Producenci są gotowi na wiele, by sprzedać swoje samochody. Nawet za nie zapłacą — po to powstały banki samochodowe.
W Polsce banki samochodowe pojawiły się w połowie lat dziewięćdziesiątych. Założone przez koncerny motoryzacyjne świadczą usługi finansowe dilerom pojazdów. Ponadto udzielają kredytów na kupno samochodów tego koncernu, do którego należą. Klient bierze kredyt w salonie sprzedaży, a diler załatwia za niego formalności.
— Sprzedawcy wspólnie z kredytobiorcami wybierają najkorzystniejszą dla nich opcję. Do kupna pojazdu zachęcają klientów uproszczone procedury i atrakcyjne promocje — twierdzi Heinrich M. Weber, prezes DaimlerChrysler Bank Polska.
Dodatkowe atrakcje
Banki samochodowe udzielają kredytów osobom prywatnym i instytucjom.
— W Polsce sprzedaż ponad 40 proc. nowych samochodów grupy Volkswagen finansowana jest przez produkty spółek Volkswagen Bank Polska oraz Volkswagen Leasing Polska. Są to kompletne rozwiązania dla klientów biznesowych i konsumentów: kredyt klasyczny, kredyt balonowy, leasing operacyjny, zarządzanie parkiem samochodowym, ubezpieczenia komunikacyjne pojazdów, ubezpieczenia spłaty kredytów oraz straty finansowej — wylicza Radosław Sałek, dyrektor departamentu kredytów i leasingu w Volkswagen Bank Polska.
Choć kredytowanie kupna samochodów jest ich głównym zadaniem, banki te nie ograniczają oferty. Przeciwnie — uatrakcyjniają, jak tylko się da.
— Kupujący mogą skorzystać z dodatkowych produktów, zawartych w rekomendowanym przez bank programie ubezpieczeń, opracowanym wspólnie z towarzystwami ubezpieczeniowymi. Znajdą w nim, obok pakietów komunikacyjnych, ubezpieczenia dodatkowe, takie jak ubezpieczenie kosztów naprawy pojazdu po okresie gwarancji producenta, ubezpieczenie spłaty kredytu — także w przypadku utraty pracy — oraz ubezpieczenie straty finansowej powstałej wskutek kradzieży lub kasacji pojazdu — opowiada Heinrich M. Weber.
Konkurencja nie śpi
Banki samochodowe mają tę przewagę nad uniwersalnymi — także udzielającymi kredytów na zakup samochodu — że ulokowane są w miejscu sprzedaży pojazdów.
— W tzw. one-stop-shoping można kupić samochód, skorzystać z kredytu czy leasingu, ubezpieczyć pojazd, a także dokonać serwisu lub naprawy — wyjaśnia Radosław Sałek.
Jednak o klienta i tak trzeba walczyć. Bo banki uniwersalne udzielają kredytu na kupno auta dowolnej marki i modelu, a samochodowe finansują tylko zakup określonych marek, co zawęża pole ich działania.
— Zaletą banków samochodowych jest dostosowanie oferty do indywidualnych potrzeb klientów. Dzięki finansowemu wsparciu koncernów motoryzacyjnych, banki te mogą też udzielać rabatów. Ma to znaczenie, kiedy klienci szukają taniego finansowania wybranego modelu auta — przekonuje Maciej Opoka, prezes RCI Bank Polska.
Dzięki powiązaniom z koncernami motoryzacyjnymi, banki samochodowe zdobywają też informacje o preferencjach nabywców aut danej marki. W tym o sposobie finansowania ich kupna.
— Nasze produkty finansowe są ściśle dopasowane do konkretnych modeli aut. Znajdują się niejako w jednym pakiecie z samochodem. Nie ma mowy o przypadkowości oferty czy jej niedopasowaniu do potrzeb klientów — twierdzi Marat Nevretdinov, dyrektor departamentu marketingu i sprzedaży Fiat Bank Polska.
Ciężkie czasy
Według danych Instytutu Badania Rynku Motoryzacyjnego Samar, w 2006 r. sprzedano w Polsce 239 tys. sztuk nowych samochodów. To wzrost w porównaniu z 2005 r., jednak — patrząc na wyniki roku 2004, gdy nabywców znalazło prawie 80 tys. samochodów więcej — dramatyczny spadek.
— Liczba nowych samochodów sprzedawanych w ostatnich latach w Polsce była tak niska, że trudno sobie wyobrazić dalsze spadki. Oceniamy optymistycznie rozwój rynku. Obserwujemy coraz większe zainteresowanie klientów samochodami z wyższych segmentów — zapewnia Heinrich M. Weber.
— Po przystąpieniu Polski do Unii Europejskiej zmniejszył się popyt na nowe samochody i mniej osób zdecydowało się na ich zakup. Jednak procentowy udział klientów korzystających z finansowania kredytem naszego banku samochodowego nie zmienił się — twierdzi Maciej Opoka.
Problem tkwi nie tylko w ściąganiu z Niemiec używanych aut. Klient, planujący kupno nowego samochodu, nie zawsze idzie do dilera sprzedającego pojazdy jednego koncernu. Może wybrać salon, gdzie przebiera się w markach jak w ulęgałkach. Na świecie takie wielomarkowe salony sprzedają coraz więcej samochodów.
— Z reguły próbują one narzucić zasady gry zarówno producentom, jak i bankom samochodowym, co stwarza pewne zagrożenie dla tych drugich — przyznaje Marat Nevretdinov.
Jeżeli banki samochodowe nie chcą się dzielić tortem kredytów samochodowych, muszą sobie z tymi zagrożeniami poradzić.