Krzysztof Polak, dyrektor Biura Maklerskiego Alior Banku, mówi o ambitnych planach rozwoju brokera, rynku pierwotnym czy odchodzących do lamusa salach dogrywek
BM Alior Banku nie ma
większego problemu
z pozyskiwaniem klientów.
Jego przedstawiciel zdradza
nam przepis na sukces.
"Puls Biznesu": Wkrótce ruszą oferty publiczne dużych, państwowych firm: PZU, Tauronu, GPW. Znów będzie kredytowa gorączka? A może lepiej ograniczyć kredyty na rynku pierwotnym?
Krzysztof Polak: Jestem przeciwny arbitralnemu ograniczaniu czegokolwiek. Jeśli produkt znajdzie świadomych nabywców, którzy rozumieją ryzyko, jakie związane jest z tym produktem, a proces sprzedaży produktu obejmuje przekazanie klientowi precyzyjnych informacji o możliwych implikacjach skorzystania, dźwigni finansowej, to nie ma potrzeby wprowadzania ograniczeń w tym zakresie. Nie zgadzam się z tezą, że kredyty zabijają rynek. Najważniejsza jest transparentna komunikacja dotycząca kosztów i ryzyka implikująca skorzystanie z oferty jedynie przez świadomych inwestorów.
Czy jednak nie szkoda, że na dużych ofertach większość kupujących to spekulanci? Niewielu jest długoterminowych inwestorów, którzy chcieliby ulokować pieniądze na emeryturę?
Szkoda, ale ćwiczyliśmy już metodę "kto pierwszy, ten lepszy". Była lokata prywatyzacyjna przy ofercie PKO BP i obie metody nie były idealne. Możliwe są różne pomysły i rozwiązania. Przykład PGE pokazuje, że nie warto jednak koncentrować się tylko na sesjach przydziałowych. Nawet jeśli ktoś kupił kilka akcji, to miał okazję poznać spółkę, jej działalność, wyniki. Zobaczył, jak funkcjonuje giełda i niedługo po debiucie mógł kupić te same akcje bez problemu po niższej cenie.
Ostatnie statystyki pokazują, że nie macie problemów z pozyskiwaniem klientów. Jaki jest przepis na sukces?
Przyjęty podczas tworzenia biura model działania jest prosty — usługi maklerskie mają być jeszcze bardziej dostępne dla klientów. Otwarcie w pełni funkcjonalnego rachunku maklerskiego w 150 oddziałach Alior Banku zajmuje kilka minut, zaś każdy klient korzystający z innych usług banku może to zrobić samodzielnie z wykorzystaniem narzędzia internetowego w kilkadziesiąt sekund. Do tego modelu dokładamy już tylko funkcjonalny i przyjazny serwis telefoniczny i internetowy obsługiwany przez pracowników biura maklerskiego (97 proc. transakcji przechodzi przez internet). Nasze rozwiązania i produkty są dobrze zintegrowane z systemami i produktami bankowymi. Jest pełna automatyzacja — inwestor może wybrać pieniądze z rachunku brokerskiego w każdym oddziale Alior Banku, może z udziałem rachunku maklerskiego dokonywać przelewów środków na rachunki bankowe w czasie rzeczywistym, a jeśli transakcja odbywa się w korespondencji z rachunkiem bankowym w Alior Banku, takie operacje możliwe są nawet w sobotę czy w niedzielę.
Na jakich inwestorów stawiacie?
Naszą domeną jest profesjonalna obsługa klientów detalicznych. Mamy dobrą współpracę z Private Banking Alior Banku. Maklerzy biura maklerskiego wspierają w zakresie inwestycji klientów tzw. bankierów prywatnych w Warszawie, Krakowie i Katowicach, wkrótce również w Poznaniu. Są oni również istotnym dodatkowym wsparciem dla bankierów klientów zamożnych we wszystkich naszych oddziałach.
A co z tradycyjnymi salami dogrywek, które w hossie zapełniają się zwykle inwestorami?
Tzw. POK-i (Punkt Obsługi Klienta) to już przeszłość —odchodzą do lamusa. Salę dogrywek urządza się dzisiaj w telefonie i internecie. Nasz model od początku nie zakładał tworzenia sal dogrywek w placówkach.
Jakie macie plany?
Obecnie nasz udział w rynku akcji to 0,7 proc. Plan na koniec roku zakłada wzrost do poziomu 1,3-1,4 proc., tj. udziału, jaki mamy obecnie w segmencie kontraktów terminowych. Idziemy w stronę dalszego doskonalenia naszych systemów transakcyjnych. Mamy apetyt na forex jako uzupełnienie podstawowej oferty. Dzięki temu najaktywniejsi klienci, oprócz par walut, będą mogli inwestować w bardzo szeroką gamę instrumentów.
A co z ofertami publicznymi? BM Alior Banku było aktywne przy IPO Polskiej Grupy Energetycznej.
Otworzyliśmy wtedy 3 tys. rachunków, a dzięki zautomatyzowanym procesom praktycznie doszło do tego w sposób niezauważalny, tj. bez jakiegokolwiek wsparcia back office’u po stronie biura maklerskiego. To więcej niż wiodące grupy bankowe obsługujące inwestorów detalicznych. Oferty publiczne i dobra oferta w trakcie ich trwania pozwalają łatwiej budować pozycję na rynku.
Jakiej koniunktury spodziewacie się na GPW w tym roku?
Jestem optymistą. Patrząc na poprawiającą się kondycję europejskich gospodarek, w tym polskiej, potencjału na większe spadki nie ma. Przewiduję dalszy kilkunastoprocentowy wzrost indeksów do końca bieżącego roku.