Kocha je i sprzedaje

Tadeusz Prusiński
10-10-2005, 00:00

Lubimy czytać? Nie bardzo. Wolimy oglądać obrazki. Więc jak się utrzymać na trudnym rynku księgarskim?

Książki sprzedaje się dziś wszędzie — w kiosku, w hipermarkecie, na straganie. Księgarze mają już mniej niż połowę rynku. Utrzymać się na nim i jeszcze zarobić, to prawdziwe wyzwanie. Ale prezes Książnicy Polskiej w Olsztynie Jerzy Okuniewski lubi wyzwania.

Książki sprzedaje od 38 lat. Pierwsze — na praktyce w olsztyńskiej Księgarni Rolniczej przy ul. Dąbrowszczaków jako uczeń technikum księgarskiego. Poznał wtedy ówczesnego dyrektora Domu Książki w Olsztynie, Tadeusza Lasikowskiego. Gdy rok później zaczynał u niego pracę, powiedział, że będzie jego następcą. Dyrektor się roześmiał, ale Okuniewski po 14 latach słowa dotrzymał. Pierwszego grudnia 1981 r., gdy Lasikowski odszedł na emeryturę, przejął firmę z 63 księgarniami w województwie.

Szefował jej przez najlepsze lata. Przeprowadził przez najtrudniejsze zmiany. W lutym 1992 r. kierowana przez niego spółka pracownicza Książnica Polska przejęła w lea- sing mienie byłego państwowego przedsiębiorstwa Dom Książki. Na starcie liczyła 47 udziałowców, dziś jest ich 28 — obecnych i byłych pracowników firmy.

Książnica Polska zatrudnia 74 pracowników w 21 księgarniach i współpracuje z ponad 700 kontrahentami handlowymi — w tym z blisko 200 wydawcami książek. Głównymi jej kontrahentami są duże ogólnopolskie sieci dystrybucyjno-hurtowe OSD Azymut i GK Wkra.

Dogmat

Olsztyńska spółka księgarzy rocznie wydaje prawie milion zł na inwestycje i modernizację salonów sprzedaży. Jest czwartą siecią księgarską w Polsce — po Empiku, Matrasie i białostockim Domu Książki. Prezes Okuniewski ciągle ma pomysły na rozwijanie firmy. Kiedy o nich opowiada, mówi jak w transie.

Niedawno zakończył się długi remont stuletniej sześciokondygnacyjnej kamienicy przy Jana Pawła II w centrum Olsztyna, w której od 60 lat jest księgarnia i w której zawsze mieściła się siedziba firmy. Księgarnia to właściwie czterokondygnacyjne Centrum Książki zajmujące ponad 1,2 tys. mkw. Rocznie sprzedaje się tu towarów za pięć milionów złotych — książki, mapy, podręczniki, gry i programy komputerowe, CD, kasety audio i wideo, zabawki i gry (w tym edukacyjne), artykuły papierniczo-piśmienne, szkolne i biurowe.

Spółka modernizuje księgarnie w Morągu i w Ostródzie, przy  zamku. To kolejne placówki odnawiane według projektów prezesa, który własnoręcznie rysuje wszystko w rzutach i z wymiarami. Decyduje również o kolorystyce i oświetleniu wnętrz, projektuje meble. W przyszłym roku zrobi przerwę w modernizowaniu. Ale w następnym rozbuduje zaplecze w Olsztynie i w 2008 r. skończy.

Po rozbudowie Centrum Książki ma liczyć 3 tys. mkw. powierzchni użytkowej. Stanie się hipermarketem kulturalnym z usługami informatycznymi. Potem spółka rozpocznie ekspansję poza woj. warmińsko-mazurskie.

W sumie w minionych latach na spłatę leasingu, wykupienie lokali i inne inwestycje oraz na remonty i modernizację księgarń, firma wydała ponad 10 mln zł. Opłaciło się, bo zwiększyła się sprzedaż, a więc i zyski, wzrosła efektywność firmy (od siedmiu lat jej koszty utrzymują się na tym samym poziomie). Zracjonalizowano zatrudnienie — zmniejszyło się o połowę.

— Udział płac w kosztach nie może przekraczać 52 proc. To taki nasz dogmat — mówi prezes Okuniewski i przyznaje z błyskiem w oku, że pasjonuje go zabawa w ekonomię.

Dwie recepty

Do sprzedawania książek firma przyjmuje dziś ludzi z wyższym wykształceniem, perfekcyjnie obsługujących komputer, mających prawo jazdy i znających przynajmniej jeden język obcy. Za znajomość języka pracownik otrzymuje dodatek — 35 proc. minimalnego wynagrodzenia, za każdy osobno.

— Przyjęliśmy pewne parametry działania, np. obrót nie mniejszy niż 300 tys. zł rocznie na jednego pracownika księgarni (wtedy jest rentowna) — wyjaśnia Jerzy Okuniewski.

Prezes zjechał Europę od Moskwy po Londyn. Wszędzie najpierw zaglądał do księgarń, robił dyskretnie zdjęcia ich witryn, szyldów i neonów. Od dawna też korci go rozwiązanie stosowane w księgarstwie brytyjskim.

— Kupuję książki od wydawcy z 10-15-procentowym prawem zwrotu i dostaję 50 proc. rabatu. Może to być 45 proc. Całość musi się opłacać obu stronom — przyznaje Jerzy Okuniewski.

Ma dwie recepty na prowadzenie firmy. Pierwsza zaleca trzymanie kosztów w ryzach, a nawet ich obniżanie. Drugą jest inwestowanie, np. w komputeryzację czy w lokale. W olsztyńskiej Książnicy komputerów jest sto. Zdyscyplinowały pracowników. Każde działanie z książką — jej przyjęcie, sprzedaż, itp. — jest w nich zapisane. Ograniczyły, jak mówi prezes, bardzo mocno szarą strefę, czyli swoiste flirty z hurtowniami. Przyśpieszenie i zakończenie komputeryzacji sieci księgarskiej było możliwe m.in. dzięki skorzystaniu przez Książnicę Polską z unijnych funduszy pomocowych (20 tys. euro z Phare 2000 i 2001).

Akademia i wizje

Książki to życie Jerzego Okuniewskiego — jego pasja i miłość. W domu zaczyna mu brakować na nie miejsca. Od lat stara się zaszczepiać miłość do nich innym ludziom. Różnymi sposobami zachęca do ich kupowania. Jednym z nich są imprezy kulturalne — spotkania z pisarzami, tłumaczami, wydawcami, spotkania z ludźmi kultury i nauki, dysputy polityczne, kulturalne i społeczne, akcje promocyjne, marketingowe itp. promujące książkę, czytelnictwo i kulturę słowa drukowanego.

Po remoncie drugiego piętra kamienicy Książnicy znalazło się idealne miejsce na promocję. 16 września Książnica otworzyła tam kawiarnię literacką Point Cafee. Jej działalność zainaugurowano wieczorem autorskim Carlosa Marrodana Casasa, tłumacza literatury hiszpańskiej. W następnych dniach z czytelnikami spotkali się m. in. Mariusz Sieniewicz, młody olsztyński autor trzech książek, oraz Beata Bublewicz, córka tragicznie zmarłego przed laty rajdowego wicemistrza Europy, która wydała wspomnienia o ojcu.

— Marzę, aby w tej kawiarence odbywało się rocznie kilkaset spotkań, żywe lekcje dla gimnazjalistów i licealistów, organizowane w porozumieniu ze szkołami — zwierza się prezes Okuniewski.

Lekcje byłyby urozmaicane np. recytacjami w wykonaniu aktorów teatru. Nauczyciele na dyżurach w Point Cafee udzielaliby konsultacji ze swoich przedmiotów, osobiście i na telefon.

Kolejna minikawiarenka ma powstać jeszcze w tym roku w innej księgarni, dwie następne w przyszłym. A wszystko z myślą o kliencie — by przebierając w książkach, czuł się lepiej w placówkach Książnicy, by mógł wymieniać opinie z księgarzami i relaksować się wśród książek.

Prezesowi marzy się też uruchomienie Akademii Książki, w której — po wysłuchaniu pewnej liczby wykładów i udziale w ośmiu-dziesięciu imprezach — każdy uczestnik otrzymywałby pamiątkowy dyplom Akademii Książki.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Tadeusz Prusiński

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Nieruchomości / / Kocha je i sprzedaje