładnego dyplomu w postaci certyfikatu. Dlatego patrzyli głównie na koszty, jakie mieli w związku z tym ponieść.
Świadomość prestiżu
— Obecnie coraz więcej z nich zwraca uwagę na rzetelność swojego przyszłego certyfikatora. Polscy klienci coraz częściej stawiają twarde warunki potencjalnym auditorom. Zaczynają kierować się w ich doborze własnym interesem — uważa certification manager Det Norske Veritas.
— Rzeczywiście jest to bardzo ważna przemiana w świadomości naszych przedsiębiorców. Ale nasz klient powinien wiedzieć, z kim ma do czynienia. Niestety bardzo często nie zdaje sobie jeszcze z tego sprawy — dodaje prezes T†V Rheinland/Zetom Polska.
Jak mówi, nie wszystkie firmy certyfikacyjne działające w Polsce spełniają wymogi nie tylko światowych, ale i europejskich standardów akredytacyjnych.
Klient powinien wiedzieć, w jakiej organizacji jest zrzeszona dana jednostka, gdzie jest akredytowana i przede wszystkim uzyskać informacje o prestiżu i rzeczywistej wartości rynkowej tej instytucji. Bardzo często bowiem od tego może zależeć powodzenie w prowadzeniu międzynarodowych interesów.
NIE JESTEŚMY TYLKO CERTYFIKATORAMI: Katastrofą jest, jeżeli rezultatem współpracy pomiędzy jednostką certyfikującą a klientem jest wyłącznie certyfikat. Wymiernym efektem tego procesu powinna być poprawa biznesu. Naszym produktem jest redukcja ryzyka biznesowego klienta. Certyfikatorów powinno się nazywać firmami auditorskimi, bo nasza działalność nie ogranicza się jedynie do przyznania certyfikatu — oświadcza Szymon Kamiński, certification manager Det Norske Veritas. fot. Borys Skrzyński
KWESTIA REKOMENDACJI: Jeżeli ktoś szuka np. malarza, bo musi wyremontować mieszkanie, to pyta znajomych o dobrego fachowca. Ci rekomendują mu kogoś, kto według nich jest profesjonalistą. Certyfikat zgodności z jakąś normą w dużym uproszczeniu można porównać właśnie do takiej opinii — uważa Marek Bąkowski, kierownik zespołu certyfikacji systemów jakości w Polskim Centrum Badań i Certyfikacji. fot. Małgorzata Pstrągowska
AKADEMICKI DYPLOM: Certyfikat jakości porównałbym z akademickim dyplomem. Można go uzyskać na bardzo różnych uczelniach, ale każda z nich posiada określony prestiż. Wśród nich są na przykład takie, których dyplomów na całym świecie po prostu się nie weryfikuje — podkreśla Janusz Grabka, prezes T†V Rheinland/Zetom Polska. fot. M. Pstrągowska