Niedaleko od Kościerzyny, w środku lasu, nad rzeką stoi sobie fabryka. Na wyprodukowanych w niej talerzach jada się w 32 krajach świata. Zakłady Porcelany Stołowej Lubiana to jedna z niewielu polskich firm, których obawiają się konkurenci z Zachodu.
Las, rzeka, kilka domów, blok mieszkalny, dwa sklepy i fabryka. Zakłady Porcelany Stołowej Lubiana, główny pracodawca w regionie, zatrudniają 1,3 tys. osób — ceramików, malarek, ekonomistów, handlowców. Do samego Trójmiasta większego zakładu nie uświadczysz. Klienci z zagranicy przyjeżdżają do firmy w lesie z zaciekawieniem.
— Sprawdzają, czy niedźwiedzie po podwórku nie biegają — śmieje się Krystyna Wawrzyniak, wiceprezes i dyrektor generalny w Zakładach Porcelany Stołowej Lubiana.
I trudno się im dziwić, to prawdziwy środek głuszy. Jednak za murami zakładu zaczyna się inny świat — nowoczesna fabryka porcelany. Jak twierdzi właściciel, Marian Kwiecień, o podobną trudno na Zachodzie.
Niedawno spółka uruchomiła sklep firmowy — kłębią się tam tłumy. Skąd na odludziu tylu klientów? To turyści wypoczywający nad morzem i na Kujawach, mieszkańcy Kościerzyny, Malborka, nawet przybysze z Gdańska. W sklepie fabrycznym zawsze taniej, a wybór jest większy niż gdziekolwiek indziej.
Firma rozpoczęła działalność w 1969 r. W 1992 r. została przekształcona w jednosobową spółkę akcyjną Skarbu Państwa. W ramach Programu Powszechnej Prywatyzacji jej akcje zostały wniesione do funduszy inwestycyjnych, a wiodący 33-procentowy pakiet objął VII NFI im. Kazimierza Wielkiego. W 2002 r. większościowy pakiet 71 proc. akcji nabyły Zakłady Przemysłu Jedwabniczego Wistil SA z siedzibą w Kaliszu. Właścicielem tej spółki jest Marian Kwiecień — biznesmen zajmujący 26 pozycję na liście najbogatszych Polaków, sporządzonej przez tygodnik „Wprost”. Oprócz Lubiany należą do niego fabryki porcelany w Ćmielowie i Chodzieży.
Lubiana już w momencie zmiany właściciela miała ugruntowaną pozycję nie tylko na rynku polskim, ale i na europejskim oraz światowym.
— Obsługujemy odbiorców z 32 państw. Do krajów europejskich wysyłamy nasze towary raz w miesiącu. W dalsze regiony, np. do Japonii, Australii czy USA, raz na kwartał — chwali się Krystyna Wawarzyniak.
Najwięcej sprzedaje się do Włoch — prawie 20 proc. eksportu. Chłonnymi rynkami okazały się Francja, Niemcy i Hiszpania. Piątym krajem na liście odbiorców są Stany Zjednoczone.
— Kiedyś Amerykanie plasowali się na trzeciej pozycji, ale po 11 września wszystko się zmieniło — tłumaczy Krystyna Wawrzyniak.
Poza tym zakłady stałych odbiorców mają m.in. w Wielkiej Brytanii, Belgii, Holandii, Grecji, Danii, Nowej Zelandii, Meksyku, Izraelu, Islandii.
Co miesiąc Lubiana produkuje 1150 ton porcelany i co miesiąc ma o 300 tys. zamówień więcej niż jest w stanie zrealizować.
— To nasza bolączka. Ale mamy nadzieję ją rozwiązać. Pod banderą Lubiany zacznie pracować fabryka w Chodzieży, również należąca do grupy — mówi Marian Kwiecień, właściciel fabryki i prezes zarządu.
Sukces, że woda sodowa może uderzyć do głowy. Jednak w Lubianie mówią, że na klienta trzeba chuchać i dmuchać, dopieszczać go i hołubić.
— Klient to największy majątek firmy — twierdzi prezes.
Dlatego inwestuje w rozwój. W ubiegłym roku na ten cel poszło 8 mln zł, tegoroczne plany zakładają o 1 mln więcej. Fabryka jest wyposażana w nowoczesne maszyny — żeby było szybciej, lepiej, ale niekoniecznie taniej.
— Nie chcemy konkurować ceną, ale jakością. Ludzie już zachłysnęli się tanią chińszczyzną i chcą rzeczy dobrych, markowych, choć z porcelaną to nie do końca jest tak — sugeruje Krystyna Wawrzyniak.
Twierdzi, że marka wyrobów porcelanowych różni się od innych.
— Porcelana markowa ma znaczenie dla ludzi starszych. Na nich robi wrażenie Rosenthal. Młodzi są praktyczni. Zwracają uwagę na walory użytkowe, zastosowanie, wzornictwo, trwałość. Świadomość, że oto pije się kawę w filiżance od Rosenthala powoduje dodatkowe drżenie rąk. Jak się potłucze, to za kawę przyjdzie zapłacić 300 zł — tłumaczy pani dyrektor.
Zanika również tradycja lokowania środków w porcelanie. Kiedyś drogie, unikalne serwisy przekazywane były z pokolenia na pokolenie. Teraz ten zwyczaj zanika.
