Większość firm zatrudniających więcej niż jednego handlowca przestrzega rejonizacji działania. Na przykład w stolicy naturalną granicą jest linia Wisły, dzieląca rynek na strefy A i B — zarówno w sensie umownym, jak i dosłownym. Dla niektórych wyrobów z tzw. górnej półki rynek B jest prawie całkowicie niedostępny, a stosunek możliwości z punktu widzenia sprzedażowego wynosi niekiedy 1:10 i więcej.
Nie oznacza to, że nie należy próbować ich sprzedawać. Handlowcy nie tylko odpowiadają na zapotrzebowanie rynku, ale powinni je także kreować. Niestety, większość menedżerów nie widzi tego właściwie i ocenia pracę handlowca wyłącznie na podstawie wyników sprzedaży. Sprawia to, że efektywność jest nierzadko odwrotnie proporcjonalna do nakładu pracy i kompetencji handlowców operujących po obu stronach Wisły.
Jeśli przyjrzymy się płynności kadr w przedsiębiorstwach, zauważymy, że na jednego handlowca w strefie A przypada trzech do pięciu w strefie B. Ten pierwszy ma dłuższy staż, co powoduje, że cieszy się większym zaufaniem szefa i w rezultacie nie podlega w pełni rzetelnej ocenie, nawet jeśli pracuje na pół gwizdka. Pozycja prymusa sprawia, że szef nie dostrzega strat wynikających z pewnych zaniechań takiego handlowca. A już ze świecą w ręku można szukać menedżera oceniającego pracę handlowca w kontekście możliwości rynku, którym ten się zajmuje.
Kluczem do rozwiązania tego problemu mogłaby być synergia — pojęcie, o którym wszyscy słyszeli, niektórzy nawet wiedzą, o co chodzi, ale mało kto ją stosuje. Tymczasem współpraca handlowców i innych ogniw związanych ze sprzedażą może dać znacznie większy skutek niż suma ich indywidualnych dokonań.
Handlowcy i przedstawiciele handlowi to jedna z najliczniejszych grup zawodowych w Polsce. Wielu ma profesjonalne wykształcenie, choć są też wśród nich osoby przypadkowe wywodzące się z innych zawodów, często też młodzi, optymistycznie patrzący na swoją przyszłość zawodową. Z pewnością zasługują na to, by ich energia była ukierunkowana na właściwe cele, a nie marnotrawiona przez szefów, których umocowanie jest zazwyczaj konsekwencją całkiem nieprofesjonalnego nepotyzmu.
Waldemar Jasiński, handlowiec