W listopadzie fundusz emerytalny zmieniło ponad 81,5 tys. osób. Przejmowanie klientów sporo kosztuje i odbija się na wyniku PTE.
Na ostatniej w tym roku sesji transferowej najwięcej zyskał Winterthur. Nakłonił do przejścia prawie 15 tys. osób, podczas gdy odeszło z niego mniej niż 5 tys. Rezultat — wzrost liczby członków o ponad 10 tys. Niewiele gorszy w nakłanianiu klientów do przejścia był ING NN — zdobył blisko 14 tys. osób, ale zanotował 7 tys. odejść.
Największym przegranym jest Commercial Union, który wprawdzie pozyskał 7,2 tys. klientów, ale stracił ponad 12,3 tys. Prawie 11 tys. członków odeszło z OFE Nordea, które tylko skutecznej akwizycji zawdzięcza, że straty nie są dramatyczne — 4 tys. Ciekawy jest przypadek PZU Złota Jesień, który zajął trzecie miejsce pod względem liczby pozyskanych klientów, ale równie dużo ich odeszło.
Tajemnicze wybory
Zmieniając fundusz, klienci nie kierują się wynikami inwestycyjnymi: masowo przechodzą do Winterthura, którego wyniki nie oszałamiają — trzyletnia stopa zwrotu 46,45 proc. dała mu miejsce w środku stawki, roczna plasuje go w ogonie. Z kolei do najlepszego w ostatnim czasie OFE Polsat przeszło jedynie 167 klientów. Co gorsza — 1815 klientów zrezygnowało z dobrych wyników i przeszło do innych funduszy.
Wiele wyjaśniają dane finansowe. W ciągu trzech kwartałów Winterthur wydał na akwizycje już prawie 31 mln zł. Więcej na ten cel, ponad 37,5 mln zł, przeznaczył jedynie ING NN. Polsat wydał symboliczną kwotę 39 tys. zł. Skromne ma też wydatki na marketing — 44 tys. zł. By zyskiwać klientów, postawił na wyniki inwestycyjne, które dają prawo udziału w losowaniu osób, które nie wybrały OFE. W ten sposób, bez żadnych opłat, w dwóch tegorocznych losowaniach Polsat pozyskał prawie 40 tys. klientów. Zapowiada też większą aktywność.
— Planujemy kampanię, która zwiększy znajomość marki i przekona klientów do wyboru naszego funduszu — mówi Anna Horsecka, prezes PTE Polsat.
Nie zawsze opłacalne
To, na co bez bólu mogą sobie pozwolić giganci: ING NN czy PZU, bardzo niekorzystnie wpływa na wyniki finansowe mniejszych PTE. Duże wydatki sprawiają, że Winterthur jest jedynym towarzystwem, które po trzech kwartałach ma stratę.
— Praktyka walki o klientów za wszelką cenę nie jest dobra ani dla PTE, ani dla klientów OFE. Dla PTE jest to kosztowne, a klienci często nie są informowani, że zmieniając OFE z błahych powodów, tracą prawo do niższych opłat, na które zapracowali stażem — ostrzega Paweł Michalik, członek zarządu PTE Skarbiec.