Pół roku temu Kross ogłosił, że jego szacunkowy udział w polskim rynku rowerowym sięgnął 24 proc., co czyni go krajowym liderem. Rodzinna firma Sosnowskich przyspieszyła w czasie pandemii, kiedy popyt na rowery radykalnie wzrósł, ale jednocześnie wielu ich wytwórców borykało się z problemem zerwanych łańcuchów dostaw. Producent z Przasnysza w porę poszerzył grono kooperantów i m.in. dzięki temu wyprzedził konkurentów, a teraz powiększa przewagę.
50-procentowy skok
- Nasz plan przewidywał, że w tym roku obrotowym wolumen produkcji i sprzedaży wzrośnie o ponad 50 proc. w stosunku do poprzedniego. Po siedmiu miesiącach naszego roku obrachunkowego mogę jednoznacznie powiedzieć, że sukcesywnie realizujemy ten plan, przejmując udziały rynkowe od konkurentów w całej Europie Środkowo-Wschodniej – mówi Filip Wojciechowski, prezes Krossa.
Pod względem wartości tegoroczny wzrost będzie jeszcze wyższy. Powodów jest kilka. To przede wszystkim zmiana tzw. miksu produktowego m.in. z uwagi na coraz większą popularność rowerów elektrycznych oraz fakt, że klienci kupują coraz bardziej zaawansowane i droższe modele. Kolejna przyczyna to wzrost cen rok do roku.
Zdaniem Filipa Wojciechowskiego sprzedaż udaje się zwiększać m.in. dlatego, że Kross jest w stanie stale dostarczać swoje produkty do sklepów. Jego zdaniem właśnie rynkowa dostępność będzie w tym sezonie ponownie decydować o pozycji poszczególnych rowerowych graczy.
Miliony kombinacji
W maju 2020 r., czyli na samym początku pandemii, firma z Przasnysza, uznając, że świat już nigdy nie wróci do stanu sprzed COVID-19, postanowiła przebudować dotychczasową logistykę i zmienić procesy produkcyjne.
- Przebudowaliśmy praktycznie wszystkie procesy. Zdecydowaliśmy m.in. o wybudowaniu za prawie 20 mln zł kolejnego dużego magazynu przy fabryce w Przasnyszu. Dzięki temu oraz dzięki dobrej sytuacji finansowej firmy w ciągu ostatniego roku istotnie, bo aż czterokrotnie. zwiększyliśmy nasze zapasy części do produkcji. Teraz nawet w tych tygodniach, kiedy „zacinają się” transporty towarów z Azji, nadal możemy bez przeszkód produkować rowery – deklaruje Filip Wojciechowski.
Kross stworzył też we współpracy z międzynarodowym zespołem matematyków i ekonometryków nowy, oparty na rozwiązaniach big data, model optymalizacji operacyjnej.
- Nasze narzędzia analityczne biorą pod uwagę tysiące różnego rodzaju utrudnień związanych z dostępnością kilkudziesięciu tysięcy różnych części i komponentów. Dzięki ciągłemu aktualizowaniu informacji o sytuacji u dostawców model układa optymalne warianty ściągania do fabryki niezbędnych elementów i najlepszy możliwy w danej sytuacji miks produkcyjny. Dzięki temu stale wykorzystujemy praktycznie wszystkie moce wytwórcze i osiągamy znaczną przewagę konkurencyjną zarówno pod względem dostępności, jak też rentowności. W efekcie możemy się dziś pochwalić ponadprzeciętną dostępnością naszych rowerów na rynku – zapewnia prezes.
Kross jeszcze przed Wielkanocą miał komponenty, które pozwalają mu wykorzystać 100 proc. zdolności produkcyjnych w kolejnych miesiącach, m.in. przez cały kwiecień i maj.
Poznaj program “II Forum na Wzgórzach - biznes rodzinny”, 2-3 czerwca 2022, Ostróda >>
Drugie zagraniczne przejęcie
W ocenie Filipa Wojciechowskiego takie dostosowanie się do nowej rzeczywistości to wciąż przewaga tylko niektórych firm rowerowych na świecie. Większość nie wprowadziła aż tak daleko idących zmian.
- Z tej właśnie przyczyny od wielu miesięcy na europejskim, ale też światowym rynku dochodzi do poważnych przetasowań i przejęć słabszych podmiotów z naszej branży. Kross również jest w trakcie dosyć zaawansowanych rozmów o potencjalnym zakupie – ujawnia Filip Wojciechowski.
Z informacji „PB” wynika, że chodzi o negocjacje dotyczące przejęcia właściciela znanej marki rowerowej, funkcjonującej m.in. na rynkach Europy Środkowo-Wschodniej.
- Nie mogę na razie ujawniać żadnych szczegółów, szczególnie że takie rozmowy mogą się na każdym etapie zakończyć fiaskiem. Jeżeli wszystko pójdzie dobrze, to tę akwizycję będziemy w stanie sfinalizować jeszcze przed końcem tego roku. Jednak podkreślam, że przejęcia nie są osią naszej przyjętej w styczniu tego roku długoletniej strategii. Kross stawia głównie na wzrost organiczny, a zakupów innych firm będziemy dokonywać tylko wtedy, gdy nadarzy się okazja – deklaruje Filip Wojciechowski.
Firmie z Przasnysza zależy przede wszystkim na przejęciu brandu oraz „miejsca na półce”, czyli jego części rynku. Chodzi uzupełnienie oferty i umocnienie się na rynku, na którym Kross już funkcjonuje. Jeszcze w tym miesiącu dojdzie do kolejnej rundy rozmów.
Model sprzedażowy Krossa – zgodnie z jego strategią - opiera się i będzie się nadal opierać na mocno związanych z firmą sklepach partnerskich. Jest ich obecnie prawie 550 w Polsce. Firma rozwija jednak równolegle własną sieć handlową.
Dziesiątki firmowych salonów
- Ma ona być uzupełnieniem na tych obszarach, gdzie historycznie brakowało sklepów partnerskich. Chodzi przede wszystkim o największe miasta, takie jak Warszawa, Wrocław, Poznań czy Trójmiasto, gdzie stałe koszty prowadzenia salonu rowerowego są relatywnie wysokie, a co za tym idzie - marża handlowa niższa. Naszym celem jest zapewnienie wszystkim konsumentom, bez względu na wielkość miejscowości, dostępu do profesjonalnych sklepów rowerowych ze świetnym doradztwem Krossa – wyjaśnia Filip Wojciechowski.
Pierwszy własny salon firma uruchomiła w zeszłym roku w Warszawie. Ma bardzo szeroko zakrojone plany, choć zamierza je realizować etapami, według geograficznego klucza.
- Do końca czerwca tego roku w stolicy i w okolicznych miejscowościach chcemy mieć łącznie 21 sklepów własnych. W kolejnym roku postawimy na inną polską aglomerację, ale na razie nie mogę ujawnić, którą. Zamierzamy wtedy otworzyć kolejnych 25-30 salonów – mówi prezes Krossa.
Docelowo firma chce mieć 140-150 własnych sklepów i – tak jak dotychczas - około 550 salonów partnerskich. Wszystkie praktycznie w tym samym standardzie. Analogiczne mają być wolumenowe proporcje sprzedaży.
Kross jest liderem polskiego rynku rowerów, ale swoje produkty sprzedaje też w ponad 50 krajach świata. Największe nadzieje wiąże ze środkowoeuropejskimi rynkami i na każdym z nich chce do 2025 r. być numerem jeden.
- Obecnie za ok. 60 proc. naszej sprzedaży odpowiada rynek rodzimy, a pozostałe 40 proc. to eksport. W kolejnych latach większą dynamiką będzie wykazywać się rynek eksportowy – przewiduje Filip Wojciechowski.
Przasnyski producent rowerów nie jest nowicjuszem w zagranicznych akwizycjach. Jeden taki zakup ma już za sobą. Na początku 2017 r. kupił marki i aktywa upadłej kilka miesięcy wcześniej holenderskiej firmy Multicycle B.V., która była znana wszystkim z miejskich rowerów Le Grand klasy premium, a także cenionych elektrycznych i tradycyjnych rowerów Multicycle. Zakup ponad 40-letniego brandu oznaczał wkroczenie polskiej firmy na jeden z najatrakcyjniejszych rowerowych rynków na świecie. Kross wykorzystał przy tej okazji sprzedażowe i dystrybucyjne synergie. Holenderski zakup nie wiązał się dla przasnyskiego przedsiębiorstwa z koniecznością przejęcia zobowiązań poprzedniego właściciela Multicycle.