LICZY SIĘ SIEĆ HANDLOWA ORAZ SERWIS
Faksy na papier termiczny bardzo wolno tracą popularność
ZAUFANIE NAJWAŻNIEJSZE: W tej chwili najważniejsze dla naszej firmy jest zdobycie zaufania klientów, zarówno końcowych, jak i dystrybutorów oraz dealerów. Moim zdaniem, ich zaufanie i lojalność są najważniejsze — stwierdza Marcin Górzyński, menedżer odpowiedzialny za faksy w Philips Polska. fot. Grzegorz Kawecki
Mimo niewiele niższej ceny i wysokich kosztów usuwania ewentualnych awarii, faksy na papier termiczny nie tracą tak szybko popularności. Z kolei konkurencja na rynku faksów na papier zwykły zaczyna się coraz bardziej zaostrzać. Ostatnio do zmagających się o prymat na rynku dołączył Philips.
Struktura polskiego rynku faksów nie przypomina zachodniej. W Europie Zachodniej faksy na papier termiczny stanowią około 30 proc. sprzedaży, natomiast u nas około 80 proc. Mimo systematycznego spadku sprzedaży tego typu urządzeń, w naszym kraju nic nie zapowiada rychłego kresu ich rynkowej dominacji.
Zachowanie niektórych producentów faksów do złudzenia przypomina słynne wypowiedzi byłego prezydenta „nie chcę, ale muszę”. Chodzi oczywiście o sprzedaż faksów na papier termiczny. Wszyscy promują wyłącznie urządzenia na papier zwykły, a sprzedają te na papier termiczny. Dotyczy to szczególnie firmy Panasonic, niekwestionowanego lidera tego rynku.
— Mimo że nacisk marketingowy kładziemy na faksy na zwykły papier, to w dalszym ciągu, ku naszemu zaskoczeniu, sprzedajemy bardzo dużo urządzeń na papier termiczny. Przyznam iż zastanawia mnie ta sytuacja, bo różnica cenowa pomiędzy tymi dwoma rodzajami urządzeń nie jest duża, za to jakość wydruków z faksów na papier zwykły nieporównanie lepsza. Spodziewaliśmy się szybszego spadku popularności urządzeń na papier termiczny, ale jak się okazuje, popyt nie słabnie tak szybko, jak mogło się wydawać — twierdzi Tadeusz Woronowicz, manager business systems w Panasonic Polska.
Niewybredni domatorzy
Odbiorcami faksów termicznych są przede wszystkim niewielkie firmy, których potrzeby nie są zbyt wygórowane. W firmach takich odbiera się po kilka faksów dziennie, dlatego eksploatacja urządzeń na papier termiczny wydaje się opłacalna.
— Nawet jeśli małe biura zaczną przechodzić na technologię atramentową bądź laserową, nadzieją dla faksów na papier termiczny staną się gospodarstwa domowe, które do tej pory prawie zupełnie nie używają faksów. Sądzę jednak, iż nawet im w dłuższej perspektywie czasu nie opłaci się eksploatacja faksów na papier termiczny, bowiem części zamienne do nich są bardzo drogie. Naprawa pozornie niewielkiej awarii może pochłonąć połowę wartości sprzętu. Obawiam się, że klienci nie są tego świadomi — uważa Agnieszka Kowalczyk z Canon Polska.
Właściwie już tylko Panasonic produkuje urządzenia na papier termiczny i nie zapowiada rezygnacji z nich. Inni czołowi producenci zdecydowanie koncentrują się na faksach na papier zwykły, zamykając jednocześnie produkcję przestarzałego sprzętu na potrzeby innych rynków. Większość faksów na papier termiczny sprzedawanych w naszym kraju przez te firmy to resztki zgromadzone w magazynach.
Pod względem technologicznym faksy na papier zwykły różnią się od siebie dość znacznie. W zależności od wydajności poszczególnych modeli stosuje się różne metody: termotransferową, atramentową i laserową. Pierwsze dwie metody sprawdzają się w biurach o średnich potrzebach faksujących, natomiast ostatnia najlepiej sprawdza się przy dużych obciążeniach. Nabywcami faksów laserowych są najczęściej duże firmy.
Dbać o partnerów
— Często zastanawiałem się, na czym polega sukces naszej firmy na rynku faksów w Polsce. Jest to szczególnie interesujące, jeśli uwzględnić relatywnie wysokie ceny, średnio o blisko 20 proc. większe niż u konkurencji. Wytłumaczeniem nie jest też jakość naszych urządzeń, bowiem nie są one lepsze od produktów innych dostawców. Najwięcej zawdzięczamy naszym lokalnym partnerom. Wypracowywana przez wiele lat współpraca z dealerami, a przede wszystkim ich lojalność, pomogły nam zdobyć tak duży udział w rynku. Nasi konkurenci twierdzą, że w Polsce nie ma firm na tyle silnych, aby mogły samodzielnie startować w przetargach lub współpracować w dużymi detalistami. My się z tym nie zgadzamy. Trudno oczekiwać lojalności od dealera, który musi konkurować z producentem — dodaje Tadeusz Woronowicz.
— Obecnie coraz większą rolę odgrywa jednak jakość usług serwisowych. Dotyczy to szczególnie kontaktów z dużymi klientami. Niejednokrotnie są oni gotowi zapłacić więcej, mając pewność co do sieci serwisowej — informuje Agnieszka Kowalczyk.
Nowy gracz
Kilka miesięcy temu do grona firm sprzedających w naszym kraju faksy dołączył Philips. Przedstawiciele Philipsa zapowiadają, iż są dobrze przygotowani do ekspansji oraz, że ich firma bardzo poważnie myśli o zajęciu liczącego się miejsca na rynku sprzętu telekomunikacyjnego. Jednakże, jak twierdzą przedstawiciele konkurencji, na zajęcie wysokiej pozycji na tym rynku jest już trochę za późno.
— Naszym zdaniem, to nieprawda. Wystarczy popatrzeć na rynek europejski. Faksy naszej produkcji sprzedajemy tam z dużym powodzeniem od ponad roku i to bez specjalnych akcji reklamowych. O telekomunikacji myślimy poważnie. Świadczy o tym chociażby ostatnie porozumienie Philipsa i Olivetti. Ten alians ma na celu zaoferowanie nowoczesnych rozwiązań telekomunikacyjnych, począwszy od telefonów poprzez faksy, a na fax-modemach kończąc — mówi Marcin Górzyński, menedżer odpowiedzialny za faksy w Philips Polska.