Na rynku porcelanowym o konkurencyjności stanowi wzornictwo. Lubiana wzory zamawia w zewnętrznej wyspecjalizowanej firmie lub otrzymuje je bezpośrednio od klientów. Na zastawie z fantazyjnie zawiniętą literką „L” — jak „Lubiana” jada się w Watykanie (w 2001 r. polscy duchowni zamówili zastawę na 48 osób z insygniami papieskimi) oraz w samolocie Air Force 2 — byłego wiceprezydenta USA Ala Gore’a . Firma produkuje również dla londyńskiego sklepu Harrods i brytyjskiej sieci Marks & Spencer. Rocznie wdrażanych jest ponad 100 kształtów i ponad 300 nowych typów dekoracji.
— To dokładnie tak jak w modzie damskiej — kolorystyka, motywy zdobnicze są sprawą trendu i gustu — mówi Krystyna Wawrzyniak.
O wszystkim jednak decyduje klient, zwłaszcza o wzorach. Ich dobór to również narzędzie marketingu.
— Karty katalogowe wciąż ulegają modyfikacji, a sposób zamawiania dekoracji jest bardzo prosty. Wysyłamy e-mail do klienta ze zdjęciem filiżanki czy talerzyka, a on mówi: proszę mi zmienić ten kwiatek. I gotowe! Ma swój wzór — opowiada Krystyna Wawrzyniak.
Firma działa również na rynku kolekcjonerskim. W 2000 r. otrzymała z Japonii i Wielkiej Brytanii zamówienia krótkich serii — łącznie 500 filiżanek — nie malowanych ręcznie, lecz zdobionych specjalnymi kalkomaniami. Roboczo nazywa się je krótkimi kalkami.
— Dwa razy w tygodniu przekazywaliśmy do Londynu statystykę — ile mamy kalek i ile jest w produkcji. Z każdej sztuki trzeba było się rozliczyć. Każda filiżanka otrzymywała certyfikat — wspomina pani dyrektor.
W historii fabryki w Lubianie było więcej podobnych serii. Na przykład w 1997 r. po śmierci księżnej Diany zakład został zasypany zleceniami na krótkie serie. Lubiana zarobiła na nieszczęściu, ale przy okazji dostała też niezłą szkołę.
— Rynek kolekcjonerski stawia olbrzymie wymagania jakościowe. Aby im sprostać, trzeba dopasowywać organizację do potrzeb kilku serii. To wpływa na całą produkcję fabryki — nie tylko na jedną linię. Realizacja takich zamówień uczy elastyczności — tłumaczy Krystyna Wawrzyniak.
Za granicą wyroby Lubiany sprzedają agenci. Wysoka prowizja skutecznie motywuje do pracy, bo zamówień przybywa. 85 proc. miesięcznej produkcji o wartości 2 mln euro idzie w świat. W tym roku korzystny kurs przysporzy firmie dodatkowo 15 proc. zysku.
— Planowaliśmy wynik fiansowy na poziomie 8 mln zł. Tymczasem już teraz widać, że w 2003 r. wyniesie on ponad 9 mln zł — mówi Irena Kusyk, dyrektor ds. ekonomiczno-finansowych, członek zarządu Zakładów Porcelany Stołowej Lubiana.
Twierdzi jednak, że rentowność sprzedaży za granicą jest niższa niż w kraju.
— Mamy za duży eksport — powinniśmy zwiększyć sprzedaż na rodzimym rynku — dodaje Irena Kusyk.
A to nie takie proste. Za granicę sprzedają do wielkich hurtowników, zaopatrujących sieci handlowe. W kraju nie ma jeszcze tak profesjonalnej organizacji rynku.
— Jeżeli hurtownik zakupi towar za 50 tys. zł, to i tak dużo. Polacy handlują nie tylko porcelaną. Na Zachodzie do wyspecjalizowanych magazynów trafia jedynie szkło i porcelana — wyjaśnia Krystyna Wawrzyniak.
Dla Lubiany najważniejszym krajowym kanałem dystrybucji są dostawy do sieci hotelowych. W sumie fabryka z lasu obsługuje 240 hoteli. Ma m.in. stałą umowę z siecią Accor — 58 hoteli plus trzy w budowie — kontrakt obejmuje nie tylko Polskę, ale również wszystkie kraje nadbałtyckie: Litwę, Łotwę i Estonię.
— Obecnie Accor wymienia zastawę poorbisowską na nową, z innym logo. Sieć ma cztery grupy hoteli: Ibis, Mercure, Novotel i Sofitel. W każdej dekoracja zastawy jest inna — im droższy hotel, tym droższa porcelana — dodaje Marian Kwiecień.
W hotelach Hayatt, Radisson, Westin czy Gołębiewski też jada się na zastawie z Lubiany.
Integracja z Unią to dla fabryki żaden problem. Przeciwnie —Lubiana od lat eksportuje i od lat stosuje się do przepisów unijnych. Cła na wyroby porcelanowe zniesiono w Polsce już 5 lat temu.
— Na razie jeszcze trzeba wypełniać wszystkie dokumenty eksportowe, ale z chwilą wejścia do Unii ten kłopot zniknie. Będzie prościej i milej. Dla nas po integracji z Unią nie zmieni się nic. No może łatwiej będzie współpracować z Turcją — mówi Krystyna Wawrzyniak